Leadgenerierung: Ist Kaltakquise eine gute Strategie?

01.03.2019 08:09 | Diverse Themen - Trends

leadgenerierung

Die Entscheidung zur Selbstständigkeit wird heute von vielen Menschen gewagt. Die Existenzgründung wird etwa mit der Start-up Gründung mit einer eigenen innovativen Idee, oder mit einer Franchisepartnerschaft bewältigt. Als selbstständige Unternehmer bekommen Gründer zahlreiche Vorteile, wie eine eigenständige Arbeitsweise und ein hohes Maß an Flexibilität und Entscheidungsfreiheit. Doch dabei gibt es natürlich auch vieles zu beachten. Gerade zu Beginn einer Existenzgründung ist es vor allem wichtig, neue Kunden zu gewinnen.

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Die Leadgenerierung

Erfolgreiche Unternehmer wissen: Ein gutes Leadmanagement ist für den Erfolg unverzichtbar. Neue Kunden müssen sowohl im B2B als auch im B2C-Bereich immer zu gesucht werden. Nicht nur ist das notwendig, um das Wachstum des Unternehmens zu garantieren, sondern auch um den Kundenverlust, der mit der Zeit entsteht, auszugleichen. Auch wenn ein gutes Unternehmen mit einer etablierten Marke geführt wird, kommt es immer wieder dazu, dass Stammkunden den Betrieb verlassen. Das liegt nicht an einer schlechten Arbeitsweise auf Seiten der Unternehmer, sondern ist einfach ein Verlust, der schlecht vermieden werden kann. Das muss aber kein Problem sein, wenn man die nötigen Methoden verfolgt, um fortlaufend neue Kunden anzuwerben. Dies beinhalten nun mehrere Schritte, darunter:
• Werbung
• Leadgenerierung
• Akquise
• Kundenbindung
Zuerst sollten die Kunden durch weitflächige Werbung auf das Unternehmen und die Marke aufmerksam gemacht werden. Das passiert mit Werbung durch Massenmedien. Wenn die Marke dann bereits bekannt ist, werden sogenannte Leads generiert.
Bei der Leadgenerierung werden die Kontaktinformationen zu Interessenten gesammelt. Dabei kann es sich um Telefonnummern, E-Mail-Adressen, Visitenkarten, usw. handeln. Ein Lead kann so ziemliche jede Art von Kontaktinformation enthalten, die es einem Unternehmen ermöglicht, einen Interessantesten direkt anzusprechen und dann hoffentlich für sich zu gewinnen.
Im Idealfall wird so ein Lead dann durch die Akquise in einen Kunden umgewandelt. Dies kann durch verschiedene Systeme erfolgen. Wenn der Interessent zum Kunden geworden ist, gilt es, an der erfolgreichen Kundenbindung zu arbeiten. Durch eine etablierte Marke und Produkte oder Dienstleistungen, die auch halten was sie versprechen, werden Kunden dazu gebracht, einem Unternehmen treu zu bleiben. Doch wichtig ist hier nicht nur die Qualität von Produkt oder Dienstleistung, sondern auch der Kundenservice.

Die Kaltakquise

Eine Methode der Kundengewinnung ist die Kaltakquise. Gerade für frische Unternehmen, die noch nicht viele Kunden haben, ist dies eine geeignete Methode, welche zu gewinnen. Bei der Kaltakquise spricht man vom ersten direkten Kontakt mit den Kunden. Diese sind im Idealfall bereits durch Werbung auf die Marke aufmerksam geworden und zeigen Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung. Wenn Kunden angesprochen werden, die bereits in der Vergangenheit beim Unternehmen gekauft haben, spricht man hingegen von der Warmakquise.
Die Kaltakquise kann eine schwierige Angelegenheit sein, die viel Fingerspitzengefühl erfordert. Gerade im B2B-Bereich ist sie aber wichtig. Hier erfordern die Produkte und Dienstleistungen in der Regel mehr Erklärung, was es unausweichlich macht, die potenziellen Kunden direkt anzusprechen. Bei der Kaltakquise gibt es unter anderem folgende Methoden:
• Telefonakquise
• Besuche an der Haustüre
• Marktschreier
• Akquise durch E-Mails und Fax
• Messen

