Fragen an Franchisegeber: Unsere Top 10

16.06.2018 08:30 | Ein Unternehmen gründen

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Es geht einem so vieles durch den Kopf, wenn das entscheidende Gespräch ansteht. Doch sobald es darauf ankommt, muss man vorbereitet sein und nicht erst lange zögern. Schlimm wäre auch, wenn man nachher feststellen sollte, dass man etwas Wichtiges vergessen hat. Franchisegeber sind vielbeschäftigte Menschen, sie konzentrieren sich voll und ganz auf jeden Termin und können dies auch von ihren Partnern mit Fug und Recht erwarten. Machen Sie sich eine Liste, die Sie Punkt für Punkt abhaken können, damit Sie sicher auftreten und nicht in Verlegenheit geraten.

Unverzichtbare Fragen an Franchisegeber, die unbedingt zu stellen sind

Wenn Sie für begrenzte Zeit an der Quelle der Information sitzen, müssen Sie aus erster Hand erfahren:

  • was das Unternehmen bereits an Entwickelung zu verzeichnen hat,
  • welcher Stellenwert auf der Rangskala ihm zuzuordnen ist,
  • wie das Alleinstellungsmerkmal beschaffen sein mag,
  • was von Ihnen als Franchisenehmer im Idealfall erwartet wird,
  • wofür Sie Ihre Eintrittsgebühr entrichten sollen,
  • mit welchen Gebühren Sie außerdem rechnen müssen,
  • womit Sie im Einzelnen unterstützt werden können,
  • wodurch sich die Vorteilhaftigkeit des Systems anderen gegenüber herauskristallisiert,
  • wohin der Weg des Unternehmens innerhalb der nächsten zehn Jahre führt, und
  • wann ein Franchisenehmer als wertvolles Mitglied eingeschätzt werden kann.

Fragen an Franchisegeber sollten möglichst präzise formuliert sein

Es ist gut, wenn eine Frage auf ihr Ziel hin abgestimmt ist, doch sie sollte nicht so klingen, als wäre sie auswendig gelernt. Passen Sie den geeigneten Zeitpunkt dafür ab und fügen sie harmonisch ins Gespräch ein, damit es nicht den Eindruck macht, als würden Sie einen Katalog abarbeiten. Standardisiertes wird gern mit Floskeln beantwortet, die nicht unbedingt weiterführen. Lässt sich jedoch ein echtes Interesse vermuten, dürfte das Anliegen ernster genommen werden. Sie können aber auch ganz unvermittelt Ihren Pfeil abschießen, etwa um einen längeren Sermon zu unterbrechen. Mancher hört sich nur zu gerne reden, sagt damit aber wenig aus. Das ist nicht hinzunehmen, schließlich geht es um Ihre Zukunft, die zur Diskussion steht.

Im Laufe des Gesprächs die Perspektive etwas verändern

Manche Fragen ähneln sich, doch deshalb sollte man nicht leichtfertig auf eine davon verzichten. Was anfangs bereits angesprochen worden ist, kann im Laufe des Gesprächs aus einem leicht veränderten Blickwinkel ohne Weiteres noch einmal rekapituliert werden, damit man Vergleiche ziehen kann. Hierbei wird deutlich, wo die Akzente gesetzt sind oder ob schon Behauptetes auch zu revidieren ist. Das Bild des Franchisenehmers in den Augen desjenigen, der ihn dazu machen kann, kann beispielsweise im Einzelfall durchaus von der Gesamtheit abweichen. An Heikles tastet man sich behutsam heran, um nicht durch den direkten Vorstoß Abwehrreaktionen zu provozieren. In einem anderen Zusammenhang weist das gleiche Thema mitunter einen abweichenden Aspekt auf.

