Handelsvertreter: Was sind die Unterschiede zum Franchisepartner?

Veröffentlicht am

letztes Update: 13/06/2019

handelsvertreter unterschiede franchisepartner

Die Wirtschaft hat sich im Laufe der Jahre viele verschiedene Geschäftsmodelle und -systeme ausgedacht, die alle das gleiche Ziel haben: Die Entwicklung der Unternehmen voranzutreiben. Dies wird hauptsächlich durch die Expansion der Unternehmen auf dem nationalen und auch internationalen Markt umgesetzt.

Aber auch durch die Steigerung des Umsatzes. Verschiedene Vertriebsarten, die diese Ziele umsetzen, sind beispielsweise das Vertragshändlersystem, aber auch Lizenzsysteme, die Eröffnung verschiedener Filialen mit Geschäftsführern oder eine geschäftliche Kooperation.

Sie alle können dazu beitragen, die Expansion und die Steigerung des Profits herbeizuführen. In den letzten Jahren haben sich zwei Vertriebssysteme als besonders vielversprechend herausgestellt: das Franchising und die Handelsvermittlung. Die Prognosen der beiden Systeme sind durchweg positiv und zeigen steigende Einnahmen bei sinkenden Betriebsausgaben. Doch wie grenzt man den Handelsvertreter nun von einem Franchisepartner ab? Wir stellen Ihnen die Unterschiede im Folgenden vor.

>> Lesen Sie auch:

1. Definitionen

Als Franchisepartner bezeichnet man einen unabhängigen Unternehmer, der eine geschäftliche Beziehung mit einem Franchisegeber eingegangen ist. Er öffnet also unter dessen Namen - aber mit dem eigenen Kapital - eine Niederlassung. Dem Franchisegeber bezahlt der Franchisenehmer eine Lizenzgebühr, wodurch er viele Leistungen erhält. So führt der Franchisenehmer sein Unternehmen unter dem Namen und der Marke des Franchisegebers.

Dadurch hat die Niederlassung bereits zu Beginn einen hohen Wiedererkennungswert bei den Konsumenten. Die Kunden erkennen das Innendesign, die Einrichtung und das Sortiment der Marke wieder und fühlen sich sofort wohl. Dies bringt den Vorteil, dass der Franchisenehmer sich seinen Kundenstamm nicht völlig neu aufbauen muss, sondern schon ab der Gründung einen festen Kundenstamm haben wird.

Darüber hinaus können die Franchisenehmer auch von den vorhandenen Beziehungen des Franchisegebers zu Dienstleistern oder Zulieferern profitieren. Fixe Preise sind schon seit Jahren festgelegt und die Franchisenehmer erhalten eventuell auch noch Vergünstigungen.

Ein weiterer Pluspunkt besteht darin, dass die Franchisenehmer bei gestandenen Geschäftsmännern in die Schule gehen. Diese verfügen über ein sehr großes Repertoire an Erfahrung, dass sie gerne mit ihren Partnern teilen. Die Franchisegeber versorgen ihre Franchisenehmer mit einem umfassenden Starterpaket, welche Schulungen, Standortauswahl und Unterstützung im geschäftlichen Alltag beinhaltet.

Der Handelsvertreter auf der anderen Seite arbeitet alleine und ohne Hilfe. Er ist im Auftrag von einem einzelnen Unternehmen oder von mehreren Unternehmen unterwegs mit dem Ziel Geschäfte abzuwickeln. Diese Geschäfte werden allerdings nicht im Namen des Handelsvertreters abgeschlossen, sondern unter dem Namen des Auftraggebers. Dadurch bleibt das Risiko auch beim Unternehmen selbst bestehen.

Beispielsweise braucht der Inhaber eines Weinguts Hilfe beim Vertrieb seines Weins. Er sucht sich also einen passenden Handelsvertreter, der möglicherweise eine Ausbildung als Sommelier erfolgreich absolviert hat. Dieser ist nun dafür zuständig, dass er zum Beispiel Restaurants, Supermärkte oder Hotels ausfindig macht, die gewillt sind, den Wein in das eigene Sortiment aufzunehmen. Durch den Handelsvertreter ist der Inhaber des Weinguts also in der Lage mehr Wein zu verkaufen, ohne damit selbst Arbeit zu haben.

Die meiste Zeit verbringt der Handelsvertreter also damit, neue Kunden anzuwerben, die Interesse an seinem Produkt vorweisen. Der Handelsvertreter ist jedoch nicht dazu verpflichtet – außer es ist vertraglich festgehalten – , die Produkte von ausschließlich einem Unternehmen zu vertreiben. Er kann durchaus im Auftrag von mehreren Unternehmen tätig sein. Vorteilhaft ist es deswegen, wenn der Handelsvertreter seine Produkte auf einander abstimmt. Also beispielsweise Wein und Whisky vertreibt, da sich die Zielgruppen dafür überschneiden.

