Verhandlungsführung im Franchising: Unsere 6 Tipps

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Die Selbstständigkeit ist einer der größten Träume vieler Angestellter. Sie wollen sich mit einer Existenzgründung den Traum von Unabhängigkeit, Flexibilität und Eigenverantwortung erfüllen. Doch mit der Verantwortung kommen auch viele Pflichten. Als Startup Gründer oder Franchisenehmer stehen Ihnen viele Hürden bevor, die Sie erst zu überwinden lernen müssen. Der Chefsessel bringt seine eigenen Herausforderungen, doch genau diese Tatsache wird von vielen Gründern angestrebt. In dem neuen Terrain der Existenzgründung findet sich auch die heikle Aufgabe der Rhetorik und Verhandlungsführung wieder.

Zwischen welchen Parteien kann es zu Verhandlungen kommen?

• Franchisegeber/Franchisenehmer
• Investoren
• Banken
• Kunden
• Lieferanten
• Produzenten
• Andere Unternehmer

Je nachdem, in welcher Position Sie sich beim Franchising wiederfinden – ob Sie Franchisegeber oder Franchisepartner sind – können für Sie verschiedene Verhandlungen anstehen. Als Franchisegeber kann es zu Verhandlungen mit den Franchisepartnern kommen und umgekehrt. Als Franchisenehmer müssen Sie sich unter anderen um Verhandlungen mit Banken oder verschiedenen Investoren kümmern.

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Auch die Geschäftsbeziehungen zu Lieferanten oder Herstellern sind wichtige Bausteine zum Erfolg Ihres Franchisestandortes. Wichtig sind für Sie auch die Verhandlungen mit Kunden – dies gilt insbesondere im B2B-Bereich. Um erfolgreiche Geschäftsbeziehungen pflegen zu können, bedarf es einer gewissen Finesse und den richtigen Verhandlungsmethoden. Im Folgenden zeigen wir Ihnen 6 Tipps, die Ihnen bei den Verhandlungen helfen sollen:

1. Bereiten Sie sich gut vor
2. Vermeiden Sie zu strenge oder zu weiche Verhandlungstaktiken
3. Versuchen Sie eine Win-win-Situation zu erzielen
4. Achten Sie auf die Beziehungsebene der Verhandlung
5. Sprechen Sie sich gut ab, wenn mehrere Personen ihrerseits beteiligt sind.
6. Legen Sie die Ergebnisse schriftlich fest

1. Vorbereitung

Eine Verhandlung beginnt nicht erst im Verhandlungsraum, sondern schon viel früher. Für Sie als selbstständiger Unternehmer ist Vorbereitung und Planung bei vielen Aspekten das A und O. Auch hier verhält es sich nicht anders. Versuchen Sie, bereits zu Beginn so viele Informationen wie möglich zu sammeln. Stellen Sie sich im Vorfeld Fragen, die bei der tatsächlichen Verhandlung aufkommen könnten:

• Was ist das absolute Minimum, das ich erreichen will?
• Was könnte mein Gegenüber wollen?
• Wie könnten sich unsere Bedürfnisse miteinander vereinbaren lassen?
• Welche Eingeständnisse bin ich bereit zu machen?
• Auf welche Aspekte will ich unbedingt beharren?

Wenn Sie diese Fragen bereits für sich selbst beantwortet haben, wird es Ihnen erheblich leichter fallen, sie im Verhandlungsraum zu beantworten. Wenn Sie außerdem auf Forderungen Ihres Gegenübers gewappnet sind, können Sie nicht so leicht verunsichert werden.

2. Verhandlungstaktiken

Hier beharren viele darauf, harte Verhandlungen seien die einzige Methode, die eigenen Ziele zu erreichen. Doch leider ist das Resultat oft das Gegenteil. Wenn Sie zu hart verhandeln, kann es gut sein, dass sich Ihr Gegenüber über den Tisch gezogen fühlt und deswegen auf Abwehrkurs geht. Dann steht auf einmal alles still und es wird schwierig noch eine Einigung zu finden. Doch auch zu nachgiebig sollten Sie nicht sein. Wenn Sie zu schnell einlenken und zu viele Zugeständnisse machen, fühlen Sie sich im Nachhinein vielleicht benachteiligt und ausgenutzt.

