Verkaufsstrategien für Franchise-Unternehmer

Als Franchisenehmer sind Sie vor allem für den Vertrieb und die Kundenakquise sowie die Kundenbindung am eigenen Standort zuständig. Aus diesem Grund ist es essentiell, dass Ihr Franchisesystem über eine kohärente Verkaufsstrategie verfügt, so dass Sie Ihre Kunden optimal erreichen und den Umsatz Ihres Betriebes und somit auch der gesamten Franchisemarke steigern können. Oft entwickeln die Franchisegeber ein buntes Potpourri an verschiedenen Verkaufsstrategien, die sie ihren Franchisepartnern an die Hand geben, wenn sich diese mit dem Konzept selbstständig machen. Aus diesem Grund möchten wir Ihnen heute die wichtigsten Basics rund um das Thema Verkaufsstrategien mitteilen, damit Sie sowohl als Franchisegeber wie auch als Franchisenehmer wissen, worauf es zu achten gilt.

Warum sind Verkaufsstrategien für eine erfolgreiche Unternehmensführung so wichtig?

Eine Verkaufsstrategie ist wichtiger Bestandteil des Marketingplans. Hier wird das zukunftsorientierte, unternehmerische Handeln rund um den Absatz von Produkten oder Dienstleistungen zur Erreichung der Unternehmensziele festgelegt. Eine planvolle und strategische Gestaltung des Verkaufs, also des Vertriebs, ist der Schlüssel für eine erfolgreiche Unternehmensführung. Schließlich ist es die zentrale Aufgabe vom Vertrieb, den Umsatz eines Unternehmens zu generieren – was selbstverständlich lebensnotwendig für jede Art von Business am Markt ist.

Was umfasst eine Verkaufsstrategie?

Wenn von einer Verkaufsstrategie die Rede ist, dann umfasst dies folgende Aspekte:

• Die Auswahl von Kunden nach strategischen Kriterien, sprich eine genau Definition der Zielgruppe.
• Das Unternehmen sollte eine klare Positionierung vornehmen: Wie hebt man sich von der Konkurrenz ab und was ist das Alleinstellungsmerkmal des Unternehmens?
• Den Aufbau und die Pflege von vertrauensvollen Beziehungen, also die Kundenakquise wie auch die Kundenbindung.
• Die richtige Kundenansprache sowie das Marketing spielen ebenfalls eine wichtige Rolle.
• Die Festlegung und die Organisation des Vertriebsprozesses, sprich: Welche Absatzwege möchte man nutzen und wer eignet sich als Vertriebspartner?
• Die Qualifizierung und Schulung der Mitarbeiter, die im Vertrieb tätig sind: Beim Franchising ist deshalb das Vorhandensein einer Vertriebskompetenz entscheidend für zukünftige Franchisenehmer.

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Welche Bedeutung hat die Verkaufsstrategie?

Fehlt eine strategische Ausrichtung des Vertriebs, so müssen Unternehmen im schlimmsten Fall mit sinkenden Margen, einem höheren Kostendruck sowie einem verstärkten Preiswettbewerb rechnen. Das operative Geschäft sollte stets kundenorientiert ausgerichtet sein. Dazu ist der Aufbau einer vertrauensvollen Kundenbeziehung essentiell – es stellt die Grundlage einer jeden Vertriebsstrategie dar! Unternehmen sollten längerfristig planen und strategisch handeln, wenn es um die Auswahl der Zielgruppe sowie die Kundenakquise und -pflege geht.

Nur wenn Klarheit über die Verkaufsstrategie besteht, ist letztlich auch eine nachhaltige Umsatzsteigerung möglich. Sprich: Eine Verkaufsstrategie ist die wichtigste Voraussetzung für den Vertriebserfolg eines Unternehmens!

Darauf gilt es zu achten, wenn Sie eine Verkaufsstrategie für Ihr Franchise-Unternehmen entwickeln möchten: 5 Schritte für mehr Absatz, Umsatz und Erfolg!

Im Folgenden möchten wir nun auf einige wichtige Aspekte eingehen, die zu mehr unternehmerischem Erfolg verhelfen. Als Franchisegeber wie auch als Franchisenehmer sollte eines klar sein: Ein langfristiger, strukturierter Plan hilft! Entwerfen Sie eine kundenorientierte Verkaufsstrategie: Versetzen Sie sich in die Lage und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe und wägen Sie ab, welche Maßnahmen hilfreich sind, um Ihre Produkte und Services besser beim Kunden absetzen zu können. Je nach Franchisekonzept können hier mehrere Maßnahmen und Tools miteinander kombiniert werden, um längerfristig erfolgreicher zu sein.

