Vertriebsmanagement: Was ist das?

30.09.2018 07:30 | Ein Unternehmen gründen

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Der eine überschlägt den Tagesumsatz nach Gefühl, ein anderer rechnet genauestens nach und will auch wissen, warum es Lücken oder einen Überfluss in der gewohnten Abfolge gibt. Lässt sich das überhaupt immer akribisch nachvollziehen? Keinesfalls, wenn man den Überblick verliert oder sich den Deubel darum schert. Fürs Franchising bedeutet dies, dass man sich tunlichst Klarheit verschaffen sollte, anstatt auf Gedeih und Verderb im Nebel herumzustochern und dabei nur zu hoffen, dass es weiter aufwärts geht.

Vertriebsmanagement verlangt ein Streben nach dem Maximum

Stellen Sie sich bloß einmal vor, Sie müssten sich den lieben langen Tag nahezu umsonst abrackern, während Ihr Nachbar mit wenig Aufwand wesentlich mehr erreicht. Es könnte daran liegen, dass er quasi ferngesteuert agiert, während Sie sich jeden einzelnen Schritt überlegen müssen und derweil den verschiedensten Einflüssen ausgesetzt sind. Dabei können Sie sich leicht die Hacken abrennen, anstatt als Franchisenehmer auf ein System zu vertrauen, das alles penibel durchdacht und die optimale Lösung dafür längst gefunden hat. Investieren Sie Ihre Arbeitskraft sinnvoll, mühen Sie sich nicht mit etwas ab, das Ihnen nur Rätsel aufgibt, an denen Sie möglicherweise lang zu knacken haben.

An der langen Leine weiterkommen im Vertriebsmanagement

Urplötzlich landen Sie einen ungeahnten Erfolg und meinen, das Ei des Columbus gefunden zu haben. Und schon bald tun Sie siegessicher noch einmal genau dasselbe, scheitern aber damit. Dann verstehen Sie die Welt nicht mehr, dabei ist es doch ganz einfach, denn Sie haben ein winziges, aber entscheidendes Detail übersehen. Das kommt vor, wenn man Erfahrungen noch sammelt, die Franchisegeber bereits gemacht haben und es zu lernen wussten, ihre Konsequenzen daraus zu ziehen. Es kann schmerzlich sein und kostet wertvolle Zeit, weil sie nur noch als vergeudet zu betrachten ist. Wer wollte noch bei null anfangen, wenn er auch mit einer stattlichen Summe ausgerüstet starten kann, die zudem Früchte trägt?

Mehr Fairness im Umgang auf der Geschäftsführerebene

Besser gelingt es, wenn zunehmend Objektivität Einzug hält und die Eigenbrötelei verdrängt. Der Kunde an sich dürfte bald gläsern genug sein und damit sein Verhalten, das zu Umsatzsteigerungen führen kann – doch wie steht es mit den Unternehmen, besonders jenen, auf deren Mitwirkung man angewiesen ist? Sie halten sich oft bedeckt und verlautbaren eher, was ihnen zur Ehre gereicht, als Mängel aufzudecken.

  • Gerade darauf aber könnten ihre Partner angewiesen sein,
  • die Vorbereitung zählt beim Kundengespräch.

Sich nur auf seine Intuition zu verlassen, kann leicht in die Irre führen, vor allem, wenn einer, der zahlen soll, es darauf anlegt.

Das Pokern soll dem Spieltisch vorbehalten bleiben

Ist er dagegen unmittelbar bei einer Lüge zu ertappen, wird er sich eher öffnen und zur konstruktiven Zusammenarbeit bereit sein. Es ist verständlich, dass der Stolz ihn davon abhält, doch es führt zu nichts außer verschwendeter Zeit und vielleicht der Einsicht, dass er eine Ruhepause braucht, um zur Besinnung zu kommen. Die Koryphäe im Außendienst jedoch, die sich berechtigterweise hereingelegt fühlen kann, wird einen erneuten Kontakt so schnell nicht suchen. Anstatt die Gerüchteküche anzuheizen und sich gegenseitig zu belauern, gehören Fakten auf den Tisch, die nicht unterschlagen werden dürfen. Sie bilden die Grundlage für eine realistische Planung.

