Alleinstellungsmerkmale finden: Tipps für Franchisegeber

Zuletzt geändert am - Veröffentlicht am

alleinstellungsmerkamle finden

Das Franchising überquerte in den 1970er Jahren den Ozean und fand seinen Weg in die deutsche Bundesrepublik. Was am Anfang noch argwöhnisch beäugt wurde, hat sich mittlerweile zu einem beliebten Lizenzsystem entwickelt und genießt Ansehen in allen Winkeln Deutschlands. Franchising bedeutet, dass ein Franchisegeber seine Markenrechte, sein Know-how, seine Geschäftsbeziehungen und sein Unternehmenskonzept für eine Gebühr an Franchisepartner weitergibt. Diese übernehmen sein Geschäftsmodell haargenau und ziehen selbst viele Vorteile aus dieser Zusammenarbeit.

So haben sie beispielsweise von Anfang an bereits mehr Sicherheit als bei einer selbstständigen Gründung und einen festen Kundenstamm. Die Deutschen haben die Vorzüge dieses Lizenzsystem ziemlich schnell erkannt, wodurch sich nun eine wahre Franchisekultur in Deutschland entwickelt hat. Mittlerweile gibt es laut dem Deutschen Franchise Verband fast 1000 Franchisegeber, welche insgesamt ca. 162.000 Franchisebetriebe besitzen.

Diese werden von mehr als 121.000 Franchisenehmern geleitet und betreut. Bei einer solchen Masse an Franchisegebern ist es nur normal, dass sich viele der Betriebe das gleiche Sortiment oder ähnliche Dienstleistungen teilen. Um in der Flut an Angeboten nicht unterzugehen, gilt es etwas zu finden, was die Franchiseunternehmen von der Konkurrenz abhebt. In der Fachsprache spricht man von unique selling proposition oder auch USP. Wer sich darunter nichts vorstellen kann, kann womöglich mehr mit dem Wort Alleinstellungsmerkmal anfangen. Wie Sie sich in Zukunft von Ihren Nebenbuhlern abgrenzen können, wollen wir Ihnen im folgenden Artikel darlegen.

1) Was ist eine USP?

In unserer heutigen Zeit gibt es von allen Dingen und Leistungen ein Überangebot. Der Kunde muss sich nicht mehr darum bemühen, etwas zu finden, sondern hat die Qual der Wahl. Wenn man einen Supermarkt besucht, findet man sich häufig vor einer ganzen Reihe ähnlicher Produkte wieder. Für welches Schokojoghurt man sich letztendlich entscheidet, macht nicht wirklich einen Unterschied. Die einzige Abgrenzung stellt in den meisten Fällen der Name und die Verpackung dar. Es gilt sich in den Augen des Kunden also so unwiderstehlich zu machen, dass der Kunde überhaupt nicht anders kann, also zu dem eigenen Schokojoghurt zu greifen.

Dies ist in erster Linie Aufgabe der Marketingabteilung. Diese soll durch umfassende Marktanalysen, Umfragen und dem Kaufverhalten der Kunden herausfinden, welche Vorlieben und Präferenzen die Kundschaft hat. Begriffe, die in diesem Zusammenhang Verwendung finden, sind:

1. Basisnutzen:

Dies ist der allgemeine Grund, warum ein Produkt gekauft wird oder eine Dienstleistung in Anspruch genommen wird.

Dieser Basisnutzen unterscheidet sich nicht bei den verschiedenen Artikeln, sondern ist immer der gleiche. Bei Tankstellen wollen Kunden beispielsweise primär ihren Autotank auffüllen oder ihr Auto waschen. Ein Waschmittel wird gekauft, um die Kleidung zu reinigen.

2. Zusatznutzen:

Hierunter versteht man einen zusätzlichen Nutzen, der je Produkt oder Dienstleistung ganz unterschiedlich ausfallen

kann. Es ist jedoch nicht so ein außergewöhnliches Merkmal, wie die USP. Bei Waschmitteln kann der Zusatznutzen beispielsweise sein, dass dieses das Ausbleichen der Buntwäsche verhindert.

