Revenue Streams & Preisgestaltung: Die Bedeutung für Ihr Business

revenue stream

Wer sich mit Franchising selbstständig macht, der profitiert davon, dass er das bewährte und erprobte Konzept des Franchisegebers übernehmen und an seinem eigenen Standort umsetzen kann. Das macht eine Gründung um einiges einfacher und risikoärmer! Ein großer Vorteil ist vor allem, dass Sie sich darauf verlassen können, dass der Cashflow passend kalkuliert wurde. Sind Sie Franchisegeber so obliegt Ihnen die wichtige und ehrenvolle Aufgabe, die Revenue Streams und Preisgestaltung für das gesamte Franchisenetzwerk zu übernehmen. Erfahren Sie heute, auf welche Feinheiten es dabei ankommt.

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Warum sind Revenue Streams und das Pricing so wichtig für ein Business?

Der englische Begriff Revenue Streams bedeutet zu Deutsch Einnahmequelle. Es geht hierbei um die Art und Weise, wie ein Geschäft Geld verdient. Dies kann durch den Verkauf von Gütern oder aber das Anbieten von Dienstleistern geschehen – und nur so kann ein Business oder aber ein Franchise-Unternehmen letztlich am Markt überleben. Dabei hängen die Umsatzarten eines Unternehmens davon ab, was für Geschäftsaktivitäten es ausführt.

Die Basics vorab: Was für Revenue Streams gibt es?

Generell lässt sich sagen, dass die Einnahmequellen von Einzelhandelsunternehmen meist vielfältiger aufgestellt sind als es bei den Unternehmen der Fall ist, die lediglich Dienstleistungen anbieten. Während beispielsweise ein Wäsche und Dessous Franchise zahlreiche Kleidungsstücke und Accessoires vertreiben kann, so sind die Services, die ein Nachhilfeinstitut Franchise seinen Kunden bietet, verständlicherweise begrenzter. Die Einnahmenströme, die aus diesem operativen Geschäft stammen, werden auch als operative Erträge bezeichnet. Sie werden aus dem Kerngeschäftsbereich des Unternehmens erzielt. Darüber hinaus gibt es allerdings auch nicht operative Erträge. Diese Einnahmen beziehen sich auf das Geld, was ein Unternehmen durch Nebenaktivitäten erzielt. Hierunter fallen unter anderem auch finanzielle Aspekte wie Zins- oder aber Dividendeneinnahmen.

Wie Sie sich denken können, nehmen die Revenue Streams eine essentielle Rolle ein, wenn es darum geht, ein Unternehmen zu gründen: Ohne Einnahmequelle und Einkünfte ist jede noch so gute Geschäftsidee hinfällig! Sollten Sie eine Geschäftsidee oder aber ein Franchisesystem begründen, so kommt es darauf an, dass das Konzept auch in finanzieller Hinsicht überlebensfähig ist. Aus diesem Grund hilft es, das Business Model Canvas Tool einzusetzen, was Alexander Osterwalder und Yves Pigneur begründet haben. Es handelt sich dabei um das Analysetool für Geschäftsideen, über das wir neulich bereits berichtet haben. Die gehypte Methode eignet sich perfekt, um ein Geschäftskonzept zu visualisieren, die Funktionsweise des Unternehmens zu analysieren und mögliche Schwachstellen aufzuspüren. Denn unter anderem stehen bei diesem Tool auch die Revenue Streams eines Geschäftsmodells auf dem Prüfstand: Wie generiert das Unternehmen eigentlich seine Gewinne?

>>> Lesen Sie hier mehr über das effektive Analysetool von Geschäftsmodellen: Das Business Model Canvas!

Die Revenue Streams im Business Model Canvas

Im Business Model Canvas dreht sich der Baustein Revenue Streams um die Einnahmequellen, die ein Unternehmen aus den einzelnen Kundensegmenten bezieht. Hier geht es vor allem um die unterschiedlichen Arten von Einnahmequellen und die einzelnen Preisgestaltungsmechanismen. Die Hauptfrage, die Sie sich als Unternehmer beziehungsweise Franchisegeber zu stellen haben, ist folgende: Welchen Preis sind Ihre Kunden bereit zu zahlen? Eine tiefgehende Analyse dieser Frage gibt Ihnen Klarheit darüber, wie Sie aus den einzelnen Kundensegmenten eine oder mehrere Einnahmequellen beziehen können.

Die Revenue Streams eines Geschäftsmodells hängen davon ab, was die Kunden bereit sind, für das Produkt oder aber den Service zu bezahlen. Hierbei geht es nicht nur um eine fiktive Zahlungsbereitschaft, sondern um den tatsächlichen Kauf im Alltag. Und zwar spielt hier die Attraktivität des Produkts oder der Dienstleistung eine wichtige Rolle. Ebenso gilt es zu bedenken, welchen Wert es beim Kunden schafft.

Im Detail: Welche Arten von Revenue Streams gibt es?

