Vertriebsmanagement: Was ist das?

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vertriebsmanagement

Für viele Menschen steht fest, dass sie ein Unternehmen eröffnen wollen – ob dies in naher Zukunft oder weiter Ferne liegt, ist dabei Nebensache. Der Entschluss ist gefasst und alle nötigen Schritte werden im Laufe der Jahre in die Wege geleitet. Denn die Gründung eines Unternehmens nimmt viel Zeit in Anspruch und ist ein komplizierter Prozess. Ein potenzieller Existenzgründer muss viele Untersuchungen bestehen und eine Menge Dokumente ausfüllen, bevor es ihm gestattet wird auf dem Wirtschaftsmarkt Fuß zu fassen. Diese komplizierten Verfahren und die schier unüberwindbare Bürokratie haben allerdings durchaus ihren Sinn. Denn in einem Unternehmen fallen unendlich viele Aufgaben an, mit welchen sich die Unternehmer tagtäglich herumschlagen müssen. Wer also nicht die richtigen Fähigkeiten und Kompetenzen vorweisen kann, wird seinen Traum sehr schnell aufgeben müssen. In einem Unternehmen müssen schließlich nicht nur die Kunden angeworben und betreut werden, sondern das Personal muss ausgesucht, geschult und instruiert werden. Das Marketing muss perfektioniert werden, die Ware verkauft werden und die Buchführung absolviert werden. Für all diese Aufgaben und Herausforderungen des täglichen Arbeitslebens gibt es zum Glück Mitarbeiter, die dem Unternehmer die Arbeit etwas erleichtern. Heute wollen wir mal einen genaueren Blick auf das Vertriebsmanagement werfen und uns vor Augen führen, was dessen Mitarbeiter denn eigentlich zum Unternehmen beitragen.

Was versteht man denn eigentlich unter dem Begriff „Vertrieb“?

„Ich bin für den Vertrieb zuständig.“ Oft hört man diese Aussage, doch die meisten Menschen können wohl kaum etwas damit anfangen. Doch so kompliziert ist der Prozess dahinter dann auch wieder nicht. Denn Vertrieb bedeutet schlichtweg einfach, dass die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens auf dem Markt angeboten werden sollen. Um dieses Ziel zu bewerkstelligen, müssen Planung und Durchführung von betrieblichen Arbeiten und Maßnahmen perfekt aufeinander abgestimmt werden, sodass der Endkunde letztendlich auf seinen gewünschten Artikel zurückgreifen kann.

Wer zählt zum Vertriebsmanagement?

Als Vertriebsmanagement bezeichnet man diejenigen Personen, die das unternehmenseigene Vertriebsteam so unterstützen, leiten und führen, dass die vorgegebenen Ziele erreicht werden. Unter diesen Zielen versteht man beispielsweise Vorgaben für den Umsatz, den Ertrag oder den erwarteten Erfolg der angewendeten Marketingstrategien.

Was sind die Aufgaben des Vertriebsmanagements?

Als Manager des Vertriebsteams ist man dafür zuständig, die Prozesse des Betriebs zu steuern, zu regulieren und zu kontrollieren. Um dies zu gewährleisten, muss das Management die Vertriebskonzeption erstellen. Diese besteht aus einem operativen Vertriebsplan, der genau aufzeigt, welche Aufgaben wann und wo zu erledigen sind. Er legt fest, welcher Mitarbeiter was zu erledigen hat und teilt somit die Zuständigkeit und Verantwortung zu. Er kann als Anleitung gesehen werden, der den Erfolg der festgelegten Vertriebsziele garantiert. Im späteren Verlauf dieses Artikels möchten wir noch genauer auf die Vertriebskonzeption eingehen.

Ein Vertriebsmanager erstellt jedoch nicht nur Pläne, denn sein Aufgabengebiet umfasst noch viel mehr. Im Vorfeld ist viel Planung nötig, um die perfekten Strategien auszuwählen, die sowohl für das Unternehmen funktionieren, als auch für die Mitarbeiter leicht umzusetzen sind. In diesem Sinne werden Meilensteine definiert, die mithilfe ausgeklügelter Prozesse und den richtigen Werkzeugen umgesetzt werden sollen. Im weiteren Verlauf stellt das Vertriebsmanagement weiterhin sicher, dass die Instruktionen verstanden und umgesetzt werden und gibt falls nötig kritisches Feedback. Es ist also auch für die Kontrolle und Bewertung zuständig. Dies nennt man Vertriebscontrolling.