3. USP:

Wie bereits erklärt, ist die USP ein Alleinstellungsmerkmal, das eine bestimmte Ware oder Dienstleistung von der Konkurrenz abgrenzt. Es ist ein einzigartiges Kaufversprechen, welches die Kunden von der Führungsposition der gekauften Ware überzeugt hat. Beim Waschmittel können dies bestimmte Gelkissen sein, welche dem Pulver beigemischt sind, sodass die Farbe länger erhalten bleibt. Ein Schokojoghurt kann mit Schokoplättchen versehen sein, welche ein unvergleichliches Geschmackserlebnis versprechen.

Als Franchisegeber sollte man also vor allem in erster Linie dafür sorgen, dass sich die eigene Dienstleistung oder das Produkt durch ihre Einzigartigkeit auszeichnen. Denn je außergewöhnlicher und exklusiv das Alleinstellungsmerkmal ist, desto größer ist der dadurch entstehende Wettbewerbsvorteil. Es muss allerdings auch unbedingt bedacht werden, dass die gewählte USP auch wirklich Sinn macht! Es bringt nichts, wenn ein Nutzen angepriesen wird, der die Kunden womöglich überhaupt nicht interessiert. Gleichzeitig sollte das Alleinstellungsmerkmal aber auch wirklich nachweisbar sein und Hand und Fuß besitzen, sonst kicken Sie sich womöglich ziemlich schnell selbst ins Aus. Ein Waschmittel, das trotz Versprechungen und Gelkissen die Wäsche nach nur kürzester Zeit ausbleiben lässt, wird ziemlich schnell in den Regalen verstauben.

2) USP's um sich als Franchisegeber attraktiv zu machen

Ein Alleinstellungsmerkmal muss nicht immer bedeuten, ein Produkt oder eine Dienstleistung anzupreisen. Es kann auch bedeuten, sich als zukünftiger Arbeitgeber oder Franchisegeber sympathisch und professionell zu präsentieren. Ein Franchisegeber ist natürlich sehr daran interessiert, neue Franchisepartner zu finden und von sich zu überzeugen. Bei der großen Masse an Franchiseunternehmen, die mittlerweile auf dem Markt bestehen, ist es da teilweise nicht so einfach, die potenziellen Existenzgründer auf sich aufmerksam zu machen und zu einer Vertragsunterzeichnung zu bringen.
Große Unternehmen punkten vor allem damit, dass sie ihren Namen bereits etabliert haben und über einen breiten Kundenstamm und hohe Popularität verfügen. Kleinere Unternehmen müssen im Gegensatz dazu teilweise richtig kreativ werden, um Franchisenehmer zu finden.

Die Konzentration auf Marktnischen und besondere Innovationen sind Dinge, mit welchen diese punkten können. Weiterhin kann als Alleinstellungsmerkmal beispielsweise aber auch eine zentralisierte Buchhaltung, eine familiäre Atmosphäre oder niedrige Einstiegsgebühren sein.
Natürlich kann es sein, dass das gefundene Alleinstellungsmerkmal nicht wirklich einzigartig ist. Doch darum geht es auch überhaupt nicht. Das Wichtigste ist schlicht und einfach die Vermarktung dieser Eigenschaft. Die gewünschte Botschaft muss attraktiv vermittelt und verpackt werden und besser kommuniziert werden, als es die Konkurrenz vollbracht hat.

3) USP's, um sich für den Kunden interessant zu halten

Im Artikel ist nun sehr deutlich hervorgegangen, wie wichtig es ist, sich von der Konkurrenz durch eine außergewöhnliche Eigenschaft abzuheben. Wer das bestimmte Etwas nicht aufweisen kann, lässt sich die Chance durch die Finger gleiten, Absatz zu generieren. Ein schlagendes Argument zu finden, dass die Konkurrenz allerdings aus dem Rennen wirft und das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung so anziehend macht, dass die Kundschaft darauf zurückgreift, ist nicht so einfach zu bewerkstelligen, wie es sich vielleicht anhört. Um das perfekte USP ausfindig zu machen, gilt es überlegt und sorgfältig vorzugehen.