Als Unternehmer gibt es unterschiedliche Arten, um Einnahmequellen zu erschließen:

  • Die offensichtlichste Einnahmequelle ist der Verkauf von Waren und Services, sprich: Hier geht es um die Erträge aus dem operativen Geschäft, von denen weiter oben bereits die Rede war.
  • Sie können allerdings auch eine sogenannte Nutzungsgebühr für das Nutzen bestimmter Dienstleistungen berechnen.
  • Oder aber Sie erheben wie bei Fitness Franchises üblich eine Mitgliedsgebühr: Ihre Kunden zahlen für den fortlaufenden Zugang zu den Services, die Sie anbieten.
  • Auch durch Leasing, Vermietung oder aber den Verleih lassen sich Revenue Streams erzeugen. Im Zuge dessen wird Kunden die Nutzung eines bestimmten Wirtschaftsgutes auf Zeit erlaubt – Sie kassieren dafür.
  • Vor allem im Bereich der Immobilien Franchises werden Services als Vermittlungsdienstleistungen finanziell vergütet – dies ist als die sogenannte Maklergebühr bekannt.
  • Außerdem gibt es noch eine Werbegebühr, die für Marketingaktionen beim Bewerben eines Produktes oder aber einer Dienstleistung erhoben werden kann.
  • Und letztlich kann man sein geistiges Eigentum von anderen nutzen lassen. Hier ist von einer Lizenzgebühr die Rede. Dies ist beispielsweise beim Franchising der Fall, wo der Franchisegeber seine Geschäftsidee mit Franchisenehmern teilt. Oder aber bei einer Patentierung.

Der Preis ist heiß: Die Preisgestaltungsmechanismen

Im nächsten Schritt geht es um die unterschiedlichen Mechanismen zur Preisgestaltung, denn diese stellen einen sehr wichtigen Hebel dar, wenn es um den Gewinn eines Unternehmens geht. Als Franchisegeber sollten Sie im Hinterkopf behalten, dass Sie Ihre Preise möglichst dynamisch gestalten sollten, um diese an die Kundenanforderungen und den Wettbewerb gegebenenfalls anpassen zu können. Es ist wichtig, dass Sie einen klaren Preisspielraum vorab bestimmen, denn oft werden Preise im Nachhinein verhandelt oder aber Rabatte eingeräumt. Das richtige Preisniveau ist deshalb entscheidend für das Überleben eines jeden Geschäftsmodells!

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Festpreise vs. variable Preise

Festpreise werden anhand vom Listenpreis festgemacht. Sie beruhen auf den einzelnen Produkteigenschaften. Also der Qualität oder aber der Anzahl des Produktes. Oft spielt hier aber auch das Kundensegment und die Kaufbereitschaft mit hinein. Die variablen Preise passen sich an die sich ändernden Marktbedingungen an. Der Preis wird hier meist zwischen den Parteien ausgehandelt, er ist somit vom Verhandlungsgeschick der Beteiligten abhängig. Auch der Lagerbestand und der Kaufzeitpunkt beeinflussen den Preis stark – diesen Mechanismus kennt man selbst schließlich auch von Flugbuchungen. Der Preis reguliert sich dynamisch gemäß Angebot und Nachfrage.

Welches Preismodell passt zu Ihrem Franchisesystem?

Wer sein eigenes Geschäftsmodell entwickelt, der sollte sich gut überlegen, wie er die Revenue Streams und Preismodelle gestalten möchte. Versetzen Sie sich hierzu in die Lage der Kunden: Welche Vorteile können Sie somit für Ihre Zielgruppe und potentielle Kunden generieren? Setzen Sie die Elemente des Pricings clever ein, um sich von der Konkurrenz abzuheben!

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Folgende Aspekte können Ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen:

  • Was sind die Kunden bereit zu zahlen?
  • Was zahlen sie aktuell? Gibt es noch Luft nach oben?
  • Wie könnte der Preis in Zukunft aussehen?
  • Wie viel tragen die einzelnen Revenue Streams zum Gesamtumsatz Ihres Business bei?

Die Wirkungsweisen von der Preisgestaltung sind sehr vielfältig! Geringere Preise locken neue Kunden, sie können ebenso aber auch den Markteintritt eines weiteren Mitbewerbers verhindern. Andererseits steht ein hoher Preis für sehr hohe Qualität. Wichtig ist außerdem die Bindung treuer Kunden! Und als Franchisegeber sollten Sie schließlich auch die Umsätze und den Gewinn nicht aus den Augen verlieren. Ein zu niedrig angesetzter Preis mit gleichzeitig hohen Marketingkosten sorgt zwar für eine hohe Marktaufmerksamkeit, allerdings müssen Sie auch im Blick behalten, dass Sie Ihre Fixkosten vollständig decken können! Hier ist Vieles möglich – finden Sie die Mechanismen, die optimal zu Ihrem Franchise-Unternehmen passen.

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