Falls eine Strategie dementsprechend schlecht ausgewählt wurde, ist es die Aufgabe des Vertriebsmanagements, eine passende Alternative zu finden. Denn auch wenn die Wege für das oberste Management stets klar und nachvollziehbar sind, muss dies nicht für alle gelten. Manche Vertriebsmitarbeiter könnten die Strategien beispielsweise weniger plausibel und nachvollziehbar empfinden, weswegen gemeinsam nach einer Lösung gesucht werden muss. Das Vertriebsmanagement soll schließlich auch sicherstellen, dass die Vertriebsmitarbeiter motiviert bleiben und sich für ihre Arbeit begeistern. Denn sie bilden die Verbindung zu den Kunden, die wiederum höchste Priorität besitzen.

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Im Zuge dessen ist es auch wichtig, dass sich das Vertriebsmanagement absichert, dass die ausgewählten Methoden auch bei der Kundschaft gut ankommen. Es sollten Meinungsumfragen und persönliche Gespräche in Erwägung gezogen werden, die bestätigen, dass diese Strategien auch vom Kunden positiv wahrgenommen werden. Denn eine weitere Aufgabe des Vertriebsmanagements ist es auch Kunden für das Unternehmen zu gewinnen und sie langfristig an sich zu binden. Der Markt ist voll von Konkurrenz, die nur darauf wartet, die Kunden abzuwerben. Das Vertriebsmanagement muss dementsprechend auch stets sämtliche Entwicklungen im Auge behalten, die sich auf dem Markt ergeben. Unsere Gesellschaft ist nämlich ein Konstrukt, das sich im ständigen Wandel befindet. Neue Trends entstehen, Vorlieben ändern sich und das Kauf- und Nutzungsverhalten ist ständigen Weiterentwicklungen unterworfen. Das Vertriebsmanagement muss diese Tendenzen aufspüren, verarbeiten und dementsprechend die Marketing- und Vertriebsstrategien anpassen. Sollte dies schlecht umgesetzt werden, wird es sich sogleich auf den Ertrag und Umsatz auswirken.

Weiterhin ist das Vertriebsmanagement dafür verantwortlich, das passende Personal zu finden, das die vertrieblichen Aufgaben meistern kann. Mit der Rekrutierung alleine ist es allerdings nicht getan. Die Mitarbeiter müssen geschult und fachspezifisch ausgebildet werden hauptsächlich auch deswegen, weil nicht jedes Unternehmen gleich aufgebaut ist und nicht immer gleich strukturiert ist. Bei der Mitarbeiterführung sind einige wesentliche Punkte zu beachten, die garantieren, dass die Vertriebsmitarbeiter motiviert bleiben und erfolgreich arbeiten.

