Top of the Funnel, Deep Funnel & Co - Was ist das eigentlich?

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Top of the Funnel, Deep Funnel & Co Was ist das eigentlich

ToFu, MoFU und BoFU - Bei Unternehmensgründern und Marketingexperten kann schon mal Verwirrung aufkommen, wenn Sie sich mit diesen Begriffen beschäftigen. Wer allerdings als Franchisegründer Kunden gewinnen möchte, der sollte diese Begriffe zumindest schon mal gehört haben und sie im Optimalfall auch anwenden können.

Der sogenannte Sales Funnel, auch bekannt als Verkaufstrichter, stellt ein entscheidendes Element im Marketing dar. In diesem Trichter durchlaufen Kunden verschiedene Stationen in denen es darum geht, ihnen optimal zu begegnen. Es gilt also, der Kundschaft den richtigen Content anzubieten, um sie ans Ende des Trichters zu führen. Das Ziel ist es, möglichst viele Interessenten, die in den Trichter hineingehen, dazu zu bewegen, auch unten wieder herauszukommen und Ihr Produkt zu kaufen oder Ihre Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen. Dabei werden Inhalte so platziert, dass das Verlangen des Kunden vom ersten Kontakt mit Ihrem Produkt stetig wächst. Nicht interessierte Nutzer werden aus dem Sales Funnel herausgefiltert.

Bildlich kann man sich diesen Verkaufstrichter wie eine umgedrehte Pyramide vorstellen. Die Größen der einzelnen Abschnitte reflektieren dabei die Anzahl der Kunden: So befinden sich im oberen Teil die meisten Kunden, am unten Ende die wenigsten. Das sind diejenigen, die sich letztendlich dazu entscheiden, etwas zu kaufen.
Das Gute ist: Sie können die Anzahl derer, die das Ende des Verkaufstrichters erreichen, beeinflussen.

Warum ist der Sales Funnel wichtig?

Der Sales Funnel stellt den Weg dar, den Kunden vom Erstkontakt mit der Ware bis zum eigentlichen Kauf auf sich nehmen. Diese Darstellung ist dabei hilfreich, um den Weg von der ursprünglichen Aufmerksamkeit bis zur Entscheidung hin zu visualisieren.
Wenn Sie das Trichtermodell verstehen, ist es wahrscheinlicher, mögliche Löcher, also Schwachstellen, darin zu finden – also die Stelle, an der Kunden Ihnen abspringen. Ist man sich dieser bewusst, kann man Hypothesen aufstellen, warum es dazu kommt und Ideen entwickeln, um die Conversation Rate, also die Anzahl derer, die sich zum Kauf entscheiden, zu erhöhen.

Beschäftigt man sich nicht mit dem Sales Funnel, kann man ihn auch nicht optimieren. Wenn Sie das Modell allerdings geschickt einsetzen, können Sie beeinflussen, wie Besucher Ihrer Website oder Ihres Geschäftes sich auf dem Weg nach unten verhalten.

Top of the Funnel

Top of the Funnel, auch ToFu genannt, stellt den oberen Bereich des Trichters dar. Hier steht der Erstkontakt mit Kunden im Vordergrund. Es wird zunächst versucht, eine möglichst große Menge an potenziellen Kunden herzulocken. Es geht also darum, die Aufmerksamkeit einer Zielgruppe zu gewinnen und sie von Mehrwert Ihres Produktes zu überzeugen.
Marketingexperten benutzen dafür beispielsweise folgende Plattformen und Taktiken:

  • Websites
  • Blogs
  • Social Media
  • Online Werbung
  • SEO
  • Infografiken

Das Ziel dieser Stufe besteht darin, Nutzern, die das Web nach Antworten durchsuchen, eine mögliche Lösung ihrer Probleme zu geben, denn genau aus diesem Grund besuchen diese ihre Website. Es geht darum, User mit Informationen zu versorgen und so auf die richtige Spur zu lenken. Noch planen Kunden nicht, ein Angebot in Anspruch zu nehmen. Erst wenn sie das Gefühl haben, dass Sie Ihnen weitergeholfen haben, werden sie empfänglicher und aufgeschlossener für weitere Angebote.

