Effektives Partnermanagement als Schlüssel zum wirtschaftlichen Erfolg?

09.04.2018 07:50 | Ein Unternehmen gründen

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Mit Ihren Partnern steht und fällt der Wert des Unternehmens, umso mehr Sorgfalt ist auf ihre Auswahl zu legen. Doch damit ist es getan. Sind sie erfolgreich angeworben, wollen sie auch bei der Stange gehalten und dabei optimal gefördert werden. Wenn jemand sich wider Erwarten als Fehlinvestition entpuppt, ist entsprechend schnell ein Austausch vorzunehmen, doch das sollte nicht die Regel sein. Es kostet nur Zeit und Geld, beides kann an anderer Stelle sinnvoller verwendet werden.

Partnermanagement sollte im Franchising oberste Priorität genießen

Manches ergibt sich nahezu wie von selbst. Je intensiver sich der neue Franchisenehmer von der Qualität des Geschäftsmodells überzeugen kann, desto stärker wird er sich daran gebunden fühlen. Die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen lassen keinen Zweifel daran, dass man sich für das richtige Vertriebssystem entschieden hat. Zwar ist vieles aus den im Vorfeld betriebenen Recherchen schon bekannt, doch der Umgang mit ihnen wirkt ungleich aufschlussreicher und motivierend. Wenn man erst aus nächster Nähe nachvollziehen kann, wie erfolgversprechend das Interesse gewonnener Kunden wach gehalten wird, weckt das den Eifer, selbst für wachsende Erweiterung des Stamms zu sorgen. Wie pfleglich ein Image aufgebaut worden ist, weiß man erst zu schätzen, wenn man es hautnah erlebt.

Transparenz und Spürbarkeit der Steuerung im Partnermanagement

Doch das, auch manches mehr, war im Grunde ja nur zu erwarten. Es muss gleichwohl bestätigt werden, aber das eigentlich Neue im betretenen Geschäftsbereich des Franchisings ist das Verhalten der Zentrale. Diesbezüglich könnten auch Zweifel und Befürchtungen gehegt worden sein, die vom ersten Tage an zu zerstreuen sind. Der hinzugewonnene Partner handelt im Einzugsbereich seines Standorts und wird dabei mit globaler Reichweite unterstützt. Er kämpft nicht auf verlorenem Posten, sondern mit weit über den abgeteilten Rahmen hinausgehenden Möglichkeiten ausgestattet. Das wird ihn beflügeln, zumal er in mehrfacher Hinsicht seinen Nutzen daraus ziehen kann, und ihn dazu anspornen, seinen Beitrag zur Weiterentwicklung des großen Ganzen, dessen Teil er ist, zu leisten. Deutlich werden muss, dass dies gewünscht wird.

Was einmal gilt, muss nicht auf lange Dauer auch so bleiben

Zu erreichen ist eine anhaltende Zufriedenheit möglichst aller Beteiligten, und das ist keine Frage des momentanen Befindens. Denn sie

  • kann wachsen oder schwinden, und
  • ist deswegen fortlaufend festzustellen.

Verschiedenes kann auf Dauer den Unmut erwecken, mögliche Gründe sind nicht zu verwechseln und klar herauszufiltern. Es kann ja sein, dass die Basis zur Verständigung mit der Zentraleinheit durch Persönliches belastet wird, ebenso gut ist es möglich, dass ihre Aktivität zu wünschen übrig lässt. Auch nicht auszuschließen ist ein Auseinanderklaffen der eigenen Bemühungen und der daran geknüpften Erwartungen oder der Ärger über als nicht erklärbar empfundene Verteuerungen.

In ständiger Begleitung, ohne dabei aufdringlich zu sein

Da gilt es, nachzuhaken, sobald erste Anzeichen in Erscheinung treten. Das kann geschickter sein, als regelmäßig Kataloge abzufragen, merkt man dadurch doch eher, dass jemand sich Gedanken um einen macht. Ebenso behutsam, aber gründlich ist der Entwicklungsprozess des Franchisenehmers im Auge zu behalten. Befindet er sich noch im Anfangsstadium, oder ist ihm bereits Fortgeschrittenes zuzumuten? Der eine mag über Gebühr lange verharren wollen, ein anderer schreitet vielleicht zu ungestüm voran. Die Franchisezentrale sollte Systempartner stets an der langen Leine halten, ohne sie zu gängeln. Dabei sind sie nicht zu sehr zu päppeln, eher zu fordern. Zu dumm wäre es, wenn jemand sein Potenzial nicht erkennt oder nur zögerlich davon Gebrauch macht.

