Vertriebsfranchising: Was ist das?

05.03.2018 15:45 | Ein Unternehmen gründen

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Das Vertriebsfranchising ist von den an einzelnen Produkten oder Dienstleistungen ausgerichteten Modellen grundsätzlich zu unterscheiden. Hierbei wird nicht nur der Markenname zur begrenzten Nutzung überlassen, sondern zudem das Betriebskonzept und die dazugehörige Ausstattung. So läuft es beispielsweise bei Aral, auch in Baumärkten oder dem Tierfutterhandel. Der Franchisenehmer fungiert quasi wie ein Angestellter mit erweitertem Handlungsspielraum. Geliefert wird von Haus aus oder zu von dieser Seite her beeinflussten, vergünstigten Konditionen.

Mit dem Vertriebsfranchising auf der sicheren Seite

Viel kann dabei nicht schiefgehen, sofern man akzeptiert wird. Komplettpakete sind für kein Butterbrot zu haben, an die Verpflichtung zur würdevollen Repräsentation werden erhöhte Anforderungen gestellt. Diese Form des Franchisings ist zwar nicht so beliebt wie etwa der Dienstleistungssektor, blickt aber auf eine eherne Tradition zurück. Schon vor bald zweihundert Jahren war es Fahrensleuten vergönnt, bezogene Nähmaschinen nach eigenem Gutdünken zu veräußern. Wie sie das anstellen wollten, war ihnen weitgehend selbst überlassen, die Standortwahl flexibel und eine Frage des Gespürs. Seitdem hat sich manches von Grund auf geändert, anderes ist beibehalten worden.

Das Vertriebsfranchising kann ein Hickhack werden

Mobile Händler sind auch heute noch gefragt im Franchising, die meisten jedoch beziehen eindeutig Stellung und bewegen sich nur vorübergehend fort. Eingenommene Bastionen sind zu verteidigen, gegen feindliche Übergriffe und eine Ausdünnung im Inneren. Es geht eher darum, an Ort und Stelle genügend herauszuholen und Verbündeten dabei nicht im Weg zu stehen. Mit denen, die auf vergleichbarer Ebene größer werden wollen, sieht das anders aus. Sie werden teilweise prinzipiell verdrängt, um eine Position zu besetzen, die geringe Aussicht auf Erfolg verspricht. Dann zeigt sich im zähen Kleinkampf, wer der Bessere ist und damit seine Daseinsberechtigung unterstreicht.

Effektiv handeln in einem übergestülpten Korsett

Unausweichliche Vorgaben bestimmen mitunter das Geschäftsgebaren, daran ist kaum zu rütteln, jedoch einiges zu erlernen. Vertriebler mit Erfahrung, die ihr Geschäft auf einen festen Boden stellen wollen, gewinnen damit eine gute Grundlage zur langfristigen Sicherung ihrer Existenz. Der Franchisegeber kann dabei selbst Hersteller sein oder aber Zwischenhändler. Angeboten wird in der Regel das gesamte Sortiment, es kann allerdings auch sein, dass lediglich eine Auswahl bestimmter Produkte darunter fällt. Zudem ist es möglich, anderweitig Hergestelltes unter Markennamen zu vertreiben. Franchisenehmer müssen sich entscheiden, unter wessen Segel sie sich begeben wollen.

Akzeptierte Bedingungen vorher exakt überprüfen

Die im Einzelnen getroffenen Vereinbarungen sind dabei von allergrößter Wichtigkeit. So manche Klausel erweist sich erst im Nachhinein als einleuchtend, ihre Auswirkungen sind vorab nicht immer klar. Das kann eine böse Überraschung geben oder auch ein Zeichen für allmähliches Einsteigen in ein kompliziertes System sein. Der Franchisenehmer konzentriert sich voll und ganz auf den Verkauf, er muss wohl von ihm angebotene Produkte in- und auswendig kennen, braucht sich aber sonst nicht viel zu kümmern. Die Werbung wird ihm abgenommen, das Image gewissermaßen frei Haus geliefert, und auch darüber hinaus ist er unter Umständen mancher Belastung ledig.

