Franchising: Wir definieren „Gebietsentwicklung“ und „Area Development“

13.03.2018 15:50 | Ein Unternehmen gründen

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Einer von beiden klingt, als stammte er aus einem verstaubten Lehrbuch für Wirtschaft und Verwaltung, der andere Begriff kommt im modern erscheinenden Gewand daher. Zeichnet sich damit eine Neuentwicklung ab, oder soll nur suggeriert werden, dass Englisch verstärkt zur Zukunftssprache avanciert? Weder – noch; Unterscheidungen kommen in einem Bereich zum Tragen, der seinen Siegeszug vor Jahrhunderten bereits angetreten hat und ganz und gar nicht als überlebt betrachtet werden kann, sondern eine beständige Wandlung erfährt: dem Franchising.

Area Development als weiterführende Form der Gebietsentwicklung

Man gibt sich nicht bloß als Sprachkundiger zu erkennen, wenn man Fachtermini benutzt, sondern macht auch seinen Anspruch darauf deutlich, dass es weitergehen muss und alte Zöpfe fortlaufend abzuschneiden sind. Aus dem Franchising hätte niemals so viel werden können, wenn man auf dem Erkenntnisstand vergangener Zeiten stehengeblieben wäre. Zwar wird manches beibehalten, muss sich aber veränderten Umständen anpassen können. Das wird von jedem aufstrebenden Franchisenehmer verlangt, der Franchisegeber ist dazu angehalten, die Voraussetzungen dafür zu schaffen. Es geht im Wesentlichen immer um die Expansion und darum, offensichtlich erreichte Grenzen wagemutig zu überschreiten. Dafür bietet sich ein größerer Maßstab an.

Kein Verzug duldbar bei der Gebietsentwicklung: Area Development

Was im Kleinen gut funktioniert, sollte sich doch ausdehnen lassen. Dafür braucht es aber jemanden, der den Überblick behält, damit

  • kein Hickhack um sich greifen kann,
  • wobei einer dem anderen im Wege steht.

Konkurrenz im eigenen Hause ist nur bedingt erwünscht, als Ansporn, wechselseitig Energien zu binden nicht das Gebot der Stunde. Um dies zu gewährleisten, kann ein Sonderbeauftragter abgeordnet werden: der AD Manager. Seine Aufgabe ist es, die Tätigkeit des Franchisegebers in einem Teilbereich zu übernehmen. Dabei grenzt er seinen Wirkungsbereich von dem des Master-Franchisenehmers ab.

Aktionen sind am erkennbaren Bedarf auszurichten

Der Master treibt die Ausweitung des Systems in seiner Region voran, der Entwickler wirbt neue Franchisenehmer an und engagiert sich für sie. Im Einzelnen kommt es gelegentlich zu Überschneidungen begrifflich abgegrenzter Aktionsräume, das richtet sich nach den Erfordernissen der Situation. Niemand wollte zunächst einen weiteren Spezialisten zurate ziehen, wenn ein Problem ansteht, das unmittelbarer Lösung bedarf. Natürlich arbeiten beide mehr oder weniger im Sinne ihres Franchisegebers, doch der wird dadurch in verschiedener Hinsicht entlastet. Zu hoffen bleibt, dass diese Absicht nicht dahingehend umschlägt, Belastungen zu generieren. Ein AD Manager hält den Kontakt zur Zentrale, während der Master-Franchisenehmer weitgehend auf sich gestellt ist.

Im besonderen Auftrag oder auf eigene Rechnung

Doch selbst das ist nicht prinzipiell zu trennen. Während der eine als Beauftragter fungiert, muss auch der andere den ihm übertragenen Aufgaben gerecht werden. Ob dabei mehr Verantwortung aufgebürdet und die Kontrollfunktion anderweitig ausgeübt wird, ist von untergeordneter Bedeutung, zumal jeder sich doch rechtfertigen muss für die Effektivität der von ihm angestoßenen Maßnahmen. Da hast du deinen Teil, mach das Beste draus, heißt es hier, und dort: Sieh zu, dass alles besser läuft in deinem Gebiet. Nicht zu vergleichen ist allerdings, ob man Lizenzen für mehrere Einheiten vergeben darf, oder sich um die Einhaltung der Vorgaben bei bereits überlassenen Zuständigkeiten kümmern muss. Master sind mehr sich selbst gegenüber verantwortlich, Manager können selbst zu Maklern werden.