  • Die Vertriebsmitarbeiter sollten sich aktiv daran beteiligen, dass die Vertriebsziele erreicht werden. Für das Personal ist es meistens nebensächlich Marketing-, Ertrags- oder Umsatzziele zu erreichen, denn sie erhalten schließlich ein feststehendes Gehalt, das in den meisten Fällen nicht abhängig vom Erfolg des Unternehmens ist. Das Vertriebsmanagement muss also sicherstellen, dass die Angestellten verstehen, warum diese Ziele unbedingt erreicht werden müssen. Dies sollte durch Fakten und logische Argumente bewerkstelligt werden. Eine tolle Möglichkeit können auch Leistungsprämien sein, oder Weiterbildungsmaßnahmen, die das Personal zusätzlich motivieren.
  • In einem Unternehmen ist es wichtig, dass den Vertriebsmitarbeitern verschiedene Zielgruppen zugeteilt werden. Denn die Vertriebsstrategien können sich hinsichtlich des Alters, der Herkunft, des beruflichen Hintergrunds oder der Präferenzen deutlich unterscheiden. Was bei einem Kunden funktioniert, kann für den anderen Kunden die komplett falsche Strategie sein. Aus diesem Grund ist es von enormer Bedeutung, dass jeder einzelne Mitarbeiter des Vertriebsteams sich darüber im Klaren ist, welcher Zielgruppe er zugeordnet ist und was die passenden Methoden sind, um den Vertrieb der Waren oder der Dienstleistungen zu sichern.
  • Ein weiterer wichtiger Punkt besteht darin, dass es für viele Mitarbeiter schwer vorstellbar oder unmöglich abschätzbar ist, ob sich das Unternehmen auf einem positiven Kurs befindet. Zahlen und Fakten sind oft zu komplex und zu abstrakt, um damit etwas anfangen zu können, vor allem, wenn sie eine bestimmte Größe erreicht haben. Deswegen sollte das Vertriebsmanagement darauf achten, dass nicht nur das Endziel festgelegt wird, sondern verschiedene Stationen und Meilensteine dazwischen genannt wurden, die den Mitarbeitern als Orientierung dienen können.
  • Ein gutes Unternehmen sorgt dafür, dass sich die Mitarbeiter stets auf dem neusten Stand befinden, um mit der Konkurrenz Schritt halten zu können. Eine gute Möglichkeit, um dies zu bewerkstelligen, liegt darin, dem Personal Workshops, Weiter- und Fortbildungsmöglichkeiten anzubieten. In diesen Schulungen müssen auch nicht immer neue Dinge gelehrt und vorgestellt werden, sondern es können auch gerne Routinevorgänge dargestellt werden. Oftmals schleichen sich im Laufe der Jahre Macken und schlechte Angewohnheiten ein, die den Vertrieb behindern können. Durch ein einfaches Training können den Mitarbeitern einfache Tipps und Tricks an die Hand gegeben werden, welche die tägliche Arbeit erleichtern und verbessern.
  • Zu guter Letzt sollte das Vertriebsmanagement darauf achten, dass Muster und Vorlagen zu sämtlichen Dokumenten vorhanden sind. Das können Briefvorlagen, Personalbögen oder Verträge sein. Gleichzeitig können jedoch auch Anleitungen zur Erstellung einer Präsentation, Auswertungstabellen oder Informationsbroschüren ausgelegt werden, welche den täglichen Arbeitsalltag vereinfachen.

Das Vertriebskonzept

Wie bereits beschrieben, beschäftigt sich das Vertriebskonzept mit der Auflistung aller Prozesse und Abläufe in einem laufenden Vertrieb. Das Vertriebsmanagement, welches das Konzept erstellt, stellt sicher, dass die Methoden und Strategien auf das Erreichen der Vertriebsziele ausgelegt sind. Die Aktivitäten, welche dies garantieren, sollten sich vor allem an der Konkurrenz und an der Kundschaft orientieren. Denn ein Unternehmen möchte sich in erster Linie natürlich immer von der Konkurrenz abheben, sodass die Kunden die Waren im eigenen Unternehmen kaufen, oder dessen Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Um dies zu gewährleisten, sind umfangreiche Analysen nötig, die den Markt erforschen und alles auflisten, dass im Zusammenhang mit der Kundschaft steht:

  • Vorlieben
  • Tendenzen
  • Entwicklungen
  • Kaufverhalten
  • Kaufkraft
  • Etc.

Doch wie erstellt man nun ein Vertriebskonzept? Zunächst einmal sollte man sich einige Fragen stellen:

  • Was macht das eigene Unternehmen so besonders.
  • Welche Stärken und Schwächen bietet das eigene Sortiment gegenüber vergleichbaren Angeboten?
  • Wie können die eigenen Artikel oder Dienstleistungen attraktiv dargeboten werden, sodass die Kundschaft sich für unser Unternehmen entscheidet?
  • Womit können wir uns einen Wettbewerbsvorteil verschaffen?
  • Wie strukturiere ich die Ausgewählten optimal?
  • Wie können die Kunden angelockt und dauerhaft gebunden werden?
  • Wie können sich die Wünsche und Vorlieben der Kunden mit unserem Angebot vereinen lassen?

Ist das Vertriebsmanagement in der Lage Antworten auf all diese Fragen zu finden, wurden die passenden Strategien für das eigene Unternehmen gefunden. Die Methoden sind allerdings nur so effektiv, wie die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter. Das Hauptaugenmerk des Vertriebsmanagements sollte also stets auf der Motivation Zufriedenheit des Personals liegen. Sind diese vom eigenen Angebot überzeugt, können sie diese im Anschluss am erfolgreichsten vertreiben.

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