Alleinstellungsmerkmale finden: Tipps für Franchisegeber

05.11.2018 07:30 | Ein Unternehmen gründen

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Es ist oft nur eine winzige, aber wirkungsvolle Kleinigkeit, die den Unterschied ausmacht. Heutzutage, da fast alles schon erfunden und oft vielfach besetzt ist, gilt es, sich herauszuheben aus dem Einerlei der Anderen. Franchisegeber müssen ihren Leistungen ein besonderes Profil verleihen, das sich am besten jedem augenfällig darstellt, sobald ihr Name fällt. Das ist nicht leicht, doch will fein ausgeklügelt sein, denn davon hängt vieles ab. Erfolg kann sich nur einstellen, wenn man ihn mit allen Mitteln anstrebt.

USP bedeutet Unique Selling Position

Einzigartig und unverwechselbar soll die Position sein, von der aus man sein Business betreibt. Dass man oft ein Kürzel benutzt, um sich darüber zu verständigen, spricht nur dafür, keine unnütze Zeit mit der Vorrede zu vergeuden. Für alle, die das lieber auf gut Deutsch tun, gibt es eine etwas klobige Übersetzung, die den damit verbundenen Zweck des Verkaufs unterschlägt. Dennoch weiß man auch als Franchisenehmer gleich, worum es geht, dabei ist kaum jemand noch allein auf weiter Flur. Er weiß sich mit Gleichgesinnten vereint, die auch in dieser Hinsicht schon einiges für ihn getan haben, aber jeder für sich nicht nachlassen dürfen in ihrem Bemühen um eine persönliche Charakterisierung. Allerdings sind dem auch Grenzen gesetzt.

Chefsache Alleinstellungsmerkmale

Zwar haben viele, erst recht im Franchising, auch ihre Eigenarten, doch die vorgegebene Linie dürfen sie nicht überschreiten. Die spezifischen Merkmale der Alleinstellung bei Fixierung einer USP sind keinesfalls zu verwischen, allenfalls individuell zu akzentuieren. Es kann nicht angehen, dass einer aus der Reihe tanzt und sich selbst einen Reim darauf macht wie das, was klar sein sollte, zu verstehen ist. Überlegungen in dieser Richtung sind gleichwohl erlaubt, sie müssen jedoch durch allgemeinen Konsens abgesegnet werden, bevor sie in die Tat umzusetzen sind. Vom Einzelnen kann nicht verlangt werden, sich von seinen Mitstreitern zu unterscheiden, höchstens in einem abgegrenzten Rahmen. Trotzdem aber muss er sich auch im System behaupten.

Übertünchen, was einer Prüfung nicht lang standhält?

Mancher bemüht sich nur darum, schafft es jedoch nicht wirklich, ein bezeichnendes Image zu kreieren. Einfach zu behaupten, hiermit oder dadurch wären eindeutige Merkmale gegeben, reicht dafür nicht aus, sie müssen auch als solche zu erkennen sein und mit Zustimmung auf breiter Front akzeptiert werden. Gelegentlich geht es nur darum, das, was andere ähnliche machen, ins Auge springend zu verkaufen. Abgesehen von technischen Voraussetzungen oder organisatorischer Effizienz kann

  • die Gestaltung der Botschaft oder
  • ein mitziehender Hoffnungsträger

ausschlaggebend dafür sein. Manche wissen sehr geschickt zu verkleiden, was sich vom Gängigen nur wenig abhebt, andere heften sich an die Fersen berühmter Stars.

