Leadgenerierung im Franchising: Was bedeutet die Leadgewinnung für Franchisesysteme?

24.03.2018 15:05 | Ein Unternehmen gründen

leadgenerierung im franchising

Als Franchisegeber möchten Sie Ihr Unternehmenskonzept möglichst schnell und einfach multiplizieren. Das war ja letzten Endes sicherlich auch der Grund, um Ihre Geschäftsidee zu vervielfältigen und einen größeren Absatzmarkt zu generieren. Beim Franchising kommt es dann allerdings darauf an, dass Sie für Ihr Unternehmenskonzept aber auch neue Franchisenehmer akquirieren. Bei der Partnerakquise kommt es auf die sogenannte Leadgewinnung an. In diesem Artikel erfahren Sie, was genau es mit den Leads auf sich hat und worauf Sie bei der Leadgewinnung achten sollten.

Was ist ein Lead? Hier erfahren Sie die Basics im Franchising-Unterricht!

Ein Lead ist ein Interessent, der sich bereits über verschiedenste Wege über Ihr Franchisesystem informiert hat, sich bei Ihnen meldet und seine Kontaktdaten hinterlässt. Da der Interessent seinen Kontakt hinterlässt, können Sie sich nun aktiv mit ihm austauschen und schauen, inwieweit sich der Kandidat als potentieller Franchisenehmer eignet. Wenn sich ein Kontakt bei Ihnen meldet und seine Kontaktdaten hinterlässt, stellt er einen Lead dar, der gewonnen wurde. Dadurch ist an sich der Prozess der Leadgewinnung im Prinzip auch schon abgeschlossen. Und darauf folgend beginnen die umfangreichen Prozesse des Lizenzverkaufes.

Die Leadgenerierung bezeichnet also die Gewinnung von Interessenten für eine Franchisepartnerschaft.

Der Begriff Lead kommt aus dem Englischen und steht für eine heiße Spur – der Begriff hat also passenderweise etwas mit Jagen zu tun. Folgen Sie dieser heißen Spur und sichern Sie sich Beute in Form von neuen Franchisenehmern und einer neuen Franchisepartnerschaft – sehr bildlich gesprochen! Aber so verstehen Sie sicherlich umso besser, worum es bei der Leadgewinnung im Franchising tatsächlich geht.

Wer erfolgreich Leads gewinnt, gewinnt auch neue Franchisepartner!

Im nächsten Schritt gilt es nun, die eingegangenen Leads zu selektieren. Als Franchisegeber müssen Sie herausfinden, ob der Interessent auch wirklich zu Ihrem Unternehmen passt. Hier ist es wichtig, dass der Interessent möglichst viele Parallelen mit Ihrem eigenen, ganz speziellen Eigenschaftenkatalog eines idealen Franchisenehmers aufweist. Stellen Sie sicher, dass der zukünftige Franchisenehmer entsprechende Qualifikationen mitbringt, und auf motivierte und authentische Art und Weise Ihr Unternehmen repräsentieren kann. Darauf kommt es im Franchising an! Denn eine hohe intrinsische Motivation und Begeisterung sind meist wichtiger als zahlreiche theoretische Qualifikationen.

Wenn das geschehen ist, beginnt der Lizenzverkaufsprozess: Sie führen also mit dem eingegangenen Lead Gespräche mit dem Ziel, ihm die Franchiselizenz zu verkaufen. Sprich: Das ultimative Ziel ist somit die Unterzeichnung des Franchisevertrages durch den Interessenten, so dass er Teil Ihres Franchisesystems wird. Aus diesem Grund stellt die Leadgewinnung die Basis des Franchising dar: Es nützt Ihnen, um Ihr Franchisesystem auszuweiten und neue Partner zu gewinnen. Die Expansion ist letztlich das Ziel, weshalb das erfolgreiche Vertriebskonzept Franchising überhaupt entworfen wurde. Als Franchisegeber sollten Sie also die Leadgewinnung ernst nehmen und extra eigene Budgets hierfür einplanen.

Weshalb Sie zahlreiche, nützliche Leads generieren sollten!

Die Leadgewinnung ist ganz klar eine der großen Herausforderungen im Franchising. Primär geht es um folgende Dinge:

  1. Durch die Leadgewinnung möchten Sie passende zukünftige Franchisenehmer finden.
  2. Durch eine gute Leadgewinnung möchten Sie Ihr Franchisekonzept erfolgreich verkaufen.

Beim Franchising ist es ist wichtig, dass es zu regelmäßigen Vertragsunterzeichnungen kommt und Ihr Unternehmen so nachhaltig wachsen kann. Als Franchisegeber zielen Sie also darauf ab, möglichst viele Leads zu gewinnen, um so weiterhin auf erfolgreichem Expansionskurs zu bleiben. Die professionelle Neugewinnung von Franchisepartnern nimmt eine wichtige Schlüsselrolle für Sie als Franchisegeber ein: Denn je mehr neue Franchisepartner Sie akquirieren möchten, desto mehr Leads müssen generiert werden.

Wie viele Leads müssen akquiriert werden?

Dies hängt natürlich davon ab, wie viele neue Franchisepartner Sie gewinnen möchten. Die Praxis und Erfahrung haben jedoch gezeigt, dass 100 Leads gerade einmal einen neuen Franchisepartner darstellen. Sie können sich also selbst errechnen, wie viele Leads Sie benötigen, um entsprechend zu wachsen.

Gerade einmal 1 Prozent der eingegangenen Leads endet tatsächlich mit einem unterzeichneten Franchisevertrag!

Je mehr Sie im Franchising wachsen möchten, desto professioneller sollten Sie also Ihre Leadgewinnung angehen. Nur ein wachsendes Franchisesystem kann heutzutage überleben und sich zu einem nachhaltigen Franchisesystem entwickeln. Als Franchisegeber sollten Sie also nicht am falschen Ende sparen und ein passendes Budget in Ihrem Businessplan für die zukünftige Partnergewinnung einkalkulieren.

Die Frage aller Fragen ist nur: Wie stellen Sie das an? Wie funktioniert die Leadgewinnung im Konkreten?

Hier gibt es verschiedenste Möglichkeiten und Kanäle, die Sie für Ihre Leadgewinnung nutzen können. Die Leadgewinnung geschieht beispielsweise über die eigenen Mitarbeiter in Ihren Outlets und Betrieben, über Kooperationspartner, über Portale im Internet, über Ihre eigene Internetpräsenz, über zahlreiche Social Media Kanäle, etc. Letztlich kommt es für Sie als Franchisegeber darauf an, dass Sie Wege und Möglichkeiten finden, die zu Ihrem eigenen System passen.

Wenn Leadgewinnung im Franchising, dann richtig!

Bevor Sie Ihren Verkaufsprozess Ihrer Franchiselizenz perfektionieren und vergolden, sollten Sie sich erst einmal Ihrem Leadgewinnungsprozess widmen. Denn der beste Lizenzverkaufsprozess erweist sich als überflüssig, wenn keine ausreichenden Leads eingehen. Für eine erfolgreiche Leadgewinnung können Sie beispielsweise auf externe Hilfe setzen und sich einen Franchiseberater ins Haus holen. Zudem ist es hilfreich, wenn Sie in Ihrer Systemzentrale einen sogenannten Franchisemanager oder aber Franchisedeveloper einsetzen. Diese zentrale Aufgabe sollte in sehr kompetente Hände gegeben werden.

Die Aufgaben eines Franchisemanagers:

Seine Aufgabe wird es sein, ein zielgerichtetes Leadmanagement umzusetzen, um so die Partnerneugewinnung nach vorne zu treiben. Dafür sollte der Mitarbeiter sehr fit im kommunikativen Umgang mit anderen Menschen sein, da es seine Hauptaufgabe sein wird, Kontakt mit den eingegangenen Leads aufzunehmen, deren Fragen zu beantworten. Er betreut alle eingegangenen Leads und fungiert als Hauptansprechpartner für die Interessenten im Bewerbungs- und späteren Verkaufsprozess. Er ist derjenige, der die wichtigen Erstgespräche führt und die neuen Kontakte bis zur Vertragsunterzeichnung betreut.

Seine Hauptaufgabe ist es, möglichst viele Leads letztlich auch in unterzeichnete Franchiseverträge umzuwandeln.

  • Zielgerichtetes Leadmanagement
  • Ausgezeichnete kommunikative Fähigkeiten
  • Umfassender Support von erstem Kontakt bis hin zur Vertragsunterzeichnung

Wichtig ist es, dass Sie sich in Ihr Gegenüber versetzen und eine aktive Leadgewinnung durchführen. Werben Sie auf Social Media Kanälen und Franchiseportalen nicht nur mit Lizenzvergaben, sondern beantworten Sie dem potentiellen Interessenten bereits alle seine offenen Fragen, so dass er direkt weiß, ob Ihr Unternehmen für ihn auch tatsächlich in Frage kommt:

Zeigen Sie Ihren potentiellen Interessenten auf:

  • Welche Standorte noch zu vergeben sind! So kann der Interessent direkt sehen, ob sein Wunschstandort noch zur Verfügung steht.
  • Führen Sie direkt die wichtigsten Kennzahlen Ihres Franchisesystems für seinen gewünschten Standort auf – das erleichtert seine Entscheidungsfindung.
  • Zeigen Sie also beispielsweise auf, wie hoch an seinem gewünschten Ort die Kaufkraft ist, wie viele Menschen dort leben, ob seine Wunschregion für seine zukünftige Zielgruppe überhaupt relevant ist.

Das macht eine aktive Leadgewinnung aus und genau das macht im Franchising einen starken Franchisegeber aus!

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