Wege der Internationalisierung für deutsche Franchisegeber (Teil 1)

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FPI bietet Franchisegebern Unterstützung bei der internationalen Expansion mittels Masterpartern und vermittelt Franchiseinteressenten Masterlizenzen internationaler Franchisesysteme.

21.08.2018 11:30 | Franchise-Experte

Deutschland ist Export-Weltmeister –
warum können wir nicht auch Franchise Know-how exportieren?

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Einleitung

Auch wenn wir Deutschen als Export-Weltmeister gelten, so bestreitet Deutschland im internationalen Franchising nur eine untergeordnete Rolle. Besucht man zum Beispiel eine Franchisemesse in Europa, wie in Paris, London oder Valencia, so sind deutsche Franchisesysteme entweder nur wenig zu finden oder überhaupt nicht präsent. Sieht man sich aber außerhalb Europas um, wie in Moskau, Dubai oder in Washington, so sucht man vergebens nach deutschen Systemen. Spricht man aber auf diesen internationalen Messen außerhalb von Europa mit potentiellen Interessenten, so ist der einhellige Tenor ,Franchise from Germany is good’

Woher kommen diese Vorschusslorbeeren? Deutschland und seine Wirtschaftsgüter genießen im Ausland einen ausgezeichneten Ruf und wenn man sich als Deutscher zu erkennen gibt, so entsteht eine hohe Erwartungshaltung auch in Sachen Franchise. Auf meinen unzähligen Reisen hatte ich die Gelegenheit, schon viele Franchisemessen auf dieser Welt zu besuchen. Ob in Shanghai, Tokio, Singapur, Mexico City, Moskau oder Washington, es war fast immer das gleiche Bild – 80 % waren es lokale Franchisesysteme, die sich darboten, was ja auch gut so ist. Von den internationalen Systemen waren es meist die Amerikaner, die dominierten, dann die Australier und nur einige Wenige aus Europa, vorwiegend aus England und Frankreich. Woran das liegt, ist leicht zu erklären. Die Handelsministerien vieler Länder, vor allem von Amerika „The American Ministry of Trade and Commerce“, unterstützen aktiv ihre Unternehmen auf deren Weg ins Ausland und helfen mit ihren lokalen Büros in den jeweiligen Ländern bei der Präsentation auf Franchisemessen oder veranstaltet sogar eigene Veranstaltungen, bei denen sich zum Beispiel amerikanische Systeme präsentieren können. So findet man auch auf vielen Messen einen großen Stand unter der amerikanischen Flagge, organisiert von dieser Institution. Noch günstiger ist die Situation der australischen Franchisewirtschaft, dort subventioniert das Außenhandelsministerium alle Auslandsaktivitäten und erstattet sogar 50 % der Kosten für den Messeauftritt und der Reisekosten. Aber auch Systeme aus den Ländern wie Malaysia oder Singapur treten auf Messen unter der Nationalflagge auf und werden vom Staat unterstützt.

Jetzt wäre es aber unfair zu behaupten, die Deutsche Regierung würde nichts in dieser Richtung unternehmen. Will man aber hierzulande einen gemeinsamen Messeauftritt organisieren und erbittet die Hilfe des Wirtschaftsministeriums, so ist dies für Messen außerhalb von Europa möglich, aber unsere Behörden arbeiten langsam und bürokratisch. Insgesamt stellt die Regierung für diese Förderung jährlich hierfür 800.000 Euro zur Verfügung. Viel oder zu wenig?


Ein Messeauftritt auf einer Franchisemesse im Ausland ist aber eine unsichere Sache, auch wenn es immer sehr viele Interessenten gibt, die deutsches Franchising für gut heißen und sich sehr interessiert zeigen. Meist suchen diese Leute auch nur eine Einzellizenz und aus hunderten von begeisterten Anfragen folgt dann meist eine frustrierende Leere. In Süd-Ost Asien hörte ich mehrfach die Aussage ‚We are tired of the American’ was so viel heißen mag wie ‚Wir haben genug amerikanische Systeme hier’. Dies ist auch der Fall, wenn man in eine Shopping Mall in Kuala Lumpur, Hongkong oder Shanghai geht – man sieht überall Dunkin Donuts, Subway, Starbucks, von Mc. Donalds & Co ganz abgesehen. Auch im Handel ist es dass gleiche Bild, denn die Marken sind fast überall gleich, ob Mango oder Zara, die u.a. aus Spanien kommen, oder Aldo, Diesel, G-Star, Mexx, La Senza, Ralph Lauren oder Yves Rocher; immer das gleiche Bild einer uniformierten Handelslandschaft. Deutschland hat hier auch einiges beizusteuern und einige Marken, die bei uns gar nicht als Franchise bekannt sind, wird man ebenfalls in diesen internationalen Malls wiederfinden wie Hugo Boss, Marco O’Polo oder s’Oliver. Sucht man aber nach den traditionellen deutschen Franchisesystemen wie Apollo, Backwerk oder Baby One, so wird man nur selten fündig.

