Kaufverhalten: Wie Sie diese Infos für Ihr Franchise-Marketing nutzen!

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Kaufverhalten Kunden Gruendung

Selbst große, namhafte Unternehmen investieren Summen von Geld, um das Kaufverhalten von Kunden zu studieren und analysieren. Und auch wenn es sich bei Ihrem Franchise um kein millionenschweres Unternehmen handelt, sollten Sie dieses Thema nicht ignorieren, denn Kunden sind schließlich der Schlüssel zum Erfolg: Wer ihr Kaufverhalten versteht, kann sich dieses zu Nutze machen und langfristig davon profitieren.

Was genau versteht man unter Kaufverhalten?

Wie der Name bereits vermuten lässt, handelt es sich beim Kaufverhalten um beobachtbares Verhalten beim Einkauf von Produkten oder Dienstleistungen. Dies beinhaltet:

  • Welche Meinung Kunden zu bestimmten Alternativen haben
  • Wie sie ihre Kaufentscheidung begründen und warum sie sich für bestimmte Produkte entscheiden
  • Wie sie von ihrer Umgebung beeinflusst werden

Das Kaufverhalten Ihrer Kunden ist dabei von einer Reihe unterschiedlicher Faktoren abhängig. Um dies zielgerichtet analysieren zu können, sollten Sie Ihre Zielgruppe anhand folgender Kriterien unterteilen:

  • Altersgruppe
  • Geschlecht
  • Nationalität
  • Beruf
  • Einkommen
  • Bildungsstand
  • Soziale Schicht
  • Persönliche Motive für den Kauf
  • Interesse an den Produkten

Diese Aufteilung kann Ihnen dabei helfen, diverse Schlussfolgerungen zu ziehen. So können Arbeitnehmer, die bereits fest im Berufsleben stehen, deutlich mehr Geld ausgeben als Schüler und Studenten. Dieser Unterschiede sollten Sie sich bewusst sein, um Produkte auf die jeweilige Zielgruppe abzustimmen.

Arten von Kaufverhalten

Nicht jeder Mensch ist gleich – da bildet das Kaufverhalten keine Ausnahme. Um zu wissen, wie Sie Kunden dazu bringen, Ihre Leistungen zu erwerben, ist es zunächst wichtig, sich einen Überblick über die unterschiedlichen Arten des Kaufverhaltens zu verschaffen. So hängt das Kaufverhalten letztendlich auch vom Produkt oder der Einstellung Ihrer Kunden ab.

Limitiertes Kaufverhalten: Kunden mit limitiertem Kaufverhalten beschäftigen sich vor Kauf mit einem Produkt, sodass es nicht zu Spontankäufen kommt. Dennoch sparen sie sich Zeit, indem sie die Auswahl limitieren und so beispielsweise zu altbekannten Marken greifen, mit denen sie bereits Erfahrung gesammelt haben. So schlägt der Kunde selbst dann zu, wenn er die gleiche Leistung bei unbekannteren Marken für kleineres Geld erwerben könnte.

Extensives Kaufverhalten: Bei dieser Variante beschäftigt sich der Kunde ausführlich mit einem Produkt, beispielsweise indem Preise und Konditionen unterschiedlicher Händler verglichen werden. Zurückzuführen ist dies auf eine hohe kognitive und emotionale Beteiligung. Das ist vor allem bei hochwertigen und teuren Produkten der Fall, beispielsweise bei einem neuen Auto.

Habituelles Kaufverhalten: Diese Art des Kaufverhaltens kommt vor allen Dingen beim gewohnheitsmäßigen, alltäglichen Einkauf zum Einsatz, beispielsweise wenn Lebensmittel benötigt werden. Hier zeigt sich, dass der Mensch ein Gewohnheitstier ist: Er investiert keine Zeit in die Auswahl und greift auf Produkte zurück, die er bereits kennt.

Impulsives Kaufverhalten: Kunden mit impulsivem Kaufverhalten greifen spontan zu Artikeln, ohne sich groß Gedanken darüber zu machen. Gerade an der Kasse kommt diese Art des Kaufverhaltens oft zum Einsatz, beispielsweise dann, wenn noch schnell eine Zeitschrift oder eine Packung Kaugummi im Einkaufswagen landet.

