Verhandlungsführung: Wie Sie mit dem BATNA-Konzept punkten können

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verhandlungsfuehung


Im Leben muss man immer wieder Verhandlungen führen. Verkauft man beispielsweise seinen gebrauchten Wagen, muss festgelegt werden, wie viel die Gegenpartei bereit ist, zu bezahlen. Doch vor allem Unternehmer werden fast täglich mit Besprechungen konfrontiert, in welchen eine Einigung getroffen werden muss. Dies kann teilweise komplizierter sein, als es sich anhört und im schlimmsten Fall akzeptiert man ein Angebot, welches eher schlecht als recht ist.

Um einem solchen Schnellschuss vorzukommen, haben die amerikanischen Professoren Roger Fisher und William Ury eine Strategie entwickelt, nach welcher man bei Verhandlungen vorgehen kann. Diese ist in dem Buch Getting to yes: negotiating agreement without giving in niedergeschrieben und wird als BATNA bezeichnet. Das Akronym BATNA steht dabei für: Best Alternative To a Negotiated Agreement. Im deutschen auch häufig als Harvard-Ansatz bezeichnet, wird BATNA dafür benutzt, um ein Ziel für Verhandlungen festzulegen. Sollte dies unterschritten werden, ist es oftmals besser, den gesamten Deal abzulehnen.

1) Die BATNA Methode

Das Akronym BATNA kann ins Deutsche mit den Worten die beste Alternative zur Verhandlungsübereinkunft übersetzt werden. Das heißt, dass man sich darüber bewusst ist, dass es in einer Verhandlung nicht immer nur die eine Möglichkeit der Gegenpartei gibt. Sie selbst können mögliche Alternativen recherchieren und diese während des Verhandlungsgesprächs im Hinterkopf behalten. Die BATNA kann also als ein sogenanntes Sicherheitsnetz bezeichnet werden, das Sie vor schlechten Entscheidungen bewahrt. Mit dieser Alternative im Ärmel, können Sie abwägen wie weit Ihr Gegenüber Ihnen wirklich in der Verhandlung entgegenkommt.

Falls Sie sich beispielsweise in einem Angestelltenverhältnis befinden und für Ihre wertgeschätzte Arbeit mehr Gehalt verlangen wollen, sollten Sie vor dem Gespräch mit dem Chef, Ihr BATNA herausfinden. Dies kann bedeuten, dass Sie sich über das Gehalt anderer Mitarbeiter erkundigen, die vergleichbare Arbeit leisten. Darüber hinaus können Sie sich aber beispielsweise auch schon bewerben und automatisch ein höheres Gehalt fordern. Sollte Ihr Chef uneinsichtig sein und Ihnen trotz ausgezeichneter Argumentation kein bisschen entgegenkommen, können Sie das Ass aus dem Ärmel ziehen und dem Chef klar machen, dass er Sie unter diesen Umständen an die Konkurrenz verlieren wird. Natürlich gilt es die eigene Schmerzensgrenze festzulegen und abzuwägen, ob der neue Job letztendlich mehr Vorteile als Nachteile bringt. Sonst kann auch dieses BATNA ganz schnell ein Schuss in den Ofen werden.

Bei dem Begriff BATNA handelt es sich also um Alternativen, die vor der eigentlichen Verhandlung definiert werden. Sie erhalten durch diese Methode die Möglichkeit, ein schlechtes Angebot auszuschlagen und stattdessen auf Ihre Alternativen zurückzugreifen. Mit dieser Möglichkeit im Hinterkopf verändert sich außerdem Ihr Auftreten. Denn Sie wissen, dass nicht länger Sie es sind, der am kürzeren Hebel sitzt. Sie zeigen sich also souveräner und werden erfolgreich aus der Verhandlung herausgehen. Sollte Ihr Chef oder Geschäftspartner nämlich nicht auf Ihre Konditionen eingehen wollen, können Sie auf Ihren Plan B zurückgreifen.

2) Wie finde ich meine BATNA?