Die erworbene Bekanntheit geht auf Benutztes über

Was die bevorzugt zu sich nehmen, kann doch so verkehrt nicht sein, denn dann hätten sie ja kaum so viele Anhänger gefunden. Der Verstand von Rezipienten wird auf diese Weise mitunter ausgeschaltet, es läuft darauf hinaus, mit überstrahlendem Ruhm zu überzeugen. Ähnliches kommt zum Tragen, wenn etwas mehr oder weniger Normales künstlich aufgewertet wird, indem man ihm einen außergewöhnlichen Anstrich verpasst. Das wirkt, man sieht es, nicht alle machen Gebrauch davon, zumal es auch eine ganze Stange kosten kann. Doch wer sich damit positioniert hat, wird auch künftig darauf schwören, es sei denn, die weiße Weste wiese plötzlich grobe Flecken auf. Dann ist es mit der Herrlichkeit schlagartig vorbei, man bemüht sich um Schadensbegrenzung.

Sich ein Stückchen vom großen Kuchen abschneiden

Entscheidend ist, was einen Nutzen hat, und der ist zu verdeutlichen. Er muss sich nicht unbedingt in klingender Münze für den Erwerber auszahlen oder bislang Problematisches erheblich vereinfachen, es kann auch eine schöne Illusion sein, die man mit einkauft. Natürlich ist es Aufsehen erregend, wenn sich unverhofft Umwerfendes anbieten lässt, doch das nützt nur wenig, wenn es nicht im Bewusstsein der umworbenen Kundschaft verankert werden kann. Die Qualität der Unique Selling Position ist in erster Linie eine Frage der Kommunikation, ansprechend bekannt Gemachtes überwiegt oft den Wert des Tatsächlichen. Menschen glauben offenherzig daran, dass sie sich einen Vorteil verschaffen können.

Mit fremden Federn schmücken

Symbole spielen eine große Rolle dabei, man segelt gern im Schatten des Erfolgs, den man mit wenig Aufwand so zu seinem eigenen machen kann. Da fühlt man sich gleich besser, hat man doch durchschaut, wie es laufen sollte. Weiterentwicklungen sind immer gut, vor allem, wenn sie auf dem eigenen Mist gewachsen sind. Das honoriert der Kunde, denn er sieht, dass man sich um ihn und seine wahrgenommenen Bedürfnisse bemüht. Wenn es dann noch wirklich brauchbar ist, wird er dem weiter ausgereiften Produkt auch die Treue halten. Zunächst einmal jedoch ist sein Interesse zu wecken. Dabei sollte man sich davor hüten, ihn auf einen falschen Weg zu locken. Das verzeiht er nicht so schnell.

Greifen Sie nach den Sternen

Andererseits weiß er Wagemut zu schätzen und nimmt es auch in Kauf, dass dabei manchmal etwas auf der Strecke bleibt. Kleinere Schäden am Image sind nicht immer zu vermeiden und gemeinhin risikoloser als das Nichtstun. Sobald der Eindruck entsteht, dass jemand es nicht weiter nötig hat, wird man ihm kaum bereitwillig unter die Arme greifen. Streben Sie stets nach Höherem, trauen Sie sich zu, was Respekt abnötigt und nach Anerkennung verlangt. Die müssen Sie sich verdienen, und nicht immer gelingt es, doch wer es nicht versucht, der wird allzu schnell vergessen.

Ein Alleinstellungsmerkmal kann auch im aufmerksamen Service liegen oder darin, lieben Gästen mehr als andere entgegenzukommen. Beobachten Sie den Markt und warten mit einer überraschenden Abwechslung auf, nahezu überall liegt etwas im Argen, das nach einer Auffrischung schreit. Manchmal sucht man krampfhaft danach, ab und an fällt es einem wie Schuppen von den Augen. Damit lässt sich dann Karriere machen, vor allen Dingen, wenn es sich um etwas handelt, dass nicht jeder ebenso auf die Beine stellen könnte.

Es darf durchaus hausgemacht sein und den bisher gepflegten Stil um eine weitere Nuance bereichern. Das wird Ihnen so schnell keiner nachmachen und stattdessen nach etwas Ausschau halten, mit dem er Sie noch übertrumpfen kann. Wenn es aber der Echtheit entbehrt, wird es sich nicht sehr lang behaupten können. Sorgen Sie dafür, dass die Dinge in Bewegung kommen.

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