3. „Win-win-Situation“

Eine gute Lösung stellt heute das sogenannte „Harvard-Konzept“ dar. Hier wird die objektiv-sachliche Ebene der Verhandlung von der subjektiv-persönlichen getrennt. Im Vordergrund steht die Erfüllung der Bedürfnisse beider Parteien und das Ziel ist eine gemeinsame Einigung, die beide Seiten zufrieden stellt. Sie sollten demnach also nicht mit dem Plan in eine Verhandlung gehen, Ihr Gegenüber bis auf den letzten Cent auszuquetschen und nur die Vorteile Ihres eigenen Unternehmens im Auge haben. Seien Sie gerecht und beziehen Sie auch die Wünsche Ihres Gegenübers mit ein. Es ist besser, eine Lösung zu finden, mit der beide Seiten halbwegs zufrieden sind, als eine, wo es einen Gewinner und einen Verlierer gibt. Am Ende merken beide Seiten vielleicht, dass es nicht ein „entweder oder“ sein muss, sondern sich geschickt eine Win-win-Situation generieren lässt.

4. Die Beziehungsebene

Der harte Verhandlungspartner, der seine Gesprächspartner in Grund und Boden verhandelt und nur als erbitterte Gegner sieht, verdirbt sich schnell gute Geschäftsbeziehungen. Denn in der Regel wollen Sie nicht nur einen guten Deal erreichen, sondern auch eine Verhandlungsbasis erstellen, die Spielraum für zukünftige Zusammenarbeit schafft. Achten Sie also darauf, Ihr Gegenüber immer mit Respekt und Menschlichkeit zu behandeln. Machen Sie sich bewusst, dass diese Person genauso ihre Ziele erreichen will wie Sie, und dass bei beiden Parteien Dinge auf dem Spiel stehen. Reden Sie stets freundlich und sorgen Sie für ein angenehmes Klima im Verhandlungszimmer. So sind alle Beteiligten entspannter und viel eher dazu geneigt, eine passende Einigung zu erzielen. Wenn Sie eine schlechte Beziehung zu Ihren Gesprächspartnern haben, ist es außerdem viel unwahrscheinlicher, dass diese auf Ihre Forderungen eingehen.

5. Absprache

Einige Franchisenehmer entscheiden sich heute dazu, mit einem Geschäftspartner gemeinsam einen Franchisestandort zu eröffnen. Die Aufgaben werden hier oft nach Talenten und Stärken aufgeteilt. Viele dieser Teams wollen nun Verhandlungen gemeinsam durchführen. Oder vielleicht haben Sie auch einfache einen kompetenten Mitarbeiter, dessen Input Sie gerne mit an Bord hätten. Es schadet sicher nicht, mehrere Köpfe mit dabei zu haben, wichtig ist dabei jedoch, dass Sie sich vorher gut absprechen. Vielleicht sind den verschiedenen Teilnehmern auf Ihrer Seite unterschiedliche Aspekte der Verhandlung wichtig. Achten Sie darauf, dass all dies bereits vor der Verhandlung geklärt ist. Ansonsten können Verwirrung und ein schlechter Eindruck entstehen. Wenn Ihr Partner sich für etwas bereit erklärt, Sie sich aber vehement dagegenstellen, zeigt das Ihrem Gegenüber Uneinigkeit und mangelnde Kommunikation und Ihr Team wird vielleicht nicht mehr so ernst genommen.

6. Ergebnisse festlegen

Wenn eine Einigung erzielt wurde, empfiehlt es sich, diese schriftlich festzulegen. Damit soll keineswegs angedeutet werden, dass Sie denken, Ihr Gegenüber wolle Sie über den Tisch ziehen. Doch Tatsache ist, wenn etwas einmal geklärt wurde, sollte es festgehalten werden. So wird verhindert, dass die eine oder andere Kleinigkeit „vergessen“ wird. Außerdem können dann alle Beteiligten zufrieden nachhause gehen und ruhig schlafen. Das ewig lange Noch-mal-durchkauen von Besprochenem und den Ergebnissen wird hiermit vermieden.

Erfolgreich verhandeln

Wenn Sie sich an diese Tipps halten und mit Selbstvertrauen und einem guten Willen in die Verhandlungen gehen, steht einem vielversprechendem Ergebnis nichts mehr im Wege. Natürlich kann es immer noch vorkommen, dass eine Verhandlung scheitert, vielleicht sind die Bedürfnisse der beiden Parteien einfach nicht kompatibel. Wenn Sie aber die Gelegenheit sehen, eine Einigung zu erzielen, bei der am Ende alle als Gewinner aus dem Gespräch herausgehen, sollten Sie diese auf jeden Fall nutzen!

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