1. Bevor man überhaupt über ein Alleinstellungsmerkmal nachdenken kann, gilt es zunächst einmal einen Blick auf die Mitbewerber zu

werfen. Man sollte das eigene Angebot mit dem der Konkurrenz vergleichen und feststellen, ob das eigene Produkt in den Punkten Qualität, Kundenorientierung und Preisgestaltung mit den anderen mithalten kann. Welche Werbemaßnahmen werden verwendet, um die Kundschaft anzulocken, und inwiefern stimmt die Corporate Culture und das Image der anderen Unternehmen mit deren Angeboten überein? Haben sie diese aufeinander abgestimmt, oder ergeben sich diesbezüglich Differenzen? Probieren Sie die Dienstleistungen ihrer Konkurrenten ruhig aus und machen Sie sich Ihr eigenes Bild. Kann Ihr Produkt mithalten, oder müssen Sie womöglich selber zugeben, dass das Waschmittel Ihres Mitbewerbers seine Versprechen besser einhalten kann? Werten Sie die Gründe für Reklamationen aus und versuchen Sie darauf basierend, Ihr Produkt zu optimieren und diese Fehler aus dem Weg zu schaffen.

2. Wenn Sie Ihren Markt genauestens analysiert haben, gilt es einen Blick auf das eigene Produkt und Unternehmen zu werfen. Stellen Sie fest in welchem Bereich Ihre unternehmerischen Stärken liegen, aber auch welche persönlichen Fähigkeiten und fachliche Kompetenzen Ihre Mitarbeiter vorweisen können. Die Erkenntnisse, welche Sie aus dieser Analyse ziehen, sollten Sie dafür verwenden, um an zukünftigen Innovationen und Geschäftsfelder zu arbeiten.

3. Kommen wir zum wohl wichtigsten Punkt: Bei der Ausarbeitung eines Alleinstellungsmerkmals müssen Sie sich an den Wünschen und Erwartungen der Kunden orientieren. Befragen Sie hierfür kontinuierlich die Kundschaft. Vielleicht bringt diese Sie ja direkt auf die passende Idee! Essenziell ist auch, dass Sie sich deren Kritik zu Herzen nehmen und für die Äußerungen ein offenes Ohr haben. Es hilft niemandem weiter, wenn Sie das Produkt verteidigen und in Schutz nehmen. Hören Sie aufmerksam zu und machen Sie die geäußerte Kritik stattdessen zu Ihrem Vorteil!

4. Als Nächstes gilt es, die gesammelten Ergebnisse auszuwerten und zu analysieren. Stellen Sie eine Verbindung der einzelnen Bereiche her, denn nur wenn Sie die eigene Einzigartigkeit und die eigenen Fähigkeiten mit den Kundenwünschen und deren Kritik verbinden, werden Sie das perfekte Alleinstellungsmerkmal ausfindig machen können. Natürlich kann es auch durchaus sein, dass Sie sich zwischen mehreren möglichen Varianten zunächst nicht entscheiden können. Schreiben Sie alle Möglichkeiten sorgfältig nieder und streichen Sie diese weg, welche zu fantasievoll und realitätsfremd sind. Die Kunden müssen schließlich ihren Nutzen aus dem Alleinstellungsmerkmal ziehen können und das Angebot auch wahrnehmen wollen.

5. Haben Sie ein Alleinstellungsmerkmal gefunden, mit welchem sich Ihr Unternehmen identifizieren kann, das die Kundschaft ansprechen wird und welches eine positive Ergänzung des eigenen Produkts oder der Dienstleistung darstellt, dann sollten Sie nun dazu übergehen, dieses in die perfekte Werbebotschaft zu verpacken. Diese sollte klar, prägnant und schlüssig sein und in den Köpfen der Kundschaft hängen bleiben.

