Wege der Internationalisierung für deutsche Franchisegeber (Teil 4)

Franchise Pool International Franchise-Experte
Franchise Pool International International Franchise Development

FPI bietet Franchisegebern Unterstützung bei der internationalen Expansion mittels Masterpartern und vermittelt Franchiseinteressenten Masterlizenzen internationaler Franchisesysteme.

11.09.2018 17:30 | Franchise-Experte

In den ersten drei Artikeln dieser Reihe haben wir uns mit der Einleitung zum Thema internationale Expansion für deutsche Franchisegeber beschäftigt. Im zweiten Artikel ging es um den aktiven Einstieg in das Thema mit der Beschreibung des Internationalisierungs-Workshops und im dritten Artikel um die ‚Umsetzung‘. Zum Abschluss widmen wir uns dem letzten Schritt – der Suche nach geeigneten Partnern im Ausland:

fpi artikelserie teil 4

Die Partnersuche im Ausland

Wenn nun alles vorbereitet ist, kann man sich auf die Aufgabe der Partnersuche konzentrieren. Als nächsten Schritt wird man intern festlegen, auf welche Weise man vorgehen möchte – re-aktiv oder pro-aktiv?

Erhält ein Franchisegeber regelmäßig Anfragen aus dem Ausland, so ist eine re-aktive Vorgehensweise möglich. Man reagiert auf Anfragen und beantwortet diese auf professionelle Weise. Dies kann mit eigenen Mitarbeitern erfolgen oder durch einen internationalen Vermittler.

In den meisten Fällen ist aber eine pro-aktive Vorgehensweise ratsam, da die Partnersuche so besser gesteuert werden kann. Leider gibt es keine weltweiten Medien, in denen man werben kann, sondern man muss nach einem festgelegten Plan, gezielt in bestimmten Ländern auf die Suche gehen.

Auch bei der zweiten Variante muss man entscheiden, ob man dies mit eigenen Mitarbeitern bestreitet kann oder diese Aufgabe besser einer externen Agentur mit Auslandserfahrung überlässt. In jedem Fall ist es aber ratsam, mit lokalen Vermittlern und Beratern in den jeweiligen Ländern zusammen zu arbeiten. Diese kennen die Mentalität der Menschen in ihrem Land, sprechen die gleiche Sprache und genießen schneller das Vertrauen eines Interessenten. Aus eigenen Erfahrungen sind mir Beispiele bekannt, bei denen ein deutscher Mitarbeiter jahrelang in der Welt herumgereist ist und unzählige Messen besucht hat, aber dennoch keinen großen Erfolg für seine Firma nachweisen konnte.

Aber auch die Zusammenarbeit mit lokalen Vermittlern ist eine Vertrauenssache und bedarf einer guten Vorbereitung. Ein Vermittler in China, USA oder in England muss unbedingt die Zentrale in Deutschland besucht haben, um das System überzeugend vertreten zu können. Er/Sie muss Erfolge mit anderen Systemen nachweisen können und sollte schon in einem Franchisesystem gearbeitet haben.

In bestimmten Fällen kann man auch vereinbaren, nur die Weitergabe von potentiellen Interessenten durch den ausländischen Vermittler vornehmen zu lassen. Dies ist aber nur die halbe Arbeit, denn es ist weit schwieriger, dem potentiellen Interessenten die Fragen zu entlocken, die für ihn wichtig sind und diesen an der Stange zu halten, damit der Bewerbungsablauf nicht einschläft. Dazu bedarf es Fingerspitzengefühl und vor allem ist dies oft nur in der eigenen Muttersprache möglich. Auch wenn beide Partner englisch sprechen, kann es schnell zu Falschinterpretationen kommen und schon kann nach ein oder zwei Kontakten die Verbindung abbrechen, wenn der ausländische Interessent eine Information falsch deutet und danach das System ablehnt.

