Verkaufspsychologie: Tipps & Tricks für Ihr Franchise

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Um mit seinem Unternehmen Erfolg zu haben, ist es wichtig, dass der Verkauf gut läuft. Dafür ist es wichtig, dass man sich als Unternehmer mit der Verkaufspsychologie auseinandersetzt. Dabei handelt es sich nicht um ein paar kleine Tricks, sondern um eine Strategie, die man sich vorher zu Herzen nehmen sollte und dann in seinem Unternehmen umsetzen sollte. Auf diese Weise setzt man sich mit den Bedürfnissen der Kunden auseinander und erkennt diese schneller und kann sie auf diesem Weg gut bedienen. Auch in einem Franchiseunternehmen sollte sich der Franchisenehmer mit Strategien der Verkaufspsychologie auseinandersetzen.

Hierbei spielt Folgendes eine wichtige Rolle: Die Emotionen. Es ist wichtig, dass man diese auf keinen Fall außer Acht lässt. Emotionen spielen bei Kaufentscheidungen eine wichtige Rolle und sollten von dem Unternehmer immer berücksichtigt werden. Man bedient Menschen und keine Maschinen. Man sollte also immer den Menschen als solches betrachten und seine Emotionen in die Gestaltung des Verkaufs mit einbeziehen.

Tipps zur Verkaufspsychologie

Es gibt Tipps zur Verkaufspsychologie, die man selber verinnerlichen sollte. Dabei geht es vor allen Dingen um das direkte Gespräch mit dem Kunden. In diesem Fall können folgende Tipps dabei helfen, einen Verkauf zu erreichen:

  • Innere Haltung
  • Ziele setzen
  • Positive Einstellung
  • Vorbereitung auf den Gesprächspartner
  • Positive Gesprächsatmosphäre
  • Aktiv zuhören und Fragen stellen
  • Kundensicht bewahren
  • Rücksicht auf die Emotionen nehmen
  • Verbindlichkeiten schaffen

Zunächst muss man selbst mit sich und der Tätigkeit im Reinen sein. Nur dann kann man auch erfolgreich verkaufen. Man muss sich selber als Geschäftspartner ernst nehmen, damit man dem Kunden souverän gegenüber treten kann. Dabei sollte die Sichtweise des Kunden im Mittelpunkt stehen. Nur so kann man ihre Probleme lösen und als Ansprechpartner gelten. Kundenorientierung spielt also eine wichtige Rolle.
Vor einem Kundengespräch sollte man sich klar machen, was man erwartet und sich auch Ziele setzen. Es müssen keine großen Sprünge sein. Es reicht auch, wenn man sich kleine Ziele setzt. Denn nicht immer kommt es zu einem Geschäftsabschluss und deshalb sollte man auch kleine Ziele als Teilerfolge verbuchen.

Es ist wichtig, immer positiv eingestellt zu sein. Die Grundhaltung des Unternehmers wirkt sich auf den Verlauf des Gespräches aus. Wenn man also negativ eingestellt ist, wird auch das Gespräch nicht positiv verlaufen.

Außerdem ist es wichtig, dass man sich auf jeden Kunden individuell vorbereitet. Es fällt dem Kunden auf, wenn man dies nicht getan hat und auf der anderen Seite ist es sehr gut, wenn man sich ausreichend vorbereitet hat. So merkt der Kunde, dass man ihn wertschätzt.
Ein wichtiger Punkt ist der erste Eindruck. Dieser zählt auch im Kundengespräch.

Deshalb sollte man auf seine Mimik, Gestik und Körpersprache achten. Dennoch sollte man es mit der Freundlichkeit auch nicht übertreiben, da es sonst von den Kunden nicht ernstgenommen wird.
Man sollte dem Kunden immer aktiv zuhören und in diesem Zuge auch die richtigen Fragen stellen. So fühlt sich der Kunden gut aufgenommen und verstanden. Außerdem lernt man auf diesem Weg den Kunden besser kennen und kann so auch besser auf ihn eingehen. Wichtig ist auch, dass man immer die Kundensicht bewahrt. Man sollte sich immer ins Gedächtnis rufen, weshalb ein Geschäftsabschluss für ihn von Vorteil wäre. So kann man auf die richtige Art und Weise auf ihn eingehen.