Die Grundvoraussetzung, Kunden zu Ihnen zu bringen besteht dabei in der Suchmaschinenoptimierung. Außerdem sollte man Usern qualitativ hochwertige Inhalte liefern können – denn genau das erwarten sie, wenn sie auf Ihre Seite gelangen.
Merken Sie sich also: In dieser Stufe sollte Ihr Produkt nicht im Fokus des redaktionellen Contents stehen. Sehen Sie davon ab, Kunden in Ihren Beiträgen direkt ein Produkt verkaufen zu wollen, sondern bieten Sie ihnen Artikel zum Thema, die sie interessieren könnten. Durch einen solchen Beitrag können Sie Kundschaft so gezielt zum zu verkaufenden Produkt bringen.

Middle of the Funnel

Haben Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden, landen diese in den MoFu, dem Middle of the Funnel. Die hier angebotenen Inhalte sollen dem Kunden helfen, sich in das Thema zu vertiefen und ihnen Expertenwissen vermitteln. Wer hier landet, der verlangt nach spezifischen Informationen, um die richtige Kaufentscheidung zu treffen. Auf dieser Ebene rücken Sie das eigene Unternehmen in den Mittelpunkt, damit sich der Interessent für Ihre Lösungen entscheidet, um sein Problem zu lösen.

Kunden, die es bis hierher geschafft haben, spielen bereits mit dem Gedanken, etwas zu kaufen. Deswegen geht es jetzt darum, diese möglichen Konsumenten vom Kauf zu überzeugen. Dabei erweist es sich als hilfreich, ihnen eine unkomplizierte Kontaktaufnahme zu ermöglichen und alle aufkommenden Fragen zu beantworten.
Das Ziel des Middle of the Funnel besteht also darin, Interessenten an sich zu binden. Dabei spricht man auch von der „Lead Generierung“.

Um das zu schaffen, ist es ratsam, folgende Formate zu benutzen:

  • E-Books
  • E-Mail Newsletter
  • Case-Studies
  • Videos
  • Checklisten
  • Broschüren

Wenn Nutzer im MoFu auf Ihre Kosten kommen, geht es in den untersten Bereich des Trichters.

Bottom of the Funnel

Kunden, die den Boden des Trichters erreichen, stehen kurz vor dem Kauf. Hier sollen sie also dem Content begegnen, der sie zur endgültigen Kaufentscheidung treibt. Der Inhalt auf dieser Ebene hat nichts mehr mit Suchmaschinen zu tun, sondern ist direkt auf die Kundschaft ausgerichtet. Der BoFu Content sollte folgende Fragen beantworten können:

  • Welches Produkt oder welche Leistung wird angeboten?
  • Was ist das Einsatzgebiet des Produktes?
  • Welche Kundenprobleme werden gelöst?
  • Welche Kosten kommen auf den Kunden zu?
  • Gibt es Bonus-Services? Wenn ja, welche?

Kauf- und Produktratgeber können dabei helfen, diese Fragen zu beantworten. Einen noch höheren Leseanreiz haben Kunden, wenn Sie diese Informationen mit Bildern und Videos versehen.

Interessierte können ebenfalls zu Kunden werden, wenn man ihnen positives Feedback anderer, zufriedener Kunden zeigt. Rezensionen gehören zu den einflussreichsten Methoden, um Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Wichtig ist hierbei vor allen Dingen die Authentizität – ein Leser, der an der Glaubwürdigkeit der Rezensionen zweifelt, stellt vermutlich auch die Glaubwürdigkeit des Unternehmens in Frage und überlegt sich so möglicherweise zweimal, ob er Ihr Produkt erwerben soll.

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Ebenfalls hilfreich sind Rabattaktionen, in denen User ein bestimmtes Zeitfenster haben, um das perfekte Schnäppchen zu ergattern. Weitere Strategien könnten Auszeichnungen, Studien, Videos oder Auszeichnungen sein.

Um Kunden auf dem Weg durch den Trichter nicht zu verlieren, ist es wichtig, ihren Bedürfnissen in allen Belangen gerecht zu werden. Dazu hilft es, den Funnel so schnell wie möglich aufzusetzen und zu analysieren – nur so kann er optimiert werden und Ihnen zu einer Umsatzsteigerung helfen.

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