P O S: Point of Sale und die Bedeutung für den stationären Handel

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pos franchising

Kennen Sie die Abkürzung POS? Sind Sie schon einmal dem Begriff Point of Sale begegnet? Gerade für diejenigen, die sich gerne mit einem Einzelhandel Franchise selbstständig machen möchten, spielt der POS eine wichtige Rolle. Denn hierbei handelt es sich um die Verkaufsstelle, wo Sie als Franchisenehmer Kontakt zum Kunden haben. Und genau hierin liegt Ihre Hauptaufgabe als Franchisenehmer: Sie übernehmen die Kundenakquise, Kundenbindung und Kundenbetreuung – und Ihrem POS kommt hier eine Schlüsselrolle zu!

POS: Wofür steht eigentlich die Abkürzung POS?

Die Abkürzung POS kommt aus dem Englischen von der Bezeichnung Point of Sale. Zu Deutsch lässt sich POS mit Verkaufsstelle übersetzen, wobei sich auch hierzulande die Abkürzung POS durchgesetzt hat. Es handelt sich hierbei aus Händlersicht um den Ort, wo die Produkte an den Kunden gebracht werden. Dabei ist der Point of Sale vom Point of Purchase (POP) abzugrenzen: Hier handelt es sich zwar um denselben Ort allerdings aus Kundensicht, denn hier findet ja schließlich auch der Einkauf statt. Die Bezeichnungen Verkaufs- beziehungsweise Einkaufsstelle sind also identisch, sie hängen lediglich von der Perspektive ab. POS ist aus Sicht des Verkäufers, POP aus Sicht des Käufers.

Welche Bedeutung hat der POS?

Am POS tritt das Franchisesystem mit dem Warenangebot in direkten Kontakt mit dem Kunden. Und zwar kann dieser POS sehr vielfältig sein: Es ist sowohl das gesamte physische Ladenlokal oder aber eCommerce Franchise gemeint. Gerade in Zeiten der Digitalisierung sind die virtuellen Verkaufsstellen immer wichtiger geworden: Auch das Internet mit seinen Online-Shops und der Bereich des eCommerce zu einem wichtigen Ort für Kaufentscheidungen geworden. Außerdem ist es hier entscheidend, dass Franchisenehmer und Franchisesysteme, die lediglich eine Präsenz im stationären Handel haben, verstärkt auf eine Verzahnung von Online und Offline-Welt setzen.

>>> Erfahren Sie hier mehr über die Digitalisierung im Franchising:

Eines ist sicher: Der POS ist bunt!

Der POS kann sich also in der digitalen wie auch der analogen Welt befinden. Allein in der analogen Welt des stationären Handels gibt es zahlreiche Arten vom POS: Bei einem Einzelhandel Franchise liegt der Schwerpunkt des Geschäfts ohnehin im Warenverkauf, so dass POS meist mit dem kompletten Ladengeschäft eines Franchisestandortes gleichgesetzt wird. Haben wir es mit einem Bäckerei Franchise oder Café Franchise zu tun, so gilt der Gastraum beziehungsweise die Theke als POS.

Der POS ist also die Schnittstelle zwischen Anbieter und Zielgruppe. Hier kommen Verkäufer und Käufer zusammen. Oft ist dies auch der Ort, wo der Käufer seine endgültige Kaufentscheidung trifft. Obacht: Oft wird der Begriff Point of Sale im Deutschen auch mit Kontaktpunkt oder Touchpoint aufgefasst. Der Unterschied zum POS ist hier, dass es sich bei diesen zwei Bezeichnungen um sämtliche Arten von Kundenkontakt handelt: Also auch ein Beratungsgespräch oder eine Messepräsentation würden hierunter fallen.

POS als Ort für Kaufimpulse – das sollten Sie als Franchisenehmer beachten!