Die Telefonakquise ist wohl die verbreitetste Variante der Kaltakquise. Hier werden Kunden angerufen und in ein Gespräch verwickelt. Für viele Unternehmer stellt diese Form der Akquise eine große Herausforderung dar und das nicht ohne Grund. Es muss vieles beachtet werden und es kann schnell passieren, dass man vom Gesprächspartner abgewimmelt wird. Doch mit einigen Tricks lässt sich die Telefonakquise um einiges erleichtern. Als Erstes sollte man versuchen, die richtige Ansprechperson zu finden. So erspart man sich nicht nur einiges an Zeit, sondern auch Frustration. Wenn erst einmal die richtige Person am anderen Ende des Hörers ist, gilt es, das Unternehmen und die Marke gut zu präsentieren.
Auch direkte Besuche and der Haustüre von potenziellen Kunden sind eine Form der Kaltakquise. Genau wie die Telefonakquise können sie eine große Herausforderung darstellen. Eine weitere mögliche Methode ist das direkte Ansprechen von Kunden beim Verkauf auf einem Markt oder einem Straßenstand. Sie sogenannten Marktschreier verkaufen die Produkte und sprechen dabei Passanten, die an ihnen vorbeikommen, an und informieren sie über das Produkt. Durch E-Mails, Fax oder Suchmaschinenmarketing kann die Akquise auch erfolgen. Eine besonders beliebte Methode vor allem beim B2B-Bereich ist der Messestand. Hier ist der Vorteil, dass die Besucher Interessenten sind und sich aktiv auf der Suche nach neuen Produkten oder Dienstleistungen befinden.

Ist Kaltakquise eine gute Strategie?

Kaltakquise ist sicher nicht die angenehmste Aufgabe im Unternehmerdasein, doch stellt sie gerade am Anfang eines Unternehmens eine wirkungsvolle Methode da, neue Kunden zu gewinnen. Es können viele Zielpersonen angesprochen werden und somit kann die Kundschaft aktiv erweitert werden. Doch es gilt dabei einiges zu beachten, wie etwas die gesetzlichen Gegebenheiten. Gerade im B2C-Bereich können diese sehr heikel sein. Es gibt viele rechtliche Restriktionen, die auf jeden Fall genau erforscht werden sollten, bevor die Akquise stattfindet. Im B2B-Bereich fallen diese in der Regel nicht ganz so streng aus.

Die Bedeutung einer starken Marke

Warum ist eine starke Marke wichtig bei der Gewinnung von Kunden?
• Bekanntheit des Unternehmens
• Vertrauen der Kunden
• Bindung der Kunden
• Verbreitung der Marke

Viele Menschen entscheiden sich heute dafür, eine Franchisepartnerschaft einzugehen, anstatt sich mit einer eigenen Idee selbstständig zu machen. Warum? Die etablierte Marke ist ein großer Vorteil. Der Franchisegeber hat bereits ein Konzept erstellt, eine gute Geschäftsidee umgesetzt und eine Marke am Markt etabliert. Durch die Bekanntheit der Marke wird es für Franchisenehmer nicht nur leichter, schnell einen Gewinn zu erzielen, sondern auch Kunden zu gewinnen. Diese kennen die Marke ja bereits und müssen nicht mehr von ihr überzeugt werden.
Wer also erfolgreich Kunden gewinnen möchte, sollte für eine bekannte Marke und ein gutes Image sorgen. Ist die Marke stark, kennen die Kunden das Unternehmen bereits und müssen nicht mehr erst darauf aufmerksam gemacht werden. Hat die Marke einen guten Ruf, weckt das das Vertrauen der Kunden. Hält die Marke dann auch, was sie verspricht, sorgt das für eine Bindung der Kunden an das Unternehmen. Je etablierter die Marke also ist, desto besser kann sich das Unternehmen entfalten und verbreiten.
Leadgenerierung und Akquise sind wichtige Bestandteile der Gründung und Unternehmensführung. Werden hier die richtigen Methoden verwendet, kann sich ein Unternehmen gut entwickeln. Der Kundengewinnung sollte also viel Aufmerksamkeit geschenkt werden und sie sollte nicht vernachlässigt werden.

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