Verkaufsförderung in Franchisesystemen: Was kurbelt die Verkäufe an

01.05.2018 15:00 | Ein Unternehmen gründen

verkaufsfoerndernde massnahmen

Sobald Sie die Geschäftstätigkeit mit Ihrem Franchise-Unternehmen aufgenommen haben, geht es darum, dass Sie Neukunden akquirieren, bestehende Kunden pflegen und vor allem den Absatz erhöhen. Aus diesem Grund sind verkaufsfördernde Maßnahmen gefragt, die dazu dienen, den Abverkauf zu steigern und den Umsatz zu erhöhen. Dieser Artikel führt Sie ein in die Welt der Verkaufsförderung.

Was sind verkaufsfördernde Maßnahmen und wie können Sie diese sinnvoll im Franchising einsetzen?

Im Englischen werden verkaufsfördernde Maßnahmen als Sales Promotion bezeichnet. Hierunter fallen alle Maßnahmen, die zum Ziel haben den Abverkauf zu erhöhen. Verkaufsfördernde Maßnahmen sind in der Regel zeitlich begrenzt und sind als eine besondere Aktion zu betrachten – es handelt sich um exklusive Promotionen.

Verkaufsförderung – das Instrument, um den Absatz zu stimulieren!

Verkaufsfördernde Maßnahmen stellen bares Geld für Sie und Ihr Franchise-Unternehmen dar. Die wichtigsten Promotionen finden meist direkt am Point of Sale – also im Ladenlokal selbst – statt.

Studien haben ergeben, dass jeder zweite Verbraucher bereits im Vorfeld Angebote sammelt und gezielt einkaufen geht. Aus diesem Grund fängt eine effektive Verkaufsförderung bereits weit vor dem Zeitpunkt an, bevor der Kunden den Point of Sale betritt – dies geschieht meist vorab mit Aktionen im Internet, Flyern, TV-Werbung, etc. Allerdings sind auch Initiativen direkt am Point of Sale sehr erfolgsversprechend: Denn die endgültige Kaufentscheidung wird meist erst im Ladenlokal selbst getroffen. So können Sie gezielt Aktionen und Maßnahmen im Geschäft selbst einsetzen, um für weitere Kaufimpulse zu sorgen.

An wen richten sich die verkaufsfördernden Maßnahmen?

Solche Promotionen richten sich meist direkt an die Endverbraucher, also die Konsumenten selbst, aber sie können auch auf Händler oder Vertriebsorganisationen abzielen. Je nach dem an welche Zielgruppe es sich richtet, können die Promotionen anders ausgestaltet sein. Der gesteigerte Vertrieb ist aber in jedem Fall das ultimative Ziel.

Sales Promotion für die Endverbraucher

Für den Endverbraucher kommen zahlreiche verkaufsfördernde Maßnahmen zum Einsatz: Hier gibt es die klassischen Preis- oder Couponaktionen, Sonderrabatte oder Punktesammel-Aktionen. Zudem fallen auch Flyer, Direktwerbe-Briefe und Handzettel darunter. Aber auch Probierstände in Lebensmittelläden, Warenpröbchen sowie Schaufenstergestaltungen und besonders inszenierte Warenpräsentationen zählen zur Sales Promotion. Diese Maßnahmen sind uns allen aus Verbrauchersicht nur zu gut bekannt. Die Unternehmen vermitteln dem Konsumenten zusätzliche Kaufanreize, um ihre Verkäufe anzukurbeln.

Verkaufsförderung, die sich an Händler richtet

Aber auch für die Großhändler, Lieferanten und Hersteller kommen verkaufsfördernde Maßnahmen zum Einsatz. In diesem Fall geht es primär darum, dass der Händler oder Lieferant ein neues Produkt zusätzlich ins Sortiment aufnimmt. Hier werden oft Werbemittel wie Kataloge, Produktbroschüren und Schaufenstergestaltungs-Sets als Reizmittel eingesetzt. Teilweise wird aber auch damit geworben, dass für das neue Produkt Anteile der Anzeigen- oder Werbekosten übernommen werden. Auch so kann der Umsatz gesteigert werden.

Promotionen für den Außendienst

Je nach Franchise-Unternehmen kann allerdings auch der Außendienst eine gewisse Rolle spielen. So versucht das Unternehmen seinem eigenen Außendienst höhere Verkaufszahlen schmackhaft zu machen, indem sie für höhere Orderzahlen belohnt werden. Dies kann durch Incentives wie Events, Partys oder Reisen aber auch wertvolle Geschenke geschehen. Ebenso können Trainingsprogramme zum Einsatz kommen, um die Motivation für höhere Verkaufszahlen anzureizen.

Promotion – ein Wort mit starker Bedeutung!

Verkaufsförderung wird im Englischen oft als Sales Promotion bezeichnet. Allerdings kommt das Wörtchen Promotion eigentlich aus dem Lateinischen und bedeutet so viel wie sich auf etwas hinbewegen.