Die Findung des BATNA nimmt Zeit in Anspruch und sollte vor allem gründlich und sorgfältig durchdacht werden. Auch wenn die Definition des BATNAs nun also mit zusätzlicher und aufwendiger Arbeit verbunden ist, sollten Sie stets Ihr Ziel vor Augen haben und dies als Ansporn nehmen, um Ihr BATNA genauestens auszuarbeiten.
Beginnen Sie mit der Generation verschiedener Möglichkeiten, die für Sie infrage kommen könnten, falls es im Verlauf der Verhandlung zu keiner Einigung kommt. Gehen Sie alle möglichen Optionen durch und schließen Sie allerdings bereits diejenigen aus, welche Sie niemals in Anspruch nehmen würden. Es sollte sich beim BATNA auch nicht nur um falsche Drohungen handeln, sondern um tatsächliche Alternativen, die Sie zu jeder Zeit umsetzen würden.

Im Anschluss daran gilt es, die Pläne konkret umzusetzen und auszuarbeiten. Gehen Sie also den Schritt weiter und überlegen Sie, wie die BATNA realisiert werden könnten. Erscheint Ihnen eine Möglichkeit als zu kompliziert, sortieren Sie diese aus.
Dann sollten Sie sich Ihre Resultate genauer anschauen. Welche Alternative ist die Effektivste mit dem geringsten Aufwand? Ziehen Sie in die Bewertung auch gerne Außenstehende mit ein. Diese können oftmals hilfreiche Hinweise geben, da sie in die Entscheidung nicht persönlich involviert sind und somit einen objektiven Blick besitzen.
Haben Sie alles gründlich durchdacht, müssen Sie Ihre Wahl treffen.

Sie müssen sich hierbei nicht auf eine Alternative beschränken, sollten jedoch eine realistische Auswahl getroffen haben. Das Wichtigste dabei: Seien Sie ehrlich und spielen Sie sich selbst nichts vor. Denn letztendlich schaden Sie nur sich selbst.

3) Hilfreiche Tipps für Verhandlungen

Natürlich werden Sie ein BATNA gefunden haben, das Sie für geeignet und optimal halten. Dennoch ist es ratsam mindestens zwei oder sogar mehr BATNA zu besitzen. Denn je nach Verhandlungslage kann sich ein BATNA ganz schnell als untauglich herausstellen. Es ist also immer von Vorteil mehrere Asse im Ärmel zu haben.
Weiterhin ist es sehr wichtig, dass Sie Ihr BATNA niemals vollständig aufdecken. Sollten Sie bei der Gehaltsverhandlung mit Ihrem Chef beispielsweise mit Ihrer Kündigung überzeugen wollen, gestehen Sie niemals ein, dass Sie keine weiteren Angebote haben, oder der andere Job schlechtere Konditionen bietet. Somit könnten Sie sich nämlich selbst ins Aus schießen.
Außerdem sollten Sie sich darauf einstellen, dass Ihr Gesprächspartner versuchen wird, Ihr BATNA ins Lächerliche zu ziehen oder als abwegig darstellt. Lassen Sie sich davon nicht beeinflussen, sondern glauben Sie selbst an den Wert Ihres BATNAs. Denn durch solche Verhaltensweisen wird Ihr Gegenüber nur versuchen Sie dazu zubringen, auf seine Konditionen einzugehen und Sie zu einer Einwilligung zwingen wollen. Dies sind jedoch in den meisten Fällen nur Psychospiele, die es zu überwinden gilt.

Auch ist es immer ratsam, sich Gedanken über die möglichen BATNA des Verhandlungspartners Gedanken zu machen. Versetzen Sie sich in dessen Lage und finden Sie darauf basierend Gegenargumente. Noch wichtiger ist es allerdings, auf Grundlage dessen das eigene BATNA zu entwickeln. Behalten Sie dabei die aktuelle Marktlage im Hinterkopf und achten Sie darauf, dass Ihre Informationen aus verlässlichen Quellen stammen. Nur so kann die Verhandlung zu Ihrem Vorteil verlaufen.

4) Fazit

Auch wenn Verhandlungen ermüdend sind, viel Zeit in Anspruch nehmen und oftmals die Gemüter erhitzen, haben Sie durch den Harvard-Ansatz nun eine Methode entdeckt, durch die Sie jede Verhandlung in die gewünschte Richtung lenken können.

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