Verkaufsgespräch führen: So geht es richtig!

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verhandlung franchise

Es spielt keine Rolle, ob es sich um Dienstleistungen oder Produkte handelt. Wenn man in einem Unternehmen Erfolg haben möchte, müssen die Angebote verkauft werden, damit man einen Gewinn erzielt. Es ist wichtig, dass die Kunden verstanden werden und dann auch überzeugt werden können. Es müssen gelungene Verkaufsgespräche geführt werden, damit die Kunden in dem Produkt die passende Alternative sehen und dieses auch kaufen. Auch in einem Franchiseunternehmen muss man seine Kunden als Franchisenehmergenau kennen und sie von dem Produkt überzeugen.

Man hat zwar durch die vorhandene Markenbekanntheit oft Vorteile am Markt, allerdings muss man trotzdem sein Unternehmen mit Verkauf zum Erfolg bringen undsich nicht auf der Marke ausruhen. Ein Franchiseunternehmen soll wachsen und muss auch an unterschiedlichen Standorten funktionieren.

Ein Verkaufsgespräch zu führen ist aber nicht von jetzt auf gleich gemacht. Oft wird gesagt, dass die Verkaufsfähigkeit den besten Verkäufern einfach im Blut liegt und sie dazu geboren sind. Bis zu einem gewissen Grad stimmt das auch. Allerdings kann man diese Fähigkeit auch erlernen beziehungsweise verbessern.

Worauf kommt es bei einem Verkaufsgespräch an?

Es ist natürlich der beste Fall für ein Unternehmen, wenn ein neues Produkt auf den Markt gebracht wird und die Kunden es sofort kaufen und toll finden. Solche Glücksfälle gibt es, aber es ist nicht die Regel. Eigentlich spielen Verkaufsgespräche in diesem Fall eine wichtige Rolle, damit man die Kunden für sich gewinnt und das Produkt erfolgreich verkauft. Mittlerweile gibt es kaum noch Alleinstellungsmerkmale und die direkte Konkurrenz ist immer da. Es ist also schwierig zu beantworten, warum sich der Kunden genau für dieses Produkt entscheiden sollte. Deshalb ist es wichtig, dass man ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führt. Damit kann man sich von der Konkurrenz absetzen. In vielen Unternehmen kostet die Sales-Abteilung dementsprechend auch mehr. Für Unternehmen ist dies eine Investition in den eigenen Erfolg. Es ist wichtig, dass man die richtigen Verkäufer in den eigenen Reihen sitzen hat.

Ablauf eines Verkaufsgesprächs

Man kann ein Verkaufsgespräch nicht richtig durchplanen. Es gibt nicht den einen Ablauf und demnach einen Plan, an den man sich detailliert halten kann. Je nach Kunde kann das Gespräch ganz unterschiedlich verlaufen. Dennoch gibt es einige Strukturen, die man bei den Verkaufsgesprächen entdecken kann. Man kann ein Gespräch in unterschiedliche Phaseneinteilen.

Das sind die wichtigsten fünf Phasen:

  • Einstieg
  • Analyse
  • Präsentation
  • Einwand
  • Abschluss

Beim Einstieg ist es wichtig, dass man sicher in das Gespräch einsteigt und die Kontrolle nicht verliert. Dabei ist es ein Tipp, mit Small Talk in das Gespräch einzusteigen, um die Situation etwas zu lockern und Vertrauen zu dem Kunden aufzubauen. In der zweiten Phase
spielt die Bedarfsanalyse eine wichtige Rolle. Man muss sich in dem Gespräch erst orientieren können, um dann gut zu argumentieren. Bei der Bedarfsanalyse lernt man den Kunden genauer kennen und kann dann später auf seine Bedürfnisse eingehen. In der nächsten Phase wird dann die Lösung präsentiert. Dabei ist es sehr wichtig, dass diese gut präsentiert wird, da der Kunde hier oft entscheidet, ob erkauft oder nicht. Der Einwand kommt nicht in jedem Verkaufsgespräch vor. Hierbei kann es entweder um den Preis oder um das Zögern des Kunden gehen. Beim Abschluss geht es darum, ob man das Geschäft abschließt oder nicht. Hier gibt es auch Abschlusstechniken, die man einsetzen kann. Man sollte aber genau entscheiden, ob man diese einsetzen sollte oder besser nicht.

Tipps für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch

Man kann sich trotzdem auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten und Tipps verinnerlichen.

  • Vorbereitung
  • Passender Zeitpunkt
  • Zuhören
  • Auf Bedürfnisse und Erwartungen eingehen
  • Sympathie aufbauen
  • Gesagtes wiederholen
  • Verständlich bleiben
  • Nicht endlos reden
  • Nicht entmutigen lassen

Zunächst sollte man sich detailliert auf ein Gespräch vorbereiten. Nur so kann ein Verkaufsgespräch erfolgreich verlaufen. Man muss das Produkt in-und auswendig kennen, um jemanden davon zu überzeugen. Dabei spielen Produkteigenschaften und die Vorteile eine wichtige Rolle. Aber auch Rückfragen sollte man einwandfrei beantworten können, auch wenn sie aus anderen Bereichen stammen. Aber man sollte sich auch auf den Kunden vorbereiten, um auf seine Erwartungen und Bedürfnisse eingehen zu können.

Es ist nicht immer möglich, aber wenn man die Chance dazuhat, sollte man den richtigen Zeitpunkt für ein Verkaufsgespräch wählen. Der Kunde sollte nicht gestresst sein oder unter Zeitdruck stehen. Dann kann es sein, dass er schnell fertig werden möchte und sich nicht so schnell überzeugen lässt.Es ist sehr wichtig, dass man während des Gesprächs genau zuhört. Dabei bekommt man nützliche Informationen und kann auf sein Gegenüber eingehen. Nur so findet man die passenden Argumente.

Außerdem zeigt man seinem Gesprächspartner so, dass man ihn respektiert und ernst nimmt. So fühlt sich der Kunde wohl und lässt sich schneller auf einen Kauf ein.Es ist ratsam, dass man sich schon vor dem Gespräch Argumente zurechtlegt. Allerdings sollte man nicht nur diese Argumente einsetzen, sondern auch individuell auf den Kunden und seine Bedürfnisse eingehen. Auf diese Weise fühlt sich der Kunde optimal betreut und verstanden. Hierbei spielt das Zuhören auch wieder eine wichtige Rolle, damit man genau weiß, was der Kunde möchte.Außerdem ist es wichtig, dass man Sympathie zum Kunden aufbaut. Dann fühlt er sich wohl und schließt eher einen Kauf ab. Sympathie baut man im Gespräch durch sein Auftreten auf, indem man lächelt, Blickkontakt aufbaut und gepflegt ist. Wichtig ist hier, dass man auch nicht zu aufdringlich ist.

Es ist auch hilfreich, zwischendurch das Gesagte des Kunden zu wiederholen, um sicher zu gehen, dass man ihn richtig verstanden hat. Man sollte für den Kunden auch immer verständlich bleiben und nicht zu spezifisch werden. Dann kann der Kunde einem nicht mehr folgen und fühlt sich missverstanden.Auch ist es wichtig, dass man nicht zu viel redet und sich in Rage redet. Dann kann es schnell passieren, dass man den Kunden mit Informationen überlädt und damit überfordert. Außerdem sollte man sich auch nicht entmutigen lassen. Es ist normal, dass nicht jedes Gespräch positiv verläuft und ein Kauf abgeschlossen wird. Davon sollte man sich allerdings nicht entmutigen lassen.Wichtig ist, dass man weißt, dass nicht jedes Gespräch gleich verläuft. Vorbereitung ist das A und O. Man sollte sich sowohl auf den Kunden als auch auf das Produkt vorbereiten.

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