Lücken im System mit viel Verständnis aufdecken

Um Barrieren abzubauen, die im Trott des Alltags leicht errichtet werden können, empfehlen sich informelle Begegnungen. Schauen Sie einfach mal unangemeldet vorbei, wenn Sie gerade in der Nähe sind, es muss ja nicht gleich peinlich werden. Partnertreffs hingegen, deren Termin seit Langem feststeht, dienen doch eher der Selbstdarstellung als dazu, Schwächen zuzugeben. Auch das gehört zu einem Vertrauensverhältnis; wer Farbe bekennen soll, muss sicher sein können, dass es nicht ausgenutzt und gegen ihn verwendet wird. Andererseits sollte man zu seinen Fehlern stehen; sie zu verschweigen, nützt nur für den Moment. Innerhalb festgefügter Strukturen aber werden sie oft nur als störend empfunden, sodass man sie lieber umgeht.

Kontrolle ist eher als Hintergrundwissen besser

Der Franchisenehmer sollte nicht den Eindruck haben, dass ihm permanent auf die Finger gesehen wird, obwohl manchen nur das zu permanenter Disziplin anhält. Er könnte dann allerdings auch nach Gelegenheiten suchen, sich der Aufsicht zu entziehen. Ein faires Miteinander sieht anders aus, obwohl es nicht leicht fallen dürfte, mit vielen verschiedenen Charakteren freundschaftliche Beziehungen zu pflegen. Emotional Eingefärbtes muss auch objektivierbar sein, damit man nicht in Gefühlsduselei erstickt oder Geschäftliches in Kumpanei ausartet. Hilfreich dafür können Zahlen sein, die nicht wegzudiskutieren sind, wenn man auch nicht allzu sehr darauf pochen sollte.

Nicht in eingeschliffenen Mustern verharren

Gezwungenermaßen tut selten jemand etwas gern, und darauf kommt es genauso an, wenn Überdurchschnittliches gefragt ist. Der Kampf gegen die Routine setzt Kreativität frei, nur muss man sie, um dagegen angehen zu können, auch erst einmal beherrschen. Sie hat gewiss einiges für sich, wenn es um Effektivität geht, doch mit der Zeit kommt auch hierbei Langeweile auf. Achten Sie darauf, dass Sie den rechten Zeitpunkt nicht verpassen. Wer noch Fuß fassen muss, sollte nicht zum Schnelllauf gedrängt werden, wenn einer sich dagegen zu bequem einrichtet, ist es aufzuwecken, bevor sich Moos ansetzt. Vor allem sollten nicht alle Partner im Franchising über einen Kamm geschoren werden.

Solidarisch mit Zuckerbrot und Peitsche

Wer zu pauschalisierend vorgeht, übersieht dabei, dass Talente individuell gehätschelt werden wollen. Geben Sie sich keine Blöße, aber glauben Sie an das, was Sie zu Ihrer Entscheidung veranlasst hat. Manch einer kommt erst ein wenig später zur Einsicht oder braucht vielleicht einen Anstoß, den andere weit von sich weisen würden. Sie kennen Ihre Franchisenehmer, sonst hätten Sie sich nicht mit ihnen eingelassen. Zeigen Sie, dass Sie Ihr Handwerk verstehen und Charaktere einordnen können, auch wenn sie sehr verschieden sind. Sollten Sie Zweifel haben, können Sie sich auch auf den Rat Vertrauter verlassen, die ein klareres Bild zu zeichnen imstande sind. Persönlichkeiten bilden Ihr Potenzial, nachdem Sie alles dafür getan haben, dass sie sich ungehindert entfalten können. Stehen Sie ihnen nicht im Weg.

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