Da das Franchising auf eine schlanke Arbeitsorganisation setzt – Stichwort: Lean Management –, übernimmt die Franchisezentrale in der Regel administrative Aufgaben in der Buchhaltung oder aber einen zentralen Einkauf für das gesamte System, währen die Franchisenehmer primär den Verkauf vor Ort übernehmen. Aus diesem Grund übernehmen Sie im Franchise-Unternehmen eine wichtige Aufgabe, wenn es darum geht, Anreize für Kaufimpulse zu setzen und Impulskäufer anzureizen.

Die Bedeutung des POS im Marketing:

Und genau deshalb sind Marketingmaßnahmen am POS für den stationären Handel auch so wichtig: Dies geschieht beispielsweise durch den richtigen Einsatz eines Werbedisplays mit Produktauslage, ein Gespräch an der Verkaufstheke oder aber einfach durch das Vorhandensein eines Selbstbedienungsregal. All dies sind optimale Möglichkeiten, wo Sie Ihre Zielgruppe oder aber die Kunden vom Kauf überzeugen können. Das POS-Marketing dreht sich rund um die unmittelbare oder finale Kaufentscheidung. Marketingexperten sprechen von sogenannten POS-Strategien, wenn es darum geht, spontane Käufer – also die sogenannten Impulskäufer – für sich zu gewinnen.

>>> Informieren Sie sich hier rund um das Thema Marketing im Franchising:

Ausflug in die Praxis: Worauf gilt es bei der Gestaltung von POS-Strategien zu achten?

Wenn Sie eine POS-Strategie entwickeln, dann gilt es, immer die Zielgruppe im Blick zu behalten. Diese Art von Marketing zielt darauf ab, die Kunden anzulocken und sie von dem Kauf eines Produktes zu überzeugen. Und zwar kann das POS-Marketing bereits bei der Ladengestaltung beginnen: Nur wenn die Schaufenster nett gestaltet sind, verspürt der Kunde schließlich auch das Gefühl, überhaupt das Ladenlokal zu betreten und nicht daran vorbeizugehen. Von daher kann es auch ein durchaus wichtiger Aspekt sein, sich für eine gewerbliche Immobilie mit ansprechender Fassade zu entscheiden! Auch ist es hilfreich, wenn man das Geschäft bereits aus der Ferne erkennen kann.

Unterschätzen Sie nicht die Wirkung von Werbemitteln!

Im nächsten Schritt geht es darum, gezielt Werbemittel einzusetzen. Dies umfasst Plakate und Poster, um die Kunden auf Ihre Franchisemarke oder aber bestimmte Produkte aufmerksam zu machen. Hier sollten Sie selbstverständlich auch auf eine ansprechende Warenpräsentation achten. In einem Geschäft gilt die Kasse als entscheidender Ort: Wenn Sie Produkte bewusst an der Kasse platzieren, hat der Kunden ausreichend Zeit, sich diese anzusehen und spontan für den Kauf zu entscheiden, während er darauf wartet, bedient zu werden.

So verzahnen Sie die analoge mit der digitalen Welt!

Wie bereits erwähnt, hat mit der Zunahme der digitalen Einkaufsmöglichkeiten eine Verlagerung vom POS an die verschiedensten Orte zur Folge gehabt – schließlich haben wir unser Smartphone immer an uns und verfügen non-stop über einen Internetzugang. So überrascht es nicht, dass heute auch zahlreiche andere Maßnahmen für die Verkaufsförderung eingesetzt werden. Während der Fokus früher primär auf der Ladengestaltung und der Produktplatzierung lag, ist das Internet immer wichtig geworden. Wer die Digitalisierung richtig angeht, der weiß, dass der Kunde beide Kanäle schätzt: Ein ansprechendes Schaufenster in einem physischen Ladenlokal, wo man die Ware anfassen und besser kennen lernen kann, aber auch virtuelle Werbeplakate in U-Bahn-Stationen, um die Kunden auf ihre Produkte neugierig zu machen. Setzen Sie also auch im Bereich POS auf die modernen Technologien und überzeugen Sie Ihre Kunden!

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