Verhandlungsführung: Kennen Sie schon die Fuß-in-der-Tür-Technik?

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Im Rahmen Ihrer Existenzgründung haben Sie sich bewusst dazu entscheiden, Teil eines Franchisesystems zu werden. Ausschlaggebend für Ihre Entscheidung zum Franchising war unter anderem auch die permanente Verfügbarkeit eines Ansprechpartners, das flächendeckende Netzwerk aus Franchisenehmern und die bereits bestehenden Unternehmenskontakte.

Das bestehende Netzwerk und die Kontakte

Als Franchisenehmer profitieren Sie von einem bestehenden Netzwerk und Kontakten in der Unternehmerbranche. Außerdem sind Sie nicht alleine, sondern gehören, wie viele weitere Franchisenehmer, einem Franchisesystem an.

Kommunikation innerhalb des Netzwerkes

Innerhalb des Netzwerks ist es wichtig zu kommunizieren, da die Kommunikation ein Schlüssel zum Erfolg darstellt. Zur Kommunikation gehört natürlich auch die Verhandlung.
Wer verhandelt innerhalb des Franchisesystems?

• Franchisegeber und -nehmer
• Kunden
• Banken
• Investoren
• Lieferanten
• Produzenten

Zählen beispielsweise zu den Parteien, die untereinander in Kommunikation und somit in Verhandlung treten. Sind Sie Franchisegeber kann es zu Verhandlungen mit den Franchisenehmern kommen. Sind Sie Franchisenehmer gehören unter anderem Verhandlungen mit Banken oder verschiedenen Investoren zu Ihrem Aufgabenbereich. Für Ihren Unternehmenserfolg stellt auch die Kommunikation zu Händlern und Lieferanten eine wichtige Komponente dar. Die Verhandlungen und Geschäftsbeziehungen sind wichtige Bausteine, die Ihren Erfolg mitbestimmen. Verhandlungen mit den Kunden sind natürlich das A und O und maßgeblich beteiligt an dem Erfolg Ihres Business.

Bedeutung für Verhandlungen im Franchising

Jeder Prozess und alle Arbeitsschritte ich Ihrem Franchisesystems erfordern Verhandlungen. Um als Franchisenehmer erfolgreich zu sein, ist es also von entscheidender Bedeutung, Verhandlungen gut vorzubereiten und professionell durchzuführen.
Was heutzutage unabdingbar für die Verhandlungsführung ist:

• Fachliche Kompetenz
• Gute Menschenkenntnis
• Kommunikationsstärke
• Kenntnis über Techniken für Verhandlungen

Fachliche Kompetenz ist längst nicht mehr ausreichend für den Erfolg als Unternehmer. Soziale Kompetenz gehört zu einer wichtigen Voraussetzung, um auf der Karriereleiter aufzusteigen.

Gute Menschenkenntnis und die Kenntnisse effizienter Kommunikations- und Verhandlungstechniken sind besonders wichtig für den erfolgreichen Umgang mit Ihrem Netzwerk und allen Beteiligten des Franchisesystems. Gemeinsam mit Ihrem Franchisegeber wird eine Strategie für Ihre Verhandlungen festgelegt, die als Taktik dazu dienen soll, Ihre Ziele zu erreichen. Interessant wäre eine Technik, die dabei verhilft, andere Menschen dazu zu verführen, JA zu sagen.

Haben Sie schon einmal von der Fuß-in-der-Tür-Technik gehört?

Diese gehört zu den psychosozialen Techniken, deren Ziel es ist, seinen Gesprächspartner zu überzeugen (manipulieren), ohne dass dieser es merkt. Die Fuß-in-der-Tür-Technik ist eine Überzeugungstechnik, die darauf abzielt, durch sukzessive Steigerung einzelner Fragen und Bitten vor dem Ausdruck des eigentlichen Anliegens, Zustimmung zu erhalten. Die anfängliche Bitte sollte dazu so ausgewählt werden, dass es eigentlich nicht zur Ablehnung kommen kann. Die nachfolgenden Fragen und Bitten profitieren dann davon, dass der Gesprächspartner im Vorfeld schon anderen ähnlichen Fragen zugestimmt und diese Bitten bejaht hat.

Ziel und Funktion

• Druck ausüben
• Sukzessive Steigerung der Bitten
• Menschen überreden

Durch die sukzessive Steigerung der Bitten, die mit höchster Wahrscheinlichkeit alle mit JA beantwortet werden, wird ein Druck aufgebaut, der sich durch weitere Fragen und Bitten dieser Art erhöht und den Gesprächspartner dazu bringt, kontinuierlich im Einklang mit den vorher geäußerten Einstellungen zu handeln. Folglich wird auch für die eigentliche Bitte, die erst am Schluss geäußert werden sollte, die wahrscheinlichste Antwort ein JA sein.