Masse statt Klasse - das hilft nur vorübergehend

Denn der Area Development Manager wirtschaftet auch in die eigene Tasche und kann Provisionen bekommen für neu abgeschlossene Verträge, was nicht zur Steigerung der Qualität des großen Ganzen führen muss. Er hat seinen abgeteilten Bereich, aus dem er das Letzte herausholen darf, dem Master sollte es eher an einer zukunftsträchtigen Entwicklung gelegen sein. Er fügt der bereits glitzernden Kette eine weitere Perle hinzu, während andere darauf sehen, ob hier und da nicht noch ein bisschen erschließbares Potenzial auf der Strecke geblieben ist. Häufiges Wechseln könnte dabei an der Tagesordnung sein und steht im Gegensatz zum kontinuierlichen Aufbau. Das Ziel dieser Übung ist, es darauf ankommen zu lassen, um zu sehen, was passiert.

Expansionszwang anstelle von Aufbauarbeit

Mitunter stehen Hasardeure Gebietsfürsten gegenüber, obwohl auf beiden Seiten die Einhaltung der guten Sitten beachtet werden muss und das nicht immer wie aus dem Bilderbuch entnommen gelingen kann. Manchmal entsteht ein Scherbenhaufen, der wohl nicht beabsichtigt war, aber dennoch schleunigst aus dem Weg zu räumen ist. Wer sein Hauptaugenmerk auf das Wirken als Agent richtet, hat oft nicht nur die Werte eines einzelnen Franchise-Unternehmens zu vertreten, sondern stellt sie je nach Gelegenheit zur Diskussion. Beispielsweise könnte er empfehlen, doch etwas anderes zu nehmen, wenn die geforderte Einstandssumme zu hoch erscheint. Das führt nicht dazu, Einzelcharaktere deutlicher auszuprägen.

Erbitterter Kampf um geeignete Standorte

Es fragt sich aber, ob dies noch zeitgemäß sein kann. Angesichts der stark angewachsenen Verbreitung verschiedener Systeme sind die besten Plätze nahezu überall bereits vergeben, noch besser werden kann man oft nur dadurch, dass man weniger Ertragreiches verdrängt. Pionierartiges Erobern neu zu erschließender Gebiete im Lande ist seltener geworden heutzutage, da bleibt mitunter nicht anderes zu tun übrig, als in die Fremde zu ziehen. Einige Franchisegeber haben bereits ein einzelnes Standbein fern der Heimat aufstellen können. Warum sollten daraus nicht zwei oder besser noch mehrere werden? Weil es schwierig ist, so weit ab vom Schuss zurechtzukommen, dafür braucht es geeignete Kandidaten.

Beherzt nach glitzernden Sternen greifen

Über große Entfernungen hinweg die Prinzipien des Stammhauses zu vertreten, kann leichter fallen, wenn sich eine noch einigermaßen in der Nähe gelegene Dependance anbietet. Doch schon ein paar hundert Kilometer weiter herrschen oft ganz andere Bedingungen, sodass ein übereinstimmendes Vorgehen nur schwer umzusetzen ist. Da mag es vorteilhafter sein, einen Satelliten zu unterhalten, mit dem man sich auch rühmen kann. Demgegenüber steht das Ausflaggen über nationale Grenzlinien hinweg, wobei jemand, der sich jenseits des Zauns bestens auskennt, für eine gediegene Aneinanderreihung neuer Standorte sorgt. Was dabei den besseren Eindruck macht, ist weniger entscheidend als der Umstand, dass begehbarer Raum fürs Wachstum geschaffen werden kann.

Erneuerung trotz aller Vorbelastung

Wenn es eng wird, muss man die Ellenbogen einsetzen, die Zeit des Träumens ist vorbei. Dennoch kommt immer wieder mal jemand auf eine frappierende Idee, die alles bisher Dagewesene in den Schatten stellt. Die Hoffnung stirbt zuletzt im Franchising, doch ohne Eifer geht es nicht.

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