Systemprüfung: Spreu und Weizen

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Bei rund 1.000 Franchise-Systemen auf dem deutschen Markt haben Einsteiger die Qual der Wahl. Orientierungshilfe gibt zwar der Deutsche Franchiseverband mit Sitz in Berlin. Auf seiner Homepage sind zwar die im Verband engagierten Systeme aufgelistet, doch das sind nur gut ein Viertel aller Franchise-Offerten und der Markt für Geschäftsideen zum Einsteigen wächst kontinuierlich. Da fragen sich viele Gründungsinteressierte, wie sie vorgehen sollen, um die Systeme eingehend zu prüfen.

Um sich vor den, wie in allen Wirtschaftsbereichen tummelnden, schwarzen Schafen zu schützen, sollten sich Interessenten, die auf den ersten Blick von einer Franchise-Opportunität begeistert sind, erst einmal eine Pause einlegen. Dann bleibt genügend Zeit, um sich selbst ein Bild zu verschaffen, Referenzen unter die Lupe zu legen und Rat einzuholen. Denn bei aller Euphorie solle das Gründungsprojekt sorgfältig geplant werden, denn auch Franchising schützt nicht davor zu scheitern.

Franchise-Gründung im Vergleich zur klassischen Existenzgründung

Nur jeder zweite klassische Gründer auf eigene Faust reüssiert in den ersten fünf Jahren. Dies ist das Ergebnis einer Studie des Instituts für Mittelstandsforschung (IfM) in Bonn. Dagegen sind Franchise-Gründer signifikant erfolgreicher. Das Institut für Franchising und Cooperation (F&C) an der Westfälischen Wilhelms-Universität in Münster zieht folgende Bilanz:

  • Nach einem Jahr sind noch 94 Prozent der Franchise-Gründer aktiv. Bei der klassischen Gründung sind es noch 85 Prozent der Unternehmer.
  • Zwei Jahr nach Gründung existieren noch 90 Prozent der Franchisenehmer, aber nur noch 75 Prozent der herkömmlichen Gründer.
  • Im dritten Jahr nach dem Firmenstart sind 83 Prozent aller Franchisenehmer noch aktiv und jetzt 68 Prozent der übrigen Gründer.

Schon wenige Checkpunkte für die systematische Prüfung von Franchise-Offerten helfen dabei, die Übersicht nicht zu verlieren und die Spreu vom Weizen zu unterscheiden.

Anforderungen an eine seriöse Franchise-Offerte

Die Marktreife ist ein essentieller Punkt in der Bewertung eines Franchise-Systems. Startet das Franchise-System völlig neu auf dem deutschen Markt oder gibt es bereits Erfahrungswerte im Ausland? In diesem Fall kommt es entscheidend darauf auf, ob bereits Pilotprojekte erfolgreich unter deutschen Marktbedingungen laufen. Ist das Franchise-System bereits etabliert auf dem deutschen Markt, so sind die Risiken vergleichsweise geringer und die Auskünfte von bereits im System arbeitenden FranchisePartnern verlässlich.

Alle Franchise-Systeme, die im deutschen Franchise-Verband organisiert sind, bieten dem Partner folgende standardmäßige Unterstützungsleistungen an: Ein Beschaffungs-, Absatz- und Organisationskonzept, Unterstützung beim Betriebsaufbau, Erstellung von Standortanalysen, ein ausgefeiltes Werbekonzept und Öffentlichkeitsarbeit, intensive Schulungen von Mitarbeitern und Chef sowie die Auswertung von Betriebsvergleichen im Sinne eines System-Controllings.

Die Bandbreite der Finanzierung von einer neuen Geschäftsidee ist sehr breit: Von 20.000,00 bis 250.000,00 Euro. Deshalb muss im Vorhinein der exakte Investitionsbetrag für den Geschäftsaufbau ermittelt und eine entsprechende Risikoreserve für die schwierige Anfangsphase eingebaut werden. Denn jeder Standort birgt seine Besonderheiten im Wettbewerbsumfeld und Erfolge lassen sich auch beim Franchising nicht ohne entsprechende Feinabstimmung multiplizieren.