• Schritt 1: Finden Sie die richtige Positionierung!

Zu aller erst sollten Sie sich als Franchise-Unternehmer darüber klar werden, welche Eigenschaften Ihre Produkte oder aber Ihre Dienstleistungen haben. Inwieweit möchten Sie sich von der Konkurrenz abheben? Was für eine Art von Geschäft möchten Sie betreiben? B2B oder B2C? Sind Sie Zulieferer oder im Großhandel tätig und richten sich an andere Unternehmen oder möchten Sie sich auf den Einzelhandel und als Geschäft mit den Endkunden fokussieren?

Für was möchten Sie als Franchisemarke stehen? Einen günstigen Preis und Verfügbarkeit für die breite Masse und Sparfüchse? Einen höheren Preis für hohe Qualität, exzellentes Design und beste Leistung? Möchten Sie einen umfassenden Kundenservice und Hilfestellungen bieten? Eine klare Positionierung schafft Klarheit und belebt das Geschäft!

• Schritt 2: Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe!

Seien Sie hochspezifisch, wenn es um die Definition Ihrer Zielgruppe geht: Je konkreter Sie diese bestimmen, desto besser können Sie diese später auch adressieren und ansprechen. Setzen Sie in Ihrem Franchise-Unternehmen ein Customer Relation Management System ein. Mithilfe eines solchen CRM-Systems können Sie Ihre Kunden besser managen und pflegen und sich sogar klar machen, welchen Wert diese für Ihr Franchise-Unternehmen haben.

Der Kundenwert zeigt den Gewinn eines Kunden während seiner Geschäftsbeziehung mit dem Unternehmen an – denn längst nicht jeder Kunde ist profitabel! So geben manche Unternehmen mehr Geld für die Beziehungspflege mit manchen Kunden aus, als sie an diesen verdienen. Eine Kundenbewertung kann hier Abhilfe schaffen: Mithilfe einer Kundenqualifizierung kann der Kundenstamm in wichtig und unwichtige Kunden aufgeteilt werden, um diese hinsichtlich ihrer Bedeutung für das Unternehmen zu klassifizieren und zu bewerten. Behandeln Sie die Kunden mit mehr Priorität und betrieblichen Ressourcen, die es auch wert sind.

• Schritt 3: Steht die Zielgruppe, dann geht es an die passenden Absatzwege!

Daraufhin lässt sich dann auch der passende Vertriebsweg entwickeln: Welcher Absatzweg passt zur Zielgruppe? Benötigen Sie innerhalb eines Franchisestandortes zusätzlich Mitarbeiter für den Außenvertrieb? Möchten Sie neben dem stationären Handel auch stärker auf das Internet setzen und die Offline- mit der Online-Welt verzahnen?

• Schritt 4: Mit der richtigen Kundenansprache zu mehr Erfolg!

Wenn die Zielgruppe scharf eingegrenzt wurde und die Absatzwege festgelegt wurden, geht es im nächsten Schritt an die Kundenansprache: Wie möchten Sie das Marketing gestalten und welche Marketingziele verfolgen Sie?

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Der große Vorteil an einer genauen Zielgruppendefinition und dem ermittelten Kundenwert ist, dass Sie nun kostengünstig und effektiv die richtigen Kunden ansprechen können.

• Schritt 5: Die Verkaufsplanung

Eine erfolgreiche Verkaufsstrategie umfasst allerdings auch eine klare Verkaufsplanung, die aus quantitativen wie auch qualitativen Zielen besteht: Setzen Sie sich mittelfristige Verkaufsziele, wie den Umsatz, die Marge oder aber die Marktdurchdringung. Setzen Sie außerdem verkaufsfördernde Maßnahmen an den einzelnen Franchisestandorten um, hierzu zählen unter anderem auch POS-Aktionen oder sonstige Angebotsprioritäten für den Verkauf.

Strategisch zu mehr Erfolg!

Ein strategischer Vertrieb nutzt die unterschiedlichsten Maßnahmen und Tools in seinem Marketing-Mix und bindet diese in sein einheitlich abgestimmtes Erfolgsszenario aus. Und starten Sie in eine erfolgreiche, unternehmerische Zukunft!

Eva-Maria Kopel, Punkt Franchise ©