Auch Kunden zweiter Klasse können wachsen

Es wäre eine Benachteiligung den Fleißigen gegenüber, einem Kunden, der momentan nichts abwirft, ebenso viel Aufmerksamkeit zu widmen. Doch auch die gewohnte Einordnung in Gewinn versprechende Klassen kann vom rechten Weg ablenken. Schnell ändert sich daran etwas, das erst umständlich in Erfahrung gebracht werden muss, wenn Anzeichen dafür nicht gedeutet werden können. Den Blick in die Glaskugel sollte eine bessere Übersichtlichkeit ersetzen, zu der jeder einer Übereinkunft der Fairness gehorchend seinen Beitrag leisten muss. Es bringt ja nichts, nur durch erhebliche Anstrengung herausfinden zu können, dass derzeit nichts zu holen ist. Das hält auch denjenigen, der einiges aufzuarbeiten hat, nur auf.

Wenn die Energie auf der Straße bleibt

Und wem nützt es denn, wenn nach einem aufwendigen, aber ergebnislosen Besuch jemand hinter der Gardine steht und feixt, dass da sich wohl wieder mal einer umsonst bemüht hat? Zu viele Autobahnen sind bereits verstopft, als dass man es weiter daraufhin anlegen könnte, sein Gesicht zu wahren, wenn dieses Manöver im Nachhinein doch allzu durchsichtig erscheint und nur zu Imageverlusten führt, die selten auszugleichen sind. Allerdings soll es auch Vertriebler geben, die aufrichtig gemeinte Warnungen missverstehen und sich dadurch erst recht herausgefordert fühlen. Wenn sie aber über Informationen verfügen könnten, die Befürchtetes bestätigen, könnten sie ihre Zeit sinnvoller verwenden.

Beratung darf nicht zu kurz kommen

Und sich stattdessen auf ihre Kundschaft konzentrieren, bei der tatsächlich Bedarf besteht. Sie jedoch kommt oft genug zu kurz, weil in ihrem Fall der Kitzel fehlt. Manche müssen sich noch ihre Hörner abstoßen, andere werden förmlich dazu angehalten, nicht umsonst ist die Fluktuation in der Branche außergewöhnlich hoch. Wenn sie ihren Terminkalender aber abgesichert lohnend füllen könnten, wären sogar Provisionen einzusparen. Das Bild von wilden Hengsten der Akquise, die sich tapfer durchs Feld schlagen, gehört vielleicht alsbald schon der Vergangenheit an und wird ersetzt durch einen Berater, der eher durch Kompetenz glänzt als mit seiner Überredungskunst.

Bessere Technik heißt nicht unbedingt: mehr Equipment

Ein Vorteil der Digitalisierung besteht nicht darin, ein Faxgerät im Kofferraum mit sich zu führen, Daten lassen sich auch anders übertragen. Viel wichtiger ist es, sich auf ihre Validität verlassen zu können und damit Kollisionen zu vermeiden. Ein reibungslos funktionierender Einsatzplan scheint ungleich wertvoller als Ansprechpartner, die sich zum Termin verleugnen lassen und dem, der ihnen helfen könnte, eine lange Nase drehen. Wir sind doch nicht im Kindergarten, die Zeiten der Protzerei sollten ein für allemal vorbei sein, und wenn jemand trotz aller Beschwörungen nicht gesprächsbereit ist, muss man das akzeptieren.

Unverlangte Werbeanrufe sind tunlichst zu unterlassen

Man kann halt nur mit jemandem gemeinsam erfolgreich sein, der das auch möchte. Gelegentlich muss er vom Sinn der Maßnahme noch überzeugt werden, doch wenn man nur auf Granit stößt, hätte man sich besser anderswo die Zähne ausgebissen. Vergebene Liebesmüh bringt einen selten weiter; wo sie zu vermeiden ist, sollte man die Kosten dafür nicht scheuen. Der alltäglichen Verschwendung unverzichtbarer Ressourcen muss schleunigst Einhalt geboten werden.

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