Wie bereits erwähnt haben Promotionen meist einen zeitlich begrenzten Charakter und sollten gut geplant eingesetzt werden. Verkaufsfördernde Maßnahmen spielen vor allem in der Dienstleistungsbranche – und hier ganz besonders im Einzelhandel – eine wichtige Rolle. Die Essenz von der Verkaufsförderung ist letztlich effektiv betriebenes Marketing.

6 Tipps für eine erfolgreiche Verkaufsförderung in Franchise-Unternehmen

Promotionen sind ein wichtiges Mittel der Unternehmenskommunikation, sie sind Bestandteil des Marketing-Mix. Lernen Sie hier 6 hilfreiche Tipps kennen, wie Sie Ihre Verkaufsergebnisse garantiert optimieren können.

I. Die Gestaltung – das Auge kauft mit!

Setzen Sie die Produkte, die Sie in der Werbung angepriesen haben, bestmöglich in Szene. Am Verkaufsort selbst, wo die endgültige Kaufentscheidung getroffen wird, sollte das Produkt besonders einladend und konsumorientiert präsentiert werden.

II. Vergessen Sie die digitale Welt nicht!

Nutzen Sie die zahlreichen Möglichkeiten der Technologie. Gestalten Sie das Kauferlebnis für den Kunden möglichst komfortabel. So können beispielsweise digitale Services wie QR Codes sinnvoll einsetzen. Kunden können durch das Scannen ganz bequem die alle relevanten Produktinformation einsehen, was ihre Kaufentscheidung erleichtert.

III. Kundenbindung ist das A und O!

Customer-Relationship-Management ist hier das große Schlagwort! Es geht darum, dass der einmal gewonnene Kunde bestens umsorgt wird, damit er auch ein treuer Kunde bleibt. Denn Kundenpflege ist weniger kostenträchtig als die aufwändige Neukunden-Akquise. Überraschen Sie Ihrer treuen Kunden mit personalisierten Aktionen oder Gutscheinen. Ganz besonders gut kommt es bei den Kunden an, wenn Sie zu Ihrem Geburtstag eine kleine Überraschung erhalten – das macht das ganze Erlebnis noch persönlicher! Und so zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie sich für sie interessieren und deren Wohl Ihnen am Herzen liegt!

IV. Setzen Sie großformatige Werbebanner in Ihrem Franchise-Unternehmen ein!

Der Klassiker hat Bestand: Nutzen Sie große, gut aufgemachte Werbebanner direkt am Point of Sale. So gewinnen Sie direkt vor Ort die Aufmerksamkeit des Kunden und können ihn womöglich zu einem Kauf bewegen.

V. Eine große Portion Liebe und Herzblut, bitte!

Wenn Sie eine Aktion planen, dann stecken Sie eine große Portion Liebe in die Aufmachung der Aktion. Die Kunden merken, ob etwas liebevoll oder lieblos angeordnet ist. Pflegen Sie den Verkaufstisch mit den besonderen Angeboten! Das macht viel her! So nehmen die Kunden die Produkte auch gleich qualitativ hochwertiger wahr. Niemand fühlt sich von einem unaufgeräumten, chaotischen Grabbeltisch angesprochen!

VI. Gute Qualität macht den entscheidenden Unterschied!

Nicht nur die Produkte selbst sollten bestens ins Szene gesetzt werden, auch Ihre Verkäufer sollten optimal auf die Verkaufsaktion vorbereitet werden. Schulen und motivieren Sie Ihr Team, so dass die Produkte auf allen Ebenen bestmöglich promotet werden.

Nutzen Sie verkaufsfördernde Maßnahmen auch in Ihrem Franchise-Unternehmen!

Nun geht es darum, diese Tipps gewinnbringend einzusetzen - das gilt auch für's Franchsing! Es kann zudem nicht schaden, wenn Sie außerdem einen Blick nach links und rechts werfen, um zu schauen, was Ihre Konkurrenz so treibt und mit welchen Angeboten sie die Kundschaft lockt. Sie sollten die Maßnahmen Ihrer Konkurrenz jedoch nicht eins zu eins übernehmen. Aber es kann nicht schaden zu wissen, was Ihre Mitbewerber treiben und zu wissen, was gut bei den Kunden ankommt.

Behalten Sie stets im Hinterkopf, dass eine effiziente Verkaufsförderung nicht teuer sein muss. Im Rahmen Ihrer Kommunikationspolitik lassen sich mit Werbung und PR gewinnbringende Aktionen kreieren. Gerade am Point of Sale, im Ladenlokal selbst, können Sie auf recht kostengünstige Art die endgültige Kaufentscheidung der Kunden beeinflussen, seine Kauflust steigern und ihn doch zum Kauf eines bestimmten Produktes bewegen. Probieren Sie’s aus!

Andere aktuelle Artikel

0 Kommentare

Einen Kommentar schreiben

Übrige Zeichen: 250