Der Trick der Methode liegt darin, dass Sie zunächst um einen kleinen Gefallen bitten, bevor Sie im zweiten Schritt Ihr eigenes Anliegen äußern. Dieser Weg hat einen manipulativen Effekt, da der Schritt von einer kleinen Bitte zu dem eigentlichen großen Anliegen mental gesehen dann ganz klein erscheint; für Ihren Erfolg allerdings ein Meilenstein bedeuten kann.
Tipps für die Existenzgründung

Bringen Sie Ihren Verhandlungspartner schon im Vorfeld dazu, Ihren kleineren Gefallen zuzustimmen – dadurch haben Sie wortgetreu bereits „einen Fuß in der Tür“. Die anschließenden Bitten, die im selben Kontext stehen, erlangen auf diese Weise leichter die Zustimmung.

Die Fuß-in-der-Tür-Technik in Kürze

• Teilschritte überlegen
• Beginn mit einer kleinen Bitte
• Abwarten und Vertrauen aufbauen
• Die eigentliche Frage stellen

Im ersten Schritt überlegen Sie sich verschiedene Teilschritte, mit denen Sie zu Ihrem Ziel gelangen können. Beachten Sie, dass es nicht sinnvoll ist, gleich mit der eigentlichen Bitte zu beginnen. Ist das Ziel in Teilschritte gegliedert, starten Sie mit der Frage nach einem kleinen Gefallen, den Ihr Gesprächspartner mit ziemlicher Sicherheit nicht ausschlagen wird. Warten Sie ab, sodass Ihr Gesprächspartner nicht überrumpelt wird und eine Vertrauensbasis geschaffen werden kann. Im letzten Schritt kommen Sie mit Ihrem eigentlichen Anliegen.

Von der ersten Bitte zum eigentlichen Anliegen

Der Gegenüber hat zunächst freiwillig die zuerst gestellten Bitten akzeptiert, bejaht und ein vom Sprecher beabsichtigtes Verhalten gezeigt. Die darauffolgenden Fragen beziehen sich alle auf diese erstgestellte Bitte und stehen im gleichen Kontext. Natürlich beabsichtigt der Sprecher auch für dieses Anliegen die Zustimmung zu erhalten. Unter der Voraussetzung, dass also die allererste Bitte bejaht wurde, ist auch die Chance, dass die letzteren Anfragen eher akzeptiert werden, auch wenn diese mehr Aufwand, Zeit Mühe kosten und von größerer Bedeutung sind.

Was steckt hinter der Manipulation?

Auch die Psychologie stellt sich die Fragen, warum Menschen sich auf so simple Art manipulieren lassen. Forscher gehen davon aus, dass die Menschen gerne ihrem eigenen Selbstbild treu bleiben. In Abhängigkeit zum eigenen Verhalten und der Beobachtung wird das Selbstbild ständig aktualisiert.

Dies zieht nach sich, dass man durch jede Handlung über sich lernt. Durch Zustimmung jemandem einen Gefallen zu tun, lernt man, dass man andere nicht hängen lässt und für diese da ist. Folgt dann eine zweite Bitte, kann man sie dem anderen schlecht abschlagen, da man ja bereits etwas über sich gelernt hat und eine Ablehnung einen Widerspruch bedeuten würde.
Vorsicht geboten! Ein Unternehmer verhandelt immer!

In der Unternehmerwelt wird tagtäglich und allzeit verhandelt. Für alle Seiten gilt es, immer gut vorbereitet zu sein und seine Ziele nicht aus den Augen zu verlieren. Selbstbewusstes Auftreten und auch die Bereitschaft zu Verhandlungen sind Grundlagen für die Kommunikation in einem Franchisesystem. Dabei sollten Sie, als Franchisegeber oder -nehmer realistisch bleiben und sich bewusst sein, dass Überzeugungstechniken von allen Parteien angewendet werden, um an eigene Ziele zu kommen. Jede Art der Kommunikation in einer Verhandlung beabsichtigt eine Wirkung beim Gesprächspartner. Lernen Sie die anderen Sichtweisen zu verstehen und gegebenenfalls auch Manipulations- oder Beeinflussungsversuche zu erkennen.

Die Fuß-in-der-Tür-Technik in der Praxis: Ein Beispiel für Ihr Franchise

Sie sind Franchisenehmer und bieten Internetverträge an. Stellen Sie sich vor, Sie rufen nun beim Kunden an und fragen, ob dieser eine Internetanschluss hat. Dieser wird diese Frage im heutigen Zeitalter natürlich bejahen und dadurch auch weiter zuhören. In der nächsten Frage erkundigen Sie sich, ob der Kunde gerne weniger Geld für seinen Internetanschluss bezahlen würde. Auch diese Frage wird positiv beantwortet und weitere Neugierde erzeugen. Nun sind Sie am Telefon, das Gespräch ist mit einfachen Fragen, die bejaht worden sind, zustande gebracht worden und Sie konnten eine erste Vertrauensbasis schaffen. Jetzt kann die eigentliche Verhandlung beginnen und Sie können mit Ihrem „Anliegen“, dem Versuch, andere Vertragsoptionen für den Internetanschluss anzubieten, anfangen.

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