Die Geschäftsidee auf den Prüfstand hieven

Die Indizien für ein „gutes“ Franchisesystem sind im Prinzip immer gleich. Ein seriöser Franchisegeber ist in der Lage, die wirtschaftliche Perspektive durch anonymisierte Vergleichszahlen aus bestehenden Betrieben zu belegen. Er zeigt auch, auf welcher Grundlage die Erträge für einen Standort geplant werden, wann die Gewinnschwelle erreicht wird und welche Kostenstrukturen zu erwarten sind und ist zudem der Beweis, dass es sich um ein erprobtes Geschäftskonzept handelt. Die Bewertung der vertraglich zugesagten Leistungen des Franchisegebers und deren tatsächlicher Nutzen im operativen Geschäft sind der nächste wichtige Punkt. Wie sicher und lukrativ die Franchise-Angebote tatsächlich sind, müssen Existenzgründer jedoch in jedem Einzelfall gründlich prüfen. Vier Kernfragen helfen in der ersten Sichtung von FranchiseAlternativen.

Prüfkriterium 1:

Ist die Marktlücke groß genug oder nur eine Nische für kurze Zeit und wenige Akteure?

Prüfkriterium 2:

Ist der Wettbewerbsvorsprung groß genug?

Prüfkriterium 3:

Welche Alleinstellungsmerkmale zeichnet die Geschäftsidee aus. Je mehr Vorteile ein Franchise-Geber im Vergleich zu den Angeboten der Wettbewerber benennen kann, desto größer ist sein Vorsprung.

Prüfkriterium 4:

Gibt der Franchise-Geber echte Zahlen von Franchise-Betrieben heraus? Seriöse Franchise-Systeme testen zunächst in Pilotbetrieben ihre geschäftliche Konzeption und können daher handfeste Zahlen vorlegen. So macht es einen Unterschied, ob ein stationäres Geschäft im Handel oder Dienstleistung in der Innenstadt, am Stadtrand oder in einer Provinzlage betrieben werden soll. Allein die Miethöhe bei stationären Geschäften kann sehr schnell eine attraktive Musterrechnung zur Makulatur machen.

Das Franchise-Paket auf Vollständigkeit prüfen

Das offerierte Franchise-Konzept muss Mindestanforderungen erfüllen. Dazu zählen ein Beschaffungs-, Absatz- und Organisationskonzept. Unterstützung beim Betriebsaufbau, Erstellung von Standortzahlen, ein ausgefeiltes Werbekonzept, intensive Schulungen von Mitarbeitern und Franchise-Nehmern, sowie die Auswertung von Betriebsvergleichen und der Einsatz von Controlling-Instrumenten zur optimalen Führung eines Betriebes. Sodann muss das gesamte Wissen, um eine Geschäftsidee erfolgreich zu betreiben, auch schriftlich festgehalten sein. Je umfangreicher das Systemhandbuch, ob gedruckt oder online im Intranet des Systems, ist, desto fundierter ist die Geschäftsidee abgeprüft und desto erfolgversprechender ist sie letztlich.

Notfallplan für alle Eventualitäten

Etablierte Franchise-Systeme verfügen über eine größere Anzahl von Franchise-Nehmer-Betreuern. Diese Experten stehen mit Rat und Tat zur Verfügung, wenn es vor Ort nicht läuft. Die Qualifikation der Franchise-Betreuer ist allerdings höchst unterschiedlich - sie sollten Allround-Könner sein, die über einen enormen Sachverstand verfügen, um Unternehmen zu helfen. Laufende Schulungen gehören gleichfalls zu jedem seriösen Franchise-System. Der Schulungsbedarf ist besonders groß im Bereich Vertrieb, Verkaufstraining, bei kaufmännischen Angelegenheiten sowie bei Veränderungen im Recht und Steuerrecht.

Erfa-Gruppen: Der Erfahrungsaustausch unter Partner ist ebenfalls von Wichtigkeit wie die angebotenen Seminare für Franchisenehmer und eventuell auch ihrer Mitarbeiter, vorausgesetzt es wird Offenheit beim Gedankenaustausch der Partner geübt. Einsteiger sollten daher zwei Punkte vorab klären: Wird nur ein Kaffeeklatsch praktiziert oder ist es ein gut moderierter Workshop in dem die Pros und Contras ausdiskutiert werden?

