Handelsvertreter: Was sind die Unterschiede zum Franchisepartner?

22.08.2018 08:00 | Ein Unternehmen gründen

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Der Handelsvertreter steht oft genug ganz allein auf weiter Flur, während einem Franchisepartner so etwas nicht sehr leicht passieren kann. Über sein Geschick wacht eine ausgefeilte Organisation, die ihn mit allem rüstet, was er für den Nahkampf braucht. Im Franchising ist jede Einzelleistung Teamwork, als dessen Ergebnis sie sich betrachten lässt. Auch anderswo arbeitet man gelegentlich zusammen, doch nicht unbedingt nach den Regeln eines bewährten Systems. Es streckt seine Fühler überallhin aus.

Ein Handelsvertreter sitzt manches Mal auf dem Rasiersitz

Das kann man von Einzelkämpfern in dieser Weise nicht behaupten. Zwar genießen sie mitunter eine gewisse Rückendeckung, müssen im Wesentlichen jedoch sehen, wie sie selbst zurechtkommen. Lässt ihre Leistung nach erfolgreich absolvierter Einarbeitungsphase dennoch zu wünschen übrig, wird man sie das eine oder andere Mal ermahnen und sich dann von ihnen trennen, wenn auch dies nichts fruchtet. Beim Franchisenehmer sieht es anders aus. Er kann sich laufend schulen lassen, den Austausch mit Kollegen suchen und bei trotz allem auftretenden Schwierigkeiten darauf hoffen, tatkräftig unterstützt zu werden. Man gibt sich alle Mühe, ihn zu halten, wenn man ihn erst in seine Reihen aufgenommen hat. Von vorn herein und hinten wieder raus – das läuft hier nicht.

Erfolgreich oder austauschbar: Handelsvertreter

Dem Prinzip Vogel friss oder stirb steht ein gedeihliches Miteinander gegenüber, das durch gemeinsame Anstrengungen immer besser wird. Wer dort weniger hineinpasst, wird nicht eingelassen, als Handelsvertreter kann sich beinahe jeder versuchen. Weiterkommen dürfte er nur, wenn er Erfolge vorzuweisen hat, die möglichst aufeinander aufbauen. Das fällt bei jedem Wechsel schwerer, und auch, wenn er sich bereits verausgabt hat, gibt man ihm hier und da noch eine Chance. Vielleicht ist ja das Glück im Spiel, und selbst aus hinterlassenen Resten lässt sich immer etwas machen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass der neue Karriereschritt nach einigen Wochen schon sein Endstadium erreicht hat. Dann kommen andere, die in dieselben Fußstapfen treten, um sich zu erproben.

Franchisepartner sollen bleiben

Franchisegeber haben im Unterschied dazu ein erklärtes Interesse an langfristigen Bindungen. Sie legen es darauf an, dass gewonnene Partner

  • ihnen die Treue halten,
  • Fähigkeiten ausbauen und
  • allmählich zu tragenden Säulen werden.

Hat man sich darauf eingelassen, als vollwertiges Mitglied akzeptiert zu werden, führt kein Weg mehr zurück. Dann gibt es nur noch eine Richtung: geradeaus zum Besten des Systems. Dementsprechend richtet jeder Fehlgriff Schäden an, und umso sorgfältiger muss das Auswahlverfahren sein.

Handelsvertreter können gehen

Franchisepartner werden im Vorfeld auf ihre Eignung hin getestet, anstatt es darauf ankommen zu lassen, ob sie den Kampf bestehen. Wenn sie starten dürfen, tun sie es nicht bei vollem Risiko, sondern unter kontrollierten Bedingungen. Verlässliches Rüstzeug wird ihnen an die Hand gegeben, und sollten sie damit noch nicht optimal umzugehen verstehen, werden sie zielgerichtet darauf hingewiesen. Es ist ein vorgezeichneter Weg, dem sie nur zu folgen brauchen, um das anvisierte Ziel zu erreichen. Handelsvertreter dagegen sind voll und ganz dem eigenen Schicksal ausgeliefert; wenn es ihnen weniger gewogen ist, müssen sie sich etwas einfallen lassen. Zu klagen hilft nichts, dafür bringt man kaum Verständnis auf.

