Internationales Franchising: Wie können Franchisegeber in Deutschland expandieren?

14.01.2018 09:30 | Ein Unternehmen gründen

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Welche Optionen bietet internationales Franchising, um auf den deutschen Markt zu treten?

In diesem Artikel möchten wir Ihnen erklären, wie Sie als ausländischer Franchisegeber Ihr erfolgreiches Franchise auch auf den deutschen Markt ausweiten können.

Und zwar können Sie Ihr erfolgreiches Geschäftsmodell auf zwei Arten expandieren:

I. Dies kann entweder mit einem nationalen, sprich deutschen, Master-Franchisenehmer an Ihrer Seite geschehen;

II. Oder aber Sie übernehmen die Expansion selbst als Franchisegeber.

Der große Unterschied liegt also in der Verantwortung. Möchten Sie diese an wen Drittes abgeben oder möchten Sie selbst als Franchisegeber in den deutschen Markt investieren?

Der deutschen Markt und das Master-Franchising

Beim Master-Franchising wird ein Gebiet an einen nationalen Master-Franchisenehmer übergeben, der sich daraufhin dann weitere Sub-Franchisenehmer sucht, um das Geschäftskonzept weiter auszubauen. Dieses Modell stellt für den Master-Franchisenehmer ein gewisses Risiko dar, da er für ein ganzes Land oder aber nur eine Region die Verantwortung übernimmt. Aus diesem Grund ist dieses Modell stark vertreten in den Vereinigten Staaten sowie dem Vereinten Königreich – Nationen, die eine eher liberalere Geschäftsmentalität vertreten.

Die risikoscheuen Deutschen setzen stattdessen mehr auf Sicherheit. Gerade beim Master-Franchising geht es um hohe Summen bei der Master-Lizenzvergabe. So lassen sich deutsche Franchisenehmer eher nach sorgfältiger und eingehender Markt-Analyse auf solch ein unternehmerisches Unterfangen ein. Wer also mit deutschen Interessenten Gespräche aufnimmt, sollte stets sehr gut vorbereitet sein. Die Betonung liegt hier ganz klar auf sehr gut. Die Deutschen nehmen solch eine Vorbereitung sehr genau, da sie Ihnen auf gewisse Art und Weise das Risiko bildlich vor Augen führt und aufzeigt, was es zu beachten gibt.

Was erwarten deutsche Geschäftspartner?

Deutsche Geschäftspartner erwarten eine sehr genaue Analyse über das Marktpotential und das zukünftige Gebiet, im besten Fall enthalten diese Dokumente Machbarkeitsstudien und alle für den Markteintritt relevanten Infos. Finanzielle Sicherheit und Absicherung haben für deutsche Investoren immer Vorrang. Ebenso ist deutschen Investoren eine umfassende Unterstützung sehr wichtig: So sollten Sie schon vorab präsentieren können, wie der Wissenstransfer vonstattengehen wird, wie das Marketingkonzept ausgestaltet ist und mit welchem Beistand seitens des Franchisegebers in der Anfangsphase zu rechnen ist.

So könnten Sie als ausländischer Franchisegeber vorgehen:

I. Machen Sie eine tiefgründige Markt-Analyse.

Stellen Sie den Markt selbst und sein Potential vor. Wie steht es um die Mitbewerber? Wie setzt sich die Zielgruppe zusammen? Wo liegen die Preise für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen und was beeinflusst ferner die Preissetzung? Wie ist die Organisation des Unternehmens aufgebaut?

II. Erstellen Sie einen detaillierten Businessplan.

Zeigen Sie in einem Businessplan das Potential Ihres Geschäftskonzepts auf. Erläutern Sie anhand konkreter Zahlen die Lukrativität des deutschen Marktes. Zudem zeigt dieser Plan auch auf, wie es um die Amortisation der Investition steht. Mit diesem Businessplan kann der deutsche Geschäftspartner später auch direkt an Kreditinstitute treten, um die Fremdkapitalbeschaffung anzugehen.

III. Rechtliches und der Franchisevertrag.

Legen Sie dem potentiellen Geschäftspartner einen Franchisevertrag vor, der den deutschen und EU-Vorgaben entspricht. Das heißt auch, dass es Übersetzungen in der Sprache des Franchisegebers und auf Deutsch von einem vereideten Übersetzer angefertigt werden müssen. Weitere relevante rechtliche Themen sind beispielsweise die Kosten für den Eintrag ins Handelsregister, Zollvorschriften beim Handel mit nicht-EU-Staaten, arbeitsrechtliche und steuerliche Besonderheiten).