Vertrauliche Stellungnahmen jenseits des Alltäglichen

Selbst wenn die spezifischen Charakteristika des in Rede stehenden Systems längst bekannt sind, kann es nicht schaden, ihre Darstellung aus berufenem Mund erneut zur Kenntnis zu nehmen. Im persönlichen Gespräch werden gelegentlich Details nachgereicht, die der öffentlichen Begutachtung vorenthalten bleiben, Erläuterungen können auf die besonderen Bedürfnisse des Gesprächspartners hin ausgefertigt werden. Nutzen Sie die Chancen des vertrauten Dialogs, geben Sie sich nicht mit Formelhaftem zufrieden. Gerade Geldfragen sind innerhalb eines eher persönlich gestalteten Rahmens wesentlich leichter zu erörtern als vor dem Publikum der breiten Masse. So manches geht nun einmal nicht jeden etwas an, sondern nur wirklich Interessierte.

Bestehen Sie auch auf Preisgabe von Insiderwissen

Sie können zudem Vertragliches besprechen, das Ihnen so einsichtig nicht ist. Geben Sie ruhig zu, dass Sie bestimmte Dinge kaum verstehen und achten auf die Reaktion. Wenn pauschalisierend über Ihre in Frageform gekleideten Einwände hinweggegangen wird, entsteht ein anderer Eindruck als bei nachgereichten Erklärungen. Die können je nach Persönlichkeit durchaus variieren, und damit gewinnen Sie auch Aufschluss darüber, wie man Ihre Fähigkeiten tatsächlich beurteilt. Beziehen Sie Randerscheinungen in ein Gesamtbild ein, das sich umso deutlicher einfärbt, je näher Sie den zugrunde liegenden Motiven kommen. Dazu dienen nachbohrende Fragen, mit denen man freilich auch auf Granit stoßen kann. Fackeln Sie kein Feuerwerk ab, heben Sie sich Attackierendes für den Notfall auf.

Eine gesicherte Basis muss man sich erarbeiten

Wenn es Ihnen zu bunt wird, sollten Sie sich zurückziehen, aber keinesfalls beim ersten Versuch die Flügel strecken. Möglicherweise will Ihr Franchisegeber lediglich herausfinden, wie hartnäckig Sie sind und ob Sie sich mit einer Brüskierung den Wind aus den Segeln nehmen lassen. Bleiben Sie sachlich, aber verlieren Sie Ihr Ziel nicht aus den Augen. Sie müssen schon genau wissen, was auf Sie zukommt und dürfen sich nicht mit Ungefährem abspeisen lassen. Wiederholen Sie die Frage einfach, wenn Ihnen die darauf erhaltene Antwort nicht ausreichend erscheint und das nicht unbedingt in einer veränderten Gestalt. Schon dadurch rückt manches in ein anderes Licht, das mehr Einsicht gewährt, als es zunächst den Anschein hatte.

Vertrauensbildung mit vielen Fragezeichen

Manche meinen, man sollte nur danach fragen, was man sicher weiß. Ob dies aber zu neuen Erkenntnissen führen kann, wenn man Vertrauen aufbauen möchte, muss zu Recht bezweifelt werden. Lassen Sie es nicht in ein Verhör ausarten, wenn erste zarte Bande geknüpft werden wollen, merken Sie sich dies und jenes für später, das liefert Ansatzpunkte für Weitergehendes. Gefragt werden muss immer, doch nicht zu häufig und auch nichts, was offensichtlich ist. Man kann genauso gut eine Unsicherheit zu erkennen geben, wenn man zu viele Fragezeichen setzt, doch darauf können andere auch spekulieren und rüde darauf hinweisen, dass Sie es selbst wissen müssten. Darin mag sich Taktik äußern.

Kommen Sie rechtzeitig auf den Punkt

Zwischen berechtigten Fragen und Überflüssigem zu unterscheiden, scheint nicht immer leicht zu sein. Überlegen Sie sich reiflich, ob der rechte Moment gekommen ist, vertagen Sie das, was den Betrieb nur aufhält. Aber lassen Sie sich nicht vertrösten, wenn ein Herzensanliegen Sie plagt. Das wirft nur Zweifel auf, die zum Grübeln Anlass geben, was wiederum nicht produktiv sein kann. Räumen Sie aus dem Weg, was Sie belastet, auch wenn Sie damit Irritationen auslösen. Als Anfänger dürfen Sie Ihrem zukünftigen Franchisegeber möglicherweise lästig fallen, dafür muss er Verständnis haben. Aber pochen Sie nicht zu sehr auf den Welpenschutz.

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