Wie findet man aber derartige Vermittler in den verschiedenen Ländern. Leider gibt es kein überregionales Verzeichnis, denn diese Agenten sind meist auch in anderen Bereichen wie Franchiseberatung und ähnliches tätig. Der beste Weg ist, eine Anfrage über die nationalen Franchiseverbände zu starten und dort anfragen, wer solch eine Aufgabe im Land übernehmen könnte. Die Honorierung für solche Vermittler ist meist einfach, denn in der Regel erhält der Vermittler einen einmaligen, erfolgsabhängigen Anteil an der Einstiegsgebühr von 15 – 30 %. Weitere Gebühren fallen nicht an, ausgenommen Marketingkosten für regionale Werbung.

Wo und wie findet man geeignete Bewerber im Ausland?

a. auf Franchisemessen

Fast in jedem Land, in dem ein Franchiseverband existiert, wird auch eine Franchisemesse veranstaltet. Hierbei sollte man aber sehr genau zwischen nationalen Messen und internationalen Veranstaltungen unterscheiden. Die Messen der meisten Länder sind nur für den Verkauf von Einzelfranchisen geeignet, aber weniger für die Suche nach Masterpartnern. In Europa sind nur die Messen in Paris und London auch wirklich international anzusehen. Außerhalb von Europa kann man Dubai, Washington und Singapur nennen, bei denen man auf ausländische Besucher trifft. Auf den großen Messen in Tokio, Shanghai, Mexico City oder Moskau findet man meist nur Besucher, die sich für eine Einzelfranchise interessieren.

Zusammenfassend kann man sagen, eine nationale Franchisemesse sollte man zuerst als Gast besuchen, um den Franchisemarkt in diesem Land kennen zu lernen.

b. gezielte Ansprache

Wenn man genau weiß, in welcher Branche man potentielle Partner sucht und wenn man weniger an Existenzgründern als Masterpartner interessiert ist, dann empfiehlt sich eine gezielte Vorgehensweise. Hierzu benötigt man aber die Hilfe eines lokalen Partners oder auch die Einbeziehung der jeweiligen Auslandshandelskammer in diesen Ländern kann hilfreich sein. Die AHK unterhält in vielen Ländern ein Büro, hilft mit Marktrecherchen und vermittelt sogar direkte Termine mit potentiellen Kandidaten in diesem Land, die dann von eigenen Mitarbeitern des Systems wahr genommen werden können. Die Dienstleistung der AHK ist aber in jedem Fall kostenpflichtig und man muss wissen, dass die AHK nur Erstkontakte bietet, aber keine Weiterbearbeitung. Das sogenannte Follow-up muss dann selber übernommen werden. Dies kann entweder von Deutschland aus erfolgen oder besser ist wiederum der lokale Vermittler als Franchiseexperte, der die gleiche Sprache spricht wie der Bewerber.

c. Franchisemedien

Fast in jedem Land gibt es nationale Franchise-Magazinen und Publikationen, vor allem von den jeweiligen Franchiseverbänden. Die Erfahrung hat aber gezeigt, dass eine Insertion in solchen Medien wenig Erfolg verspricht.

d. Franchiseportale im Internet

Es gibt eine Reihe von internationalen Franchiseportalen, die sich auch mit der Vermittlung von Masterlizenzen beschäftigen. Sich dort registrieren zu lassen ist ratsam, da die Kosten überschaubar sind. Welche Portale geeignet sind, findet man am besten unter Google und der jeweiligen Landeskennung, z.Bsp. www.google.com.sg in Singapur oder www.google.co.uk in Groß Britannien, um nur einige zu nennen.

e. Social Media

Diesem Medium wird immer größere Bedeutung beigemessen, aber nicht nur im privaten Bereich sondern auch im Bereich B2B. Die richtige Präsentation auf den sozialen Medien ist heute existenziell.
Dabei denke ich aber nicht unbedingt an Facebook, sondern eher an LinkedIn, Google+ oder Xing. Dort sollte man sich gut präsentieren, denn dies ist oft der erste Weg zur Suche nach Informationen über eine Firma.
Umgekehrt findet man auf diesen Seiten aber auch potentielle Interessenten, die sich nach einer Veränderung umsehen. Mit aktiver Suche wird man hier oft schnell fündig.

Der Bewerbungsablauf

Mit den oben genannten Mitteln