Werbung: Die Werbung steht meist im Focus aller Franchiseofferten. Dabei ist sie nur ein kleiner Teil des gesamten Marketingkonzeptes. Nach der Eröffnungswerbung müssen sich weitere sinnvolle Werbeaktionen zu einem Werbefeldzug zusammenfügen.

Controlling: Wir werden die wirtschaftlichen Erfolgsfaktoren des Franchise-Systems kontrolliert? Bietet der Franchise-Geber aussagefähige Betriebsvergleiche an? Gehören betriebswirtschaftliche Kennzahlen, Periodenvergleiche und aktuelle Ergebnisse zur standardmäßigen Betreuungsleistung?

EDV-Einsatz: Nach der Installation einer EDV-Anlage stellen sich meist erst die Probleme ein. Bietet der Franchise-Geber zur optimalen Organisation Ihres Geschäftsablaufes ein bereits erprobtes und adäquates EDV-Konzept an?

Markenschutz: Verfügt Ihr Franchisegeber über gewerbliche Schutzrechte wie eine eingetragene Marke, Urheber- oder Patentrechte und ein geschütztes professionelles Corporate Design? Ist der Leumund bestens? Daumen hoch!

Krisenmanagement: Gute Franchise-Systeme bewähren sich gerade in der Krise. Welche Maßnahmenpakete bietet der Franchise-Geber bei einer entsprechenden wirtschaftlichen Schieflage einzelner Partner oder bei Marktrückschlägen für das gesamte System? Gibt es Alternativplanungen, die das gesamte Marketingmix vom Produkt bis zur Werbung enthalten? Wie in jeder Partnerschaft, zeigt sich erst in Krisenzeiten, wie Franchise-Partner miteinander umgehen. Was geschieht bei Meinungsverschiedenheiten, was bei Mängeln? Erkundigen Sie sich bei Ex-Partnern und fragen Sie nach den Gründen ihres Ausscheidens.

Quintessenz

Bei jeder noch so lukrativ erscheinenden Franchise-Offerte – bleiben Sie cool. Haken Sie bei Fakten und Personen nach: Machen Sie sich ihr eigenes Bild und beurteilen dann, ob sich der Einstieg immer noch lohnt. Um sich vor unseriösen Angeboten zu schützen bedarf es jedoch keiner aufwändigen Recherche und eventuellen Beistandes eines auf Franchise-Gründung spezialisierten Beraters, sondern es genügen bereits fünf Checkpunkte, die über Annehmen oder Abschlagen der Geschäftsidee und einer Partnerschaft im Verbund entscheiden.

Quick-Check für ganz eilige Franchise-Interessenten

1. Neuheit

Vorsicht bei Franchise-Systemen, die erst seit kurzem auf dem Markt sind! Das Konzept kann noch nicht erprobt sein. Die Gefahr zu scheitern ist groß.

2. Kein Pilotprojekt

Vorsicht, wenn der Franchise-Geber sich weigert, mindestens ein bis zwei Pilotprojekte zu benennen und die wirtschaftlichen Eckdaten aufzudecken! Ohne Einblick in die Zahlenwelt eventuell schon bestehender FranchiseBetriebe (anonymisiert) besser keine Unterschrift leisten!

3. Keine Referenzen

Finger weg, wenn der Franchise-Geber nicht bereit ist, Referenzen zu benennen! Mehrere Franchise-Nehmer Ihrer Wahl sollten Sie nach deren Erfahrungen befragen: über die betriebswirtschaftliche Seite des FranchiseSystems und der Partnerschaft mit dem Franchise-Geber.

4. Kein Franchise-Handbuch

Hände weg, wenn es kein Franchise-Handbuch gibt! Ein paar Checklisten genügen, um eine Geschäftsidee komplett zu dokumentieren. Seriöse Franchise-Geber haben das.

5. Zeitdruck

Lassen Sie sich Zeit! Lassen Sie sich nie unter Druck setze! Schließen Sie nie einen Vertrag ab, ohne das Vertragswerk und die kaufmännischen Unterlagen sorgfältig geprüft zu haben (mit fachkundigem Rechtsanwalt)!

Knut Pauli | ADVISA Wirtschaftskommunikation | Franchising Mag., Punkt Franchise ©

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