Franchise-Partner: Der entscheidende Erfolgsfaktor?

26.03.2018 07:55 | Ein Unternehmen gründen

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Sie haben Ihr Unternehmen in ein Franchisesystem umgewandelt? Nun gilt es im nächsten Schritt die passenden Partner anzuziehen. Denn der Erfolg kann selbst beim Franchising ausbleiben, wenn Sie keine fitten, qualitativ hochwertigen Franchisepartner an Board haben. Diese sichern nämlich eine hohe Qualität des Franchisesystems. Lernen Sie hier, worauf es potentiellen Franchisepartnern ankommt, so dass Sie mit starken Geschäftspartnern an Ihrer Seite gemeinsam auf Erfolgskurs gehen können.

Was macht einen starken Franchisepartner aus?

Zunächst einmal möchten wir Ihnen vier wichtige Bausteine erläutern, anhand derer Sie mit Ihrem Markenfranchise den entscheidenden Qualitätsunterschied liefern werden – sowohl für Ihre Franchisepartner als auch für deren Kunden.

Wenn Franchising, dann richtig! Setzen Sie auf folgende 4 Aspekte für eine durchweg hohe Qualität:

1. Ein attraktives Franchise-Angebot

2. Eine klare Finanzplanung für die Akquisition neuer Franchisepartner

3. Eine realistische Investitionsplanung

4. Eine flotte Franchisezentrale

Schauen wir uns diese Qualitätsbausteine einmal im Detail an.

1. Das richtige Franchise-Angebot

Wenn Sie Ihr Franchise-Angebot attraktiv gestalten, werden Sie definitiv die richtigen Interessenten auf sich aufmerksam machen – und das sind meist auch die leistungsstärksten. Bieten Sie Ihrem potentiellen Franchisepartner also wirtschaftlich attraktive Aussichten, sprich Entwicklungschancen via Multi-Unit-Franchising. Das heißt, dass Sie ihnen die Chance eröffnen, sich mit mehreren Betrieben, ihrem eigenen Filialsystem sozusagen, selbstständig machen. Auch Franchisepartner brauchen Entwicklungspotential. Das war für viele schließlich auch der Grund, weshalb sie sich für Franchising als eine neue berufliche Herausforderung entschieden haben.

2. Setzen Sie ein realistisches Akquisitionsbudget fest!

Kommunizieren Sie realistische Budgets für den Einstieg in das Franchising. Kalkulieren Sie als Franchisegeber die durchschnittlichen Akquisitionskosten für einen neuen Franchisepartner und seine Integration in Ihr Franchisesystem. Im Schnitt liegen diese zwischen 10.000 und 30.000 Euro.

Die Akquisitionskosten lassen sich folgendermaßen aufteilen:

  • Kommunikationskosten: 2.000 bis 5.000 Euro
  • Fixkosten: 5.000 bis 10.000 Euro
  • Grundausbildung: 1.000 bis 5.000 Euro
  • Eröffnungsphase: 2.000 bis 10.000 Euro

3. Eine realistische Investitionsplanung

Als Franchisegeber wollen Sie die fitten Franchisepartner für Ihr Geschäftskonzept gewinnen. Ihr Ziel ist es also, einen Unternehmertypen als Franchisepartner mit einer hohen Investitionsbereitschaft anzuziehen.

Wenn Sie eine starke Marke kreiert haben, die sich am Markt mit einem Erfolgskonzept bewährt hat, dann sind höhere Einstiegskosten auch durchaus gerechtfertigt. Darüber hinaus berechnen Sie mit der Investitionsplanung den Kapitalbedarf, den der Franchisepartner in die Hand nehmen muss, damit er seinen Betrieb letztlich auch erfolgreich starten kann.

Wenn Sie als Franchisegeber zu niedrige Investitionskosten angeben, ziehen Sie womöglich die „falschen“ Franchisepartner an. Ungeeignete Franchisepartner wären beispielsweise Partner mit begrenztem Eigenkapital, deren Kapitalmangel dazu führt, dass sie ständig Überstunden machen und letztlich doch nahezu vergebens auf Kunden und Gewinne warten.

Merken Sie sich also: Expansive Investitionsbudgets sind in keinem Fall abschreckend! Sie stellen auf diese Weise vielmehr sicher, dass Sie geeignete Franchisepartner finden, die vom Unternehmergeist getragen werden. Sie vermeiden zudem unterfinanzierte Gründungsvorhaben. Seien Sie stets realistisch und versuchen Sie nachhaltig – nicht vorschnell! – den Break-Even-Point zu erreichen.

Schwache Franchisesysteme sind meist geprägt von vielen Franchisepartner-Pleiten und Betriebsaufgaben. Aus diesem Grund schaffen sie es meist nicht, eine hohe Expansionsrate vorzuweisen. Wenn die Franchisegeber unterkapitalisiert sind, zeugen sie oft von einer niedrigen Innovationsrate und einer geringen Leistungsbereitschaft.