Neuland nicht mit Befremdlichem zu verwechseln

Es muss nicht als Knebelung verstanden werden, wenn vieles vorgeschrieben ist, oft zeigt sich der Nutzen erst mit zunehmendem Gebrauch. Zu Beginn mag es verwirrend sein, doch allein die Tatsache, dass vielerorts genauso verfahren wird, sollte für die Berechtigung eines differenzierten Maßnahmenkatalogs sprechen. Wenn einem dabei dies und das zunächst arg widerstrebt, muss es nicht dabei bleiben. Etwas während vieler Jahre fortlaufend verzweigter Gewachsenes lässt sich so schnell nicht adaptieren, die dabei gewonnenen Erkenntnisse gehen erst mit der Zeit in Fleisch und Blut über. Doch deswegen sollte man nicht ungefragt übernehmen, was einem keineswegs schlüssig erscheint.

Zur Verfügung gestellte Kenntnisse teuer bezahlen

Durchaus nicht in einen Topf zu werfen ist das Vertriebsfranchising mit dem Produktfranchising, obwohl es naheliegt und Überschneidungen ohnehin nicht auszuschließen sind. Der Umstand ist einer Verkürzung geschuldet, denn im Grunde müsste man vom Franchising die Produktion betreffend sprechen. Hierbei wird das Know-how für einen bestimmten Zeitraum zur Nutzung freigegeben, was sich am Musterbeispiel von Coca-Cola gut illustrieren lässt. Die in die Irre führend als abfüllende Stationen bezeichneten Herstellungsstätten verfahren in eigener Regie, allerdings streng nach dem probaten und wirkungsvoll geschützten Rezept. Nicht auszudenken wäre, wenn jemand diesbezüglich aus der Schule plaudern wollte.

Teile ein Geheimnis mit mir, aber zahle gut dafür

Nachahmungen gibt es schon genug, man wehrt sich dagegen mit verschiedenen Mitteln. Teilwissen oder Genehmigungen auszulagern, ist etwas anderes und bedarf natürlich der ausdrücklichen Erlaubnis, für deren Erteilung gelegentlich sehr anspruchsvolle Gebühren berechnet werden. Sie kommen durch die Erwartung zustande, die der Vergebende damit verbindet. Ist ihr weniger gerecht zu werden, können hohe Abschlagsforderungen die Folge sein. Im Vorfeld abzuschätzen, ob die Investition sich lohnt, das fällt nicht leicht und sieht mitunter einem höchst riskanten Spiel ähnlich.

  • Natürlich werden Zahlen vorgewiesen, die horrende Einnahmen suggerieren,
  • doch irgendwann ist ein auch noch so lohnend erscheinender Marktsektor eben abgegrast.

Wissensvorsprung soll nicht zur Täuschung führen

Wenn der Franchisegeber nun Informationen darüber haben sollte, die dem Nehmenden verborgen sind, ist ein Feld bereitet für Zwistigkeiten. Wer dabei die Oberhand gewinnt, dürfte ohne große Schwierigkeiten vorherzusehen sein, zumal der Franchisenehmer in mehrfacher Hinsicht auszusaugen ist. Zwar mag er sich dagegen zur Wehr setzen, doch bis ihm Recht gesprochen wird, sollte sein starker Atem längst verbraucht sein. Überlegungen dieser Art führen jedoch in finstere Abgründe, die dem Franchising hoffentlich vorenthalten bleiben. Wie sonst könnte es dermaßen gedeihen? Kriege werden höchstens dann auf dem Rücken der Schwächeren ausgetragen, wenn sie nicht widerstandsfähig genug sind.

Es ist immer an der Zeit für einen Wandel

Andererseits führt angesichts wachsender Konzentrationen an vielem, was noch dauerhaft besteht, kein Weg mehr vorbei. Vermessen wäre es, aus der heimischen Garage heraus mit Werkzeug und Materialien zu handeln, wenn der nächste Baumarkt nur einen Katzensprung entfernt ist. Vielleicht liegt aber auch gerade darin ein Stückchen Zukunft; die Welt steckt voller Überraschungen und so mancher Expansionshungrige hat die Grenzen seines Wachstums schon erreicht. Man denke nur an den enormen Flächenbedarf! Nicht jeder möchte kilometerweise Einkaufswagen schieben, um lediglich einen Topf frischer Farbe zu ergattern. Die beim Suchen verbrachte Zeit kann einen höheren Preis an anderer Stelle allemal rechtfertigen. Checken Sie mögliche Partner gewissenhaft aus, bevor Sie ihnen Treue ohne Reue schwören.

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