Markteinstieg: Tipps zum erfolgreichen Einstieg als Franchisenehmer

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Sowohl Franchisenehmer, die sich mithilfe von Franchising selbstständig machen möchten, als auch Franchisegeber, die mit ihrem Konzept in neue Märkte vordringen möchten, sollten ihren Markteinstieg gut planen. Wird ein Geschäft aufgebaut, dann ist von New Business die Rede – dies trifft auf Franchisenehmer zu, die im Begriff sind Unternehmer zu werden. Im Rahmen der Geschäftsentwicklung sprechen wir auch vom Business Development, wo ein Unternehmen neue Produkte launchen, in neue Regionen vordringen oder aber weitere Zielgruppen ansprechen möchte. Wir erklären Ihnen heute, was die Erfolgsfaktoren beim jeweiligen Markteinstieg ausmacht!


Der Markteinstieg: So glücken der Geschäftsaufbau und die Geschäftsentwicklung im Franchising!

Selbst wenn sich Franchisenehmer mit Franchising selbstständig machen, so sollten sie ihren Geschäftsaufbau nicht auf die leichte Schulter nehmen. Der große Vorteil an einer Gründung mit Franchising ist, dass man umfassende Unterstützung von dem erfahrenen Franchisegeber erhält. Nichts desto trotz tragen die Franchisenehmer die eigene Verantwortung für ihren Geschäftsaufbau, so dass sie auch in Eigenregie vieles erledigen sollten. Möchte der Franchisegeber sein Franchisesystem weiter entwickeln, dann sollten die Chancen und Risiken identifiziert und bewertet werden.

Die richtige Strategie? Worauf kommt es beim Markteinstieg an?

Die wohl wichtigsten Erfolgsfaktoren für den richtigen Markteinstieg stellen der Markt und die Zielgruppe sowie der Wettbewerb und die Rahmenbedingungen dar. Egal, ob es sich um einen Geschäftsaufbau oder eine Geschäftsentwicklung handelt, um diese Analysearbeit kommen die Franchise-Unternehmer nicht drum herum! Im Zuge dessen sollte eine Strategie definiert werden, um die Gründung oder den neuen Produktlaunch möglichst realitätsnah und umsetzbar zu machen.

Was geben der Markt und die Zielgruppe her?

Damit ein Markteinstieg überhaupt gelingen kann, sollte zunächst einmal der Markt eingehend analysiert werden. Folgende Fragen sollten Sie sich daher zum Markt beantworten:

  • Über welche Größenordnung verfügt der Markt? Fragen Ihre potentiellen Kunden eine Stückzahl von 100, 1.000 oder gar einer Million Produkte nach? Und wo liegt hier der Durchschnittspreis?
  • Wie sieht die innere Struktur der Nachfrage aus? Was für Preis-Ranges gibt es? Ist die Nachfrage konstant, zyklisch oder gar saisonal?
  • Mit was für Nachfragesubjekte haben Sie zu tun? Einen B2C- oder einen B2B-Markt? Richtet sich das Produkt an das Endkunden-Geschäft oder Geschäftskunden?
  • Welche Kaufkriterien beeinflussen die Nachfrage? Wie sammelt der Kunde Informationen? Wer trifft die Kaufentscheidung und von welchen Kriterien wird diese beeinflusst?

Werden Sie konkreter und nehmen Sie eine Marktsegmentierung vor!

Wenn Sie sich diese Fragen beantworten, sollten Sie eine genaue Marktsegmentierung vornehmen und gerade für den heterogenen B2C-Markt eine klare Zielgruppendefinition wahrnehmen. Da wir hier von Markteinstieg sprechen, möchten wir klarstellen, dass es sich hierbei nicht ausschließlich um bereits existierende Märkte handeln muss. Sollten Sie beispielsweise als Franchisegeber eine attraktive Marktlücke identifiziert haben, in die Sie nun vordringen möchten, dann spricht man in diesem Fall von Market Making – Sie schaffen sich Ihren eigenen Markt!

Was macht der Wettbewerb und wie steht es um die Rahmenbedingungen?