4. Eine agile Franchisezentrale

Wenn Sie mit Ihrem Franchisesystem auf Expansionskurs gehen, benötigen Sie eine agile Franchisezentrale, in der alle wichtigen Fäden zusammenlaufen. Hier sind 4 Aspekte besonders zu bedenken.

I. Eine effiziente Partnerakquisition

Hier ist Schnelligkeit gefordert. Wenn Anfragen von interessierten, potentiellen Franchisepartnern eingehen, ist es wichtig, dass die Systemzentrale den Auswahlprozess möglichst schnell durchführen kann. So sollten die Potentiale des neuen Franchisepartners schnell identifiziert werden und es entweder zum Verkauf oder zur Ablehnung der Franchiselizenz kommen. Die Vertriebsabteilung des Franchisesystems sollte die Geschäftsidee und das Konzept offen und ehrlich bewerben.

II. Eine schlüsselfertige Projektentwicklung

Die Franchisezentrale sollte immer auf dem Schirm haben, welche potentiellen Standorte für zukünftige Franchisepartner in Frage kommen könnten. Wenn es dann zum Abschluss des Franchisevertrags mit einem Franchisepartner kommt, sollte die Projektentwicklung in kürzester Zeit schlüsselfertige Standorte dem Franchisepartner präsentieren können.

III. Eine starke Projektfinanzierung

Als Franchisegeber sollten Sie über einen direkten Zugang zum Kapitalmarkt verfügen. Ihr Kontakt zu den Finanzinstituten ist sehr wichtig. Sie sollten es den Kapitalgebern nicht übel nehmen, wenn ein potentieller Partner abgelehnt wurde. Dies sollte viel mehr als Zeichen verstanden werden, dass die Banken den Franchisepartner als für finanziell zu schwach aufgestellt sehen oder aber für unterkapitalisiert gehalten haben.

IV. Ausreichend Support für die Eröffnungsphase

Bevor ein neuer Franchisepartner seinen Betrieb eröffnet, sollten Sie ihm als Franchisegeber einen Spezialisten an die Hand geben, der sie für die Eröffnung intensiv vorbereitet. Darüber hinaus ist es wichtig, den Franchisepartner und seine Mitarbeiter auszubilden und zu trainieren. Darüber hinaus sollten Sie dem Neuunternehmer bei der Führung seines Betriebes unter die Arme greifen.

Folgende Fehler sollten Sie unbedingt vermeiden!

Häufig passieren Fehler im vierten Punkt, in der Franchisezentrale. So werden bei der Partnerakquisition Kompromisse gemacht und doch nicht ganz geeignete Franchisepartner in das System aufgenommen. Leider holt man sich dadurch oft aber nur Mehrarbeit ins Haus, da diese Franchisepartner mehr Aufmerksamkeit bei der Projektfinanzierung und bei der Eröffnung bedürfen. Schwache Franchisepartner nutzen Ihrem System nicht, sie machen vorrangig Arbeit. Sie übersteigen also letztlich ihren Nutzen.

Ebenso kann es sich als schwierig gestalten, wenn Sie als Franchisegeber Ihrem Geschäftspartner die Projektentwicklung komplett selbst überlassen. Für einen unerfahrenen Neuunternehmer ergeben sich selbstverständlich viel mehr Hürden. So kann es sein, dass seine Motivation letztlich darunter leidet und das Gründungsprojekt zum Scheitern verurteilt ist.

Unterstützen Sie Ihren zukünftigen Franchisepartner aktiv bei der Projektfinanzierung. Hier reicht es nicht aus, ihm lediglich einen Bankordner an die Hand zu geben. Bereiten Sie ihn auf die Bankgespräche vor. Es kommt darauf an, wie gut und erfolgreich er sich und das Franchisesystem verkaufen kann. Der Kapitalgeber möchte beim Kennenlernen schließlich herausfinden, wie hoch sein Erfolgswille ist und wie gut es um seine Erfolgschancen steht. Wenn die ersten Bankgespräche schlecht laufen, müssen Sie sich nicht wundern, dass es zur Ablehnung des Kandidaten durch den Kapitalgeber kommt. Darüber hinaus sollten Sie als Franchisegeber solche Ablehnungen als Zeichen sehen: Wachsen Sie nicht mit unqualifizierten Franchisepartnern. Auf diese Weise werden keine Expansion und kein nachhaltiges Wachstum möglich sein!

Die ersten Wochen und Monate nach der Eröffnung sind zukunftsweisend. Aus diesem Grund ist eine runde Eröffnungsphase essentiell! Als Franchisegeber sollten Sie Ihren Franchisepartner hier nicht alleine lassen. Wenn die jungen Neuunternehmer ohne viel Kenntnis alleine in den Markt geschickt werden, steigt das Risiko für Fehler. Das kann die Erfolgsbilanz des Franchisesystems nachteilig beeinflussen und die Vergleichszahlen wie Break-Even-Point oder Gewinnwachstum negativ beeinflussen. Bleiben Sie lieber länger und intensiver am Ball, um Ihren Franchisepartnern einen erfolgreicheren Start und Ihrem Franchisesystem ein nachhaltigeres Wachstum zu garantieren.

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