2. Voraussetzungen

Sowohl Franchisenehmer als auch Handelsvertreter sind in den unterschiedlichsten Branchen vertreten. Die Branchen, in welchen die Handelsvertreter am häufigsten agieren, sind:
• Die Industriebranche
• Die Handwerksbranche
• Die Einzelhandelsbranche
• Die Großhandelsbranche
• Die Gastronomiebranche
• Öffentliche Institutionen

Eine besondere Ausbildung ist als Handelsvertreter nicht von Nöten. Quereinsteiger sind also genauso willkommen, wie Wirtschaftsprofessoren. Trotzdem kann es nicht schaden, eine kaufmännische Ausbildung und einiges an Berufserfahrung vorzuweisen. Die Auftraggeber und vor allem auch die Kunden werden es zu schätzen wissen, wenn der Handelsvertreter in der Lage ist Auskunft über das Produkt zu geben und die Kundschaft zu beraten. Deswegen ist es auch angeraten, dass man sich in einer Branche niederlässt, in welcher man sich bereits auskennt.

Wer sich den Beruf des Handelsvertreters herausgesucht hat, sollte selbstständig arbeiten können und hoch motiviert sein. Denn die Auftraggeber haben keinen Einfluss auf die Arbeitszeit, noch den Einsatzort oder die Tätigkeit. Die Handelsvertreter organisieren sich selbst und müssen deswegen hoch motiviert sein. Sie entscheiden jeden Tag selbst, wie sie ihre verfügbare Zeit nutzen wollen.

Dementsprechend kann das Gehalt auch je nach Arbeitseinsatz hoch oder niedrig ausfallen. In Studien hat sich gezeigt, dass nur rund 30 % der Handelsvertreter diesen Job mehr als ein Jahr ausführen. Denn es ist eine unsichere Angelegenheit, die sehr viel Disziplin und Überstunden erfordert. Möchte man viel Geld verdienen, muss man eben auch viel Arbeit und Zeit investieren.

Ebenfalls sollten sich die Handelsvertreter jedoch durch einen ausgeprägten Organisationssinn auszeichnen. Der Handelsvertreter muss nämlich eine gute Balance zwischen Kundenanwerbung, geschäftlichen Terminen und Büroarbeiten finden. Wer sich mit dem Planen und dem Koordinieren seines Lebens eher schwertut, sollte von der Karriere in der Handelsvermittlung eher absehen.

Franchiseunternehmen finden sich vor allem in diesen Bereichen in Deutschland wieder:
• Schnellrestaurants und Lieferservice
• Nachhilfeinstitute
• Baugewerbe
• Fitness- und Gesundheitsbranche
• Immobilienbranche
• Beautyindustrie
• Bäckereien und Imbissbuden

Franchisenehmer müssen abhängig von der gewünschten Branche und dem zukünftigen Franchisegeber Berufserfahrung und eine kaufmännische Ausbildung vorweisen können. Doch auch beim Franchising werden immer mehr Quereinsteigern die Möglichkeit gegeben, sich eine Karriere aufzubauen.

Die Franchisenehmer sollten motiviert und ehrgeizig sein und bereit sein, viel Zeit und Arbeit in ihr eigenes Unternehmen zu stecken. Sie sollten sich durch Kontaktfreude, Organisationstalent, Teamfähigkeit und Führungsfähigkeiten auszeichnen.

3. Organisatorisches im Vorfeld

Der Handelsvertreter ist wie der Franchisenehmer ein selbstständiger Unternehmer. Sie können sich allerdings selbst für eine entsprechende Rechtsform entscheiden und sind nicht dazu verpflichtet einen Eintrag ins Handelsregister vorzunehmen. Alles, was der Handelsvertreter braucht, um in den Beruf einzusteigen ist ein gültiger Gewerbeschein.

Beim Franchisenehmer sieht die Sache schon komplizierter aus. Dieser muss zunächst einmal einen ausführlichen Businessplan ausarbeiten, der sowohl den zukünftigen Franchisegeber überzeugen soll, als auch die Bank dazu bewegen soll, den benötigten Kredit auszustellen. Ein Eintrag ins Handelsregister ist für den Franchisenehmer vorgeschrieben.

Ist die Finanzierung genehmigt und hat der Businessplan den Franchisegeber beeindruckt, geht es weiter mit dem Vertragsabschluss. Der Franchisenehmer geht den vorgelegten Vertrag mit seinem Partner durch und setzt bei Übereinstimmung seine Unterschrift darunter. Der Vertrag ist meistens mehrere Jahre gültig und kann in den meisten Fällen verlängert werden.

Beim Handelsvertreter sieht die Sache etwas anders aus. Er kann mehrere Auftraggeber haben und muss dementsprechend Verträge mit allen Parteien einzeln abschließen. Die Verträge sind gesetzlich nicht vorgeschrieben, trotzdem ist es stark angeraten, auf eine Verschriftlichung der Geschäftsbeziehung zu bestehen, um bei eventuellen Streitfragen auf ein Dokument zurückgreifen zu können.