4) Fazit

Zusammenfassend kann also festgehalten werden, dass Alleinstellungsmerkmale Leistungen sind, welche ein Produkt oder eine Dienstleistung in den Augen der Kunden besonders attraktiv macht. Sie verführen zum Kaufen und ermöglichen es dem Unternehmen somit, sich von der Konkurrenz abzugrenzen und dadurch einen Gewinn zu generieren.

Beim USP oder Alleinstellungsmerkmal muss es sich aber nicht zwangsweise um Angebote für Kunden handeln. USP's können auch Eigenschaften sein, welche einen Franchisegeber in den Augen von interessierten Existenzgründern besonders attraktiv machen. Doch ganz gleich aus welchem Grund Sie sich diesen Artikel durchgelesen haben, denken Sie daran, herauszufinden, was Sie und Ihr Unternehmen besonders macht. Halten Sie die Wünsche und die Kritik der Kunden im Hinterkopf und entwickeln Sie darauf basierend Ihr Alleinstellungsmerkmal.

Andere aktuelle Artikel

Unternehmensgründung Checkliste: Machen Sie sich bereit für Ihr nächstes Kapitel

Es ist also soweit – Sie haben sich dazu entschieden, Ihr eigenes Unternehmen [...]


CocktailChef – Ein erfolgversprechendes Konzept

Ob in der Bar, beim Mädelsabend oder im Urlaub, eins darf auf jeden Fall nicht [...]


Unternehmer werden – wie geht das?

  InhaltsverzeichnisUnternehmen gründen: die Voraussetzungen [...]


10 SEO Tools kostenlos für Unternehmer

Das Marketing war schon immer ein entscheidender Faktor, der die Stellung eines [...]


DIVERSE THEMEN - TRENDS

Fitness Franchises: Sind das zukunftsträchtige Geschäftsmodelle?

Der Markt für Wellness, Fitness und Gesundheit boomt! Wer in 2020 über eine Gründung [...]


BRANCHEN IM FOKUS

Meine Stärken nutzen um selbstständig zu werden

Wenn Sie darüber nachdenken, sich selbstständig zu machen, dann beginnt die Reise [...]


DIVERSE THEMEN - TRENDS
Hat Ihnen dieser Artikel gefallen?
Bewerten Sie diesen Artikel als Erste/r
Diese Franchise-Unternehmen könnten Sie interessieren
Herr von Schwaben Logo

Herr von Schwaben

der Food-Truck mit schwäbischen Spezialitäten

Traditionelle schwäbische Küche über ein Food-Truck Konzept

Mehr erfahren ›
Erfdl. Eigenkapital
10.000€
Mehr Infos
anfragen
EASYFITNESS Logo

EASYFITNESS

Lifestyle und Sport

EASYFITNESS ist eine als Lizenzsystem aufgestellte Fitnessklub-Kette, die ihren Mitgliedern „eine preisgünstige [...]

Mehr erfahren ›
Erfdl. Eigenkapital
30.000€
Mehr Infos
anfragen
Glutwerk Franchise Logo

Glutwerk

Burger, Chix, Poutine, X- Press

GLUTWERK bietet Quereinsteigern, Gastronomen oder Unternehmern eine erfolgreiches Konzept, eine solide Marke [...]

Mehr erfahren ›
Erfdl. Eigenkapital
30.000€
Mehr Infos
anfragen
Mathnasium Franchise Logo Schwarz

Mathnasium Learning Centers

Lehre Kindern Mathe, sodass sie Mathe verstehen, beherrschen und lieben. Mathematik kann ihr Leben verändern und sie können die Welt verändern.

Mathnasium ist Nordamerikas führendes Franchise-Unternehmen für Mathematik Nachhilfe und außerschulischen Mathematik [...]

Mehr erfahren ›
Erfdl. Eigenkapital
1.700.000€
Mehr Infos
anfragen

0 Kommentare

Einen Kommentar schreiben

Übrige Zeichen: 250