Neuromarketing: Verkauf über das Unterbewusstsein

Als Unternehmer ist es wichtig, zu wissen, dass wir uns unserer Kaufentscheidungen nicht immer bewusst sind. Tatsächlich sind wir uns manchmal gar nicht darüber im Klaren, wie diese zustande kommen. Sowohl als Franchisegeber, wie auch als Franchisenehmer sollten Sie über das sogenannten Neuromarketing Bescheid wissen, um entsprechende Marketingstrategien entwickeln und anpassen zu können. Hierbei machen Sie sich das Unterbewusstsein der Kunden zu Nutze, um diese so zu einer Kaufentscheidung zu treiben. Die Kaufentscheidung hängt hierbei nicht von logischen Schlussfolgerungen, sondern hauptsächlich von Emotionen ab. Wichtige Faktoren, die in diese Strategie mitreinspielen, sind beispielsweise die Verpackungsgestaltung, Farben, Preise, aber auch die Aufmachung Ihrer Website.

Wie Sie das Kaufverhalten Ihrer Kunden beeinflussen

Haben Sie das Kaufverhalten Ihrer Kunden einmal verstanden, können Sie auch davon profitieren. So haben sich verschiedene Marketingmethoden im Laufe der Jahre als bewährt bewiesen, um Interessenten dazu zu bringen, doch den ein oder anderen Euro mehr an der Kasse zu lassen. Da Zielgruppen sich von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden, können wir Ihnen zwar nicht sagen, welche Methode die beste für Ihr Franchise ist, doch möchten wir Ihnen eine Reihe unterschiedlicher Tipps an die Hand geben, die sich auch innerhalb des Franchisings als hervorragende Marketing Tools herausgestellt haben.

Das Prinzip der Knappheit: Wessen Stresslevel steigt nicht, wenn das Produkt, nach dem man schon ewig sucht, plötzlich nur noch 3 Mal vorhanden ist? Nicht umsonst kommt diese Strategie bei vielen Unternehmen immer wieder zum Einsatz, sei es in der Kleidungsbranche oder bei der Flugbuchung. Je seltener ein Angebot ist, umso wertvoller wird es für Konsumenten, die sich dadurch zum impulsiven Kauf hinreißen lassen.

Social Proof: Das Konzept des sozialen Beweises besteht darin, dass Menschen vor allem die Meinungen anderer Personen kopieren, wenn sie diesen Vertrauen schenken. Diese Methode können Sie sich zu Nutzen machen, indem Sie beispielsweise Social-Sharing Buttons auf Ihrer Website einbauen, die Besuchern anzeigen, wie oft Ihre Inhalte geteilt wurden. So erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass auch zukünftige Nutzer Ihre Beiträge teilen.

Das Prinzip der Gegenseitigkeit: Dieses Prinzip besagt, dass Sie sich bei Menschen revanchieren möchten, die Ihnen etwas Gutes tun. Dies kann beispielsweise der Fall sein, wenn Sie Kunden kostenlose E-Books oder andere kostenfreie Angebote zur Verfügung stellen. So hat Ihre Kundschaft eher das Gefühl, eine Gegenleistung erbringen zu müssen.

Die Wahrnehmung von Preisen: Damit hohe Summen nicht gleich abschreckend wirken, lassen sich bestimmte Tricks anwenden, um Kunden doch noch zum Kauf zu bewegen. Wichtig ist es also, den Preis so niedrig wie möglich aussehen zu lassen. Das funktioniert beispielsweise, indem Sie Nachkommastellen vermeiden – Schreiben Sie 150 Euro statt 150.00 Euro auf ein Preisschild, wird der exakt gleiche Preis als eine niedrigere Summe wahrgenommen. Handelt es sich um einen Rabatt, sollten Sie den Originalpreis immer auf der linken Seite platzieren, um Kunden zu suggerieren, dass Sie beim Kauf ein richtiges Schnäppchen ergattern können.

Wer sich für die eigene Existenzgründung entscheidet, sollte sich auch mit dem Kaufverhalten potenzieller Kunden beschäftigen. Versuchen Sie herauszufinden, was Kunden zum Kauf bewegt, welche Gedanken dahinterstecken und entwickeln Sie darauf basierende Marketingstrategien. Möglicherweise müssen Sie Ihre Website überarbeiten oder Produkte so gestalten, dass Ihre Zielgruppe ein höheres Verlangen verspürt, diese zu kaufen. Nur wenn Sie verstehen, was Ihre Kundschaft sich wünscht und wodurch diese zum Kauf angetrieben wird, kann Ihr Unternehmen langfristige Gewinne einfahren.

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