Wie Sie als Franchisegeber den deutschen Markt in Eigenregie erobern können:

Wer möchte, kann den deutschen Markt auch in Eigenregie einnehmen. Als Regel sollte hier für den Franchisegeber gelten: Wenn das Marktpotential so eingeschätzt wird, dass innerhalb von beispielsweise zwei Jahren an die 50 Franchise-Unternehmen erfolgreich auf den Markt treten können, dann wird es dem Franchisegeber empfohlen, selbst aktiv zu werden. In diesem Fall handelt es sich um einen lukrativen Markt, den man eigenständig abschöpfen sollte, ohne Geld zu verlieren, indem man Gewinne mit potentiellen Master-Franchisenehmern teilen müsste.

Oder aber man tritt mit einem nationalen Geschäftspartner auf den Plan, mit dem man ein Joint Venture, also eine Partnergesellschaft gründet. Man profitiert von den heimischen Marktkenntnissen des Partners, passt das Geschäftskonzept an die deutsche Kultur und das Rechtssystem gemeinsam mit dem Partner an, vergibt aber keine Sub-Franchise-Lizenzen an ihn.

So könnten Sie als ausländischer Franchisegeber vorgehen, wenn Sie den Markt in Eigenregie oder aber mit einem Joint Venture einnehmen möchten:

I. Nehmen Sie ein eingehende Marktanalyse vor und erstellen Sie den Businessplan.

Führen Sie für sich selbst eine wirtschaftliche Machbarkeitsstudie durch, analysieren Sie das Potential des deutschen Marktes. Wo liegen die Stärken und Schwächen in Ihrem Konzept, was gilt es für die deutsche Kundschaft anzupassen? Wie stellt sich die Finanzierungsfrage dar? Plausibilisieren Sie in Ihrem eigenen Businessplan Ihre Zahlen.

II. Klären Sie alle relevanten rechtlichen Fragen.

Greifen Sie hier auf die Services von internationalen Franchise- sowie Rechtsexperten zurück. Die Gesetzeslage in Deutschland für Franchise-Unternehmen ist noch sehr lückenhaft. In vielen EU-Staaten ist Franchising bereits gesetzlich verankert, so dass Sie sich mittels EU-weiter Gesetzgebung darauf berufen können. Designen Sie auch Ihr Systemhandbuch, in dem Sie als ausländischer Franchisegeber Ihr Business, die Organisation, den Wissenstransfer, die Implementierung detailliert beschreiben. Je besser Sie sich auf diese rechtlichen Aspekte vorbereiten, umso mehr werden sie Ihnen später nutzen, wenn Sie Ihre Franchise-Idee an weitere nationale Partner verkaufen möchten.

III. Gründen Sie eine deutsche Firma.

Um auf deutschem Grund und Boden als Firma auftreten zu können, müssen Sie zwangsweise eine rechtliche Einheit bilden. Im deutschen Kontext geschieht dies mittels der rechtlichen Bezeichnung Gesellschaft für beschränkter Haftung (GmbH). Das heißt nicht, dass Sie in Ihrer deutschen Gesellschaft als ausländischer Franchisegeber nun auch Personal einstellen muss. Dies kann beispielsweise durch die hiesigen Unternehmen geschehen, die auch als Franchise-Headquarter fungieren.

Die obligatorische Pilotphase beim internationalen Franchising

Für beide Modelle gilt: Das Konzept muss erst einmal in einem Pilotbetrieb getestet werden.

Der Geschäftspartner, der sich um den Pilotbetrieb kümmert, sollte dies in jedem Fall zu besonderen Bedingungen tun – schließlich testen Sie als Versuchskaninchen den Markt. Durch solch einen Pilotbetrieb kann man vieles lernen, was die spätere Verbreitung stark pushen kann. Man lernt in diesen sechs bis zwölf Monaten sehr viel über den Markt, über die praktische Organisation eines Betriebes in Deutschland und kann vieles noch anpassen und ändern bevor es dann tatsächlich ernst wird. Als ausländischer Franchisegeber sollten Sie etwa zwei bis drei Jahre für eine gute Marktdurchdringung in Deutschland einplanen.

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