Im Anschluss sollten Sie in jedem Fall eine eingehende Wettbewerbsanalyse durchführen! Viele Unternehmen unterschätzen die Bedeutung der Analyseergebnisse, wobei Sie hier essentielle Informationen ausfindig machen können, die dazu beitragen, potentielle Fehlerquellen auszumerzen und von Anfang an mehr Erfolg zu verzeichnen. Gehen Sie hier in die Tiefe und schauen auf die Wettbewerber, dann können Sie sehr hilfreiches Wissen sammeln.

Die Wettbewerbsanalyse verschafft Ihnen satte Vorteile!

Schauen Sie, wie es die Konkurrenz gemacht hat und machen Sie es besser! Wie haben sich Mitbewerber positioniert, welche Marketingstrategie haben sie gewählt – und warum? Sind sie gut damit gefahren? Wie haben sie sich im Laufe ihrer Unternehmensgeschichte entwickelt? Durch die Beantwortung dieser Fragen können Sie die relevanten Rahmenbedingungen für Ihren Markt ausmachen und Ihre eigene Markteintrittsstrategie entsprechend anpassen.


Der richtige Markteinstieg: Der Prozess und die Organisation

Darüber hinaus sollten auch die operativen Prozesse der Wertschöpfung gut geplant und vorbereitet werden. Ganz gleich, ob es sich um ein produzierendes, handelndes oder Dienstleistungs-Franchise-Unternehmen handelt, sie alle müssen das operative Geschäft gemäß ihrer Organisationsgröße gut planen. Hier kommt es vor allem auf die richtige Kommunikation mit den Kunden und die eigene Präsentation, eine sauber Umsatzplanung und den Launch des neuen Produktes oder aber die Eröffnung des neuen Franchisestandortes an.

Wie soll sich die Kommunikation der Marke gestalten?

Beim Franchising profitieren die Neugründer von einem starken Branding und einer bereits bestehenden Kommunikation. Im Zuge vom Franchising konnte sich die Marke mit ihrem Image am Markt bewähren. Damit eine Marke erfolgreich sein kann, sollte sie individuell, konsequent, passgenau und zugleich umfassend konzipiert sein. Glücklicherweise hat sich der Franchisegeber bereits um diese Aspekte gekümmert, so dass sich die neuen Franchisenehmer in ein gemachtes Nest setzen können.

Planen Sie den Markteinstieg in finanzieller Hinsicht!

Darüber hinaus sollte die Markteintrittsstrategie auch in finanzieller Hinsicht bewertet werden. Fakt ist: Ohne Umsatz kann ein Unternehmen nicht überleben! Neue Franchisenehmer sowie Franchisegeber mit neuem Produktlaunch sollten daher eine saubere Profitabilitäts- und Cash-Flow-Planung vornehmen. Was sind hier die wichtigsten Treiber für den Umsatz?

Es ist soweit: Die Eröffnungsfeier beziehungsweise der Produktlaunch stehen bevor!

Final sollten dann die Eröffnungsfeier oder aber der Produktlaunch geplant werden. Diese sollten konsequent vorbereitet und umgesetzt werden, damit es gelingt und sich die Kosten in einem überschaubaren Rahmen halten. Neben dem Launch beziehungsweise der Eröffnungsfeier werden weitere Komplexitäten für steigende Overhead-Kosten sorgen! Hierzu gehören die Kosten, die für die Produktion, den Vertrieb sowie das Marketing anfallen. Es ist durchaus eine große Kunst, eine ausgefallene Eröffnungsfeier sowie einen Produktlaunch mit kreativen oder disruptiven Ideen umzusetzen – und dabei darauf zu achten, dass sich das finanzielle Budget im Rahmen hält und es nicht zu teuer wird.

Der richtige Markteinstieg im Franchising

Sie sehen also: Selbst wenn sich gründungswillige Franchisenehmer mit System selbstständig machen, so kommt noch einiges an Arbeit auf die frischen Existenzgründer zu. Auch wenn man einen erfahrenen Franchisegeber an seiner Seite hat, so sollte man selbst proaktiv recherchieren und analysieren – schließlich hängt die eigene Existenz von dem erfolgreichen Geschäftsaufbau ab! Franchisegeber, die eine Geschäftsentwicklung anstreben, sollten den Markteinstieg genau planen, Chancen identifizieren und Risiken abwägen.

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