Unsere Stärke in Deutschland liegt aber nicht im Handel oder in der Gastronomie sondern vorwiegend im Dienstleistungssektor. Nun ist es leichter eine Modemarke wie Marco O’Polo oder Palmers in einer Shopping Mall in Dubai zu etablieren, als für eine Musikschule oder einen Türen-Renovierer wie Portas in diesen Ländern einen passenden Partner zu finden. Egal ob Nachhilfeunterricht, Internetbetreuung, Wellness oder Beauty, man kann nicht pauschal sagen, dieses oder jenes System eignet sich oder eignet sich nicht für die Auslandsexpansion. Um die Frage nach der Umsetzbarkeit eines Systems in ausländischen Märkten beantworten zu können, muss man sich schon intensiv damit beschäftigen. Lassen sie mich daher die Wege der Internationalisierung von deutschen Franchisesystemen ein wenig näher betrachten.

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Einen Grundsatz sollte man aber bei allen Betrachtungen vorne anstellen:

‚Nur wenn ein System im eigenen Land erfolgreich etabliert ist, sollte man an eine Auslandsexpansion denken und daran arbeiten’

Einige Unternehmen oder Existenzgründer versuchten sich nämlich schon mit der Idee, ein System ausschließlich fürs Ausland zu erstellen. Dies funktioniert aber selten und nur unter zwei wichtigen Voraussetzungen:

a. das Produkt oder die Dienstleistung und das Franchisesystem wurde in perfekter Vorbereitung von Experten erstellt und dann im Ausland mit einem Pilotbetrieb gestestet oder

b. es handelt sich um ein System, bei dem die Grundlagen des Produktes oder der Dienstleistung ebenfalls im Inland in eigenen Betrieben/Filialen erfolgreich getestet wurden und nun diese Produkte oder Dienstleistungen als Franchisesystem für das Ausland verpackt werden sollen.

Aber bleiben wir bei den erfolgreichen deutschen Franchisesystemen, die beabsichtigen, international zu expandieren. Hierfür gibt es verschiedene Wege, die nachfolgende aufgezeichnet werden.


Expansion nach dem Zufallsprinzip

Fragt man einige deutsche Franchisegeber, die bereits im Ausland aktiv sind, auf welchem Weg sie denn ins Ausland gekommen sind, bzw. wie sie ihre Auslandspartner gefunden haben, so wird man in vielen Fällen hören, dies habe sich so ergeben. Ein Interessent aus dem Ausland hat das Konzept in Deutschland gesehen und wollte auch ein solches Geschäft in seinem Land eröffnen.

Warum auch nicht, wenn es sich um einen Franchisepartner handelt, der deutsch spricht, in einem leicht erreichbaren Nachbarland lebt und bereit ist, sich den Richtlinien des Konzeptes anzupassen. Vor allem in Ländern wie Österreich oder der Schweiz ist dies eine gängige und erfolgreiche Praxis. In anderen Ländern funktioniert dies aber nur eingeschränkt, ist limitiert und unterliegt keiner besonderen Strategie. Portas ist ein gutes Beispiel dafür, wie man diese Art der Expansion erfolgreich betreiben kann, denn mit über 500 Franchisenehmern betreibt Portas nur Direktfranchise und ist in 15 Ländern Europas vertreten. Diese Expansion erfolgte aber innerhalb von 35 Jahren. Alle Partner werden von der Zentrale in der Nähe von Offenbach betreut und das System funktioniert prima. Wenn man sich aber den Aufwand von Portas ansieht und in wie viele Sprachen die Unterlagen übersetzt werden musste usw., so wird man schnell erkennen, dass eine solche Entwicklung nur in vielen Jahren mit viel Ergeiz wachsen kann und bei Portas sicher nicht dem Zufall überlassen wurde.

Die Nachteile des Direkt-Franchising stellen sich nämlich oft sehr schnell heraus, denn sobald der ausländische Partner das Konzept anpassen muss oder vor allem, wenn es einmal juristische Auseinandersetzungen gibt, dann spürt man den Unterschied, der sich schon bei Partnern im Nachbarland Österreich oder Tschechien ergeben kann. Deshalb ist diese Version nach dem Zufallsprinzip weniger zu empfehlen und kann nur bedingt erfolgreich sein, auch wenn es bei einigen Systemen mit viel Einsatz erfolgreich umgesetzt wurde.


Der professionelle Weg zur Internationalisierung

Widmen wir uns besser den professionellen Lösungen zu, die in den folgenden Artikel auf diesem Portal beschrieben werden. Wenn sich heute ein Franchisegeber für die Auslandsexpansion entscheidet, hat er keine 35 Jahre Zeit, um in dieses Auslandsgeschäft hinein zu wachsen. Sehen wir uns daher zuerst einmal an, welcher Weg bei einer erfolgreichen Expansionsplanung zu bestreiten ist. Mehr dazu im nächsten Artikel.

 

 

Autor: Rolf G. Kirst, Inhaber Franchise Pool International ©

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