>> Lesen Sie auch:

4. Die Sache mit dem Geld

Franchisegeber haben oft genaue Vorstellungen von ihren zukünftigen Partnern, oder um es genauer zu präzisieren: Der Franchisenehmer muss über ein gewisses Eigenkapital verfügen und eine vorgegebene Summe investieren können. Diese wird verwendet für die Mietung des Standortes, für die Vermittlung von Erfahrung und die Zusicherung von bestimmten Leistungen.

Im weiteren Verlauf der Zusammenarbeit ist eine monatliche Lizenzgebühr an den Franchisegeber abzugeben. Diese wird meistens prozentual am erwirtschafteten Umsatz berechnet. In manchen Fällen sind beispielsweise die Marketinggebühren in diesen Kosten nicht mit inbegriffen und müssen zusätzlich bezahlt werden.

Das Franchising ist bei der richtigen Wahl des Franchisegebers eine gute Möglichkeit, um sich eine goldene Nase zu verdienen. Das verdiente Geld können die Franchisenehmer bei Interesse in weitere Niederlassungen investieren und ihren Gewinn somit noch weiter steigern.

Der Handelsvertreter bekommt in den meisten Fällen leider kein monatliches Gehalt seines Auftraggebers. Vielmehr orientiert sich das Gehalt des Handelsvertreters an dem eigenen Arbeitsaufwand. Denn die Vergütung wird durch Provision abgewickelt. Schließt der Handelsvertreter also ein Geschäft ab, erhält er einen Prozentsatz des Gewinns. Dieser Satz kann 5 % betragen, sich aber durchaus auch auf 50 % belaufen. Abhängig ist die Provision oftmals vom Wert des Produktes. Sollten die Handelsvertreter fleißig gearbeitet haben und eine beispielsweise eine hohe Stückzahl vertrieben haben, können sie gegebenenfalls mit einem Bonus belohnt werden.

5. Unterstützung

Der große Vorteil des Franchisesystems besteht darin, dass die Franchisenehmer von der umfassenden Unterstützung ihres Franchisegebers profitieren. Dieser verfügt über eine Systemzentrale, die hauptsächlich für die Belange der Franchisenehmer zuständig ist. Sie ist für die Akquise zuständig, begleitet die Franchisenehmer jedoch vor allem auch auf ihrem weiteren Weg. Sie bietet Unterstützung bei der Erstellung des Businessplans, begleitet die Franchisenehmer zur Bank und ermöglicht erleichterte Konditionen bei der Kreditabwicklung.

Im unternehmerischen Alltag steht die Systemzentrale den Franchisenehmern mit Rat und Tat zur Seite. Sie unterstützt bei der Gründung – Einrichtung, Inventar und Sortiment – und ist für die Kontrolle der Franchisebetriebe zuständig. Sie stellt regelmäßig sicher, dass im Sinn des Franchisegebers gehandelt wird und die vorgegebenen Standards eingehalten werden.

Zu Beginn der Tätigkeit ist der Franchisenehmer oftmals dazu verpflichtet, an Schulungen teilzunehmen, die im Laufe der Zusammenarbeit durch Fort- und Weiterbildungen ersetzt werden.

Die Handelsvertreter müssen sich selbst organisieren und ohne Hilfe auskommen. Sie sollten sich auf Messen stets selbst auf dem Laufenden halten und können ihr erhaltenes Wissen gegebenenfalls mit ihrem Auftraggeber teilen. Dadurch kann dieser seiner Produkte weiterentwickeln und sich für die Kundschaft wieder attraktiver machen.

Andere aktuelle Artikel

Franchise-Konzept vs. Lizenzsystem! Worin unterscheiden sie sich?

Beim Franchising erwirbt man als Franchisenehmer eine Lizenz, um die Marke und [...]


Data Privacy: Was Sie als Franchisepartner wissen sollten!

Datenschutz, Datenschutz, Datenschutz. Bei Einführung der EU-Datenschutz-Grundverordnung [...]


Arbeitsrecht Krankmeldung: Das sollten Franchise-Unternehmer wissen

Die Krankschreibungen in Deutschland haben in 2018 gegenüber 2017 leicht zugelegt. [...]


Kredit für Existenzgründer: Das sind Ihre Möglichkeiten

Für eine Gründung braucht man bekanntlich Geld. Fast kein Existenzgründer verfügt [...]


EIN UNTERNEHMEN GRÜNDEN

Onboarding neuer Mitarbeiter für Ihr Franchise in 5 Schritten

Ein wichtiger Erfolgsfaktor innerhalb des Franchisings ist kompetentes Personal, [...]


DIVERSE THEMEN - TRENDS

Unternehmensethik: Wertvorstellungen in Franchise-Unternehmen

Wenn von einer Unternehmensethik die Rede ist, dann ist damit meist das Existieren [...]


DIVERSE THEMEN - TRENDS
Hat Ihnen dieser Artikel gefallen?
Durchschnittsnote (4.5/5), 3 Bewertungen

0 Kommentare

Einen Kommentar schreiben

Übrige Zeichen: 250