Statt frommer Sprüche konkrete Handlungsanweisungen

Dennoch müssen Franchisepartner nicht meinen, sie bräuchten sich bloß in ein gemachtes Nest zu setzen, um die versprochenen Trauben ernten zu können. Ihre Initiative aber ist nicht auf Sand gesetzt, was sie tun müssen, lohnt sich. Wenn sie einen Fehler begehen, führt das nur selten dazu, die Sache abzuhaken und es aufs Neue zu versuchen, sie lernen daraus, andere Wege einzuschlagen, auf die sich besser bauen lässt. Selbstverständlich dürften auch Handelsvertreter lernfähig sein, doch mitunter laufen sie sich dabei die Hacken ab. Das bleibt nicht immer folgenlos, während Franchisepartner seltener scheitern. Sie stützt ein System, das auf Erfolg programmiert ist und nicht nur vollmundig verkündet, wie es geht beziehungsweise laufen sollte.

Einfach Zwang ausüben oder aber konstruktiv sein

Es ist nicht dasselbe, fiktiv gegriffene Umsatzzahlen schlichtweg vorzuschreiben oder Möglichkeiten dafür anzubieten, wie sie zu erreichen sind. Das eine Mal findet ein höchst motivierendes Training anfangs und nur ausnahmsweise wiederholt statt, in anderen Fällen wacht ein ausgeklügeltes Programm über einen Fortschritt, der eher solidarisch zustande kommt als dadurch, möglichst viel Druck aufzubauen und regelmäßig mit dem Rausschmiss zu drohen. Manche mag das beflügeln, viele schreckt es ab. Wo anscheinend nichts zu machen ist, da braucht man Hilfestellungen, um einzusehen, dass es dennoch bewerkstelligt werden kann.

Ins kalte Wasser springen ist mitunter heilsam

Neulinge als Handelsvertreter bekommen oft einen Crash-Kurs verordnet, ihnen wird eindrucksvoll vorgezaubert, wie der Laden läuft, oft können sie sich auch danach richten und ähnliche Tricks anwenden. Gelegentlich jedoch wirkt das wie imitiert, Erfahrung lässt sich nicht in einem Schluck aufsaugen. Sehr wohl aber kann sie peu à peu vermittelt werden, wobei man sich laufend davon überzeugen sollte, an welcher Stelle noch etwas nachzubessern ist. Auch Handelsvertreter werden trainiert, meist allerdings sporadisch und je nachdem, wo gerade das größte Potenzial vermutet wird. Werden sie den Erwartungen weniger gerecht, lässt man sie auch schnell einmal fallen und setzt statt ihrer auf ein anderes Pferd, das durch nebligen Dunst herangetrabt kommt.

Phantome tauchen aus dem Nichts auf

Genauso ominös kann es auch jederzeit verschwunden sein, wogegen man sich um geprüfte und für gut befundene Franchisepartner beständig bemüht. Sie müssen nicht tagtäglich damit rechnen, sich erneut umorientieren zu können, weswegen Handelsvertreter oft stets ein zweites Ass im Ärmel haben. Im Idealfall verschafft es ihnen Gelegenheit dazu, das aufzukehren, was beim Frontalangriff liegenbleibt. Gleichzeitig für die Konkurrenz zu arbeiten ist beim Franchising ausgeschlossen, und schon deshalb hat man hier festeren Boden unter seinen Füßen. Das bekommt sowohl der einen als auch der anderen Seite, einzugehende Risiken sind verträglicherer Natur.

Solidität anstelle von Raubzügen

Es kommt doch darauf an, sie kalkulieren zu können, um sie zu beherrschen und nicht dem Glückrittertum anheimzufallen. So mancher kommt damit zwar verblüffend weit voran, doch oft holt ihn die Vergangenheit auch ein. Dann fällt womöglich ein Kartenhaus in sich zusammen, das mit dem Bestand der Franchisesysteme in keiner Weise zu vergleichen ist. Rasantes Wachstum steht ganz selten nur auf zwei gesunden Beinen, meist hinkt eins von ihnen nach.

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