Wie schon zu Beginn gesagt, spielen die Emotionen eine wichtige Rolle. Die meisten Entscheidungen werden nicht rational getroffen, weshalb es von Bedeutung ist, dass der Kunde sich wohl fühlt und dem Unternehmen vertraut.
Wenn das Gespräch gut verlaufen ist, sollte man Verbindlichkeiten schaffen. Der Kunde bezeugt Interesse an einem Verkaufsabschluss und fühlt sich ebenso wie der Unternehmer besser, wenn dieser so gut wie in trockenen Tüchern ist.
Dies sind alles Tipps für das direkte Kundengespräch. Hierfür kennt man die Kunden meistens und kann sich auf sie einstellen.

Verkaufspsychologie bei Laufkunden

Aber auch bei Kunden, mit denen man kein direktes intensives Gespräch führt, gibt es Techniken, um sie eher zu einem Kauf zu bewegen.

  • Reziprozität
  • Kontrast-Prinzip
  • Konsistenz
  • Soziale Bewährtheit
  • Sympathie
  • Verknappung oder Scarcity
  • Kuriosität

In diesem Fall nutzt die Verkaufspsychologie Handlungsmuster. Die meisten Kunden entschieden sich nämlich nach Handlungsmustern.
Bei Reziprozität geht es darum, dass man auch meistens nett zu denen ist, die zu einem nett sind. Quasi nach dem Prinzip, wie du mir, so ich dir. Dieses Prinzip funktioniert auch im Betrieb. Es ist sehr wirkungsvoll, wenn man den Kunden kleine Geschenke macht. Mit Gratisproben bewegt man den Kunden eher zu einem Kauf. Das Kontrast-Prinzip bezieht sich darauf, dass die Wahrnehmung von Preisen beispielsweise relativ ist. Wenn man beispielsweise Wasser für 5 Euro anbietet, wirkt es zunächst teuer. Wenn aber die meisten alkoholischen Getränke auf der Karte bis zu 10 Euro kosten, ist das Wasser wiederum günstig in den Augen der Kunden. Wenn ein Kunde zum Beispiel mehr als ein Produkt kaufen möchte, sollte man ihm zunächst das Produkt mit dem höchsten Preis verkaufen. Danach ist es einfacher die Produkte, die preiswerter sind, zu verkaufen.

Wir sind gerne konsistent. Unsere Aussagen und Einstellungen sollen am besten immer im Einklang sein. Wenn man den Kunden dazu bewegt, zunächst eine Zusage zu tätigen, richtet sich sein Verhalten danach nach der vorherigen Aussage.
Wenn wir in neue Situationen geraten, verhalten wir uns so, wie sich andere verhalten. Dieses Prinzip nutzt der Vertrieb bei Testimonials aus. Wenn andere die Produkte gut finden, müssen diese auch für mich gut sein.
Beim Verkauf ist die Sympathie auch sehr wichtig. Nur wenn der Verkäufer auf den Kunden sympathisch wirkt, ist dieser auch willig ein Produkt zu kaufen. Es ist also wichtig, auf den Kunden einzugehen.

Im Vertrieb wird auch oft die Strategie der Knappheit genutzt. Wenn ein Produkt nur noch wenig vorhanden ist, wird es eher gekauft, da man sonst die Gelegenheit verpasst und es auch auf eine hohe Qualität schließen lässt. Wenn ein Produkt nur noch wenig vorhanden ist, scheint es viel gekauft worden zu sein und gut zu sein.

Wenn etwas den Kunden auf den ersten Blick irritiert oder etwas unglaublich erscheint, hat man die Aufmerksamkeit des Kunden auf seiner Seite. Deshalb ist es eine gute Strategie, die Neugierde des Kunden zu wecken, um ihn auf ein neues Produkt aufmerksam zu machen.
In einem Franchiseunternehmen ist die Marke meistens schon bekannt. Dennoch ist es auch hier wichtig, dass die Franchisenehmer ihren Betrieb voranbringen. Deshalb sollten auch Franchisenehmer sich Strategien überlegen und Verkaufspsychologie anwenden. Es ist wichtig, dass man sich als Franchisenehmer nicht nur auf den Franchisegeber und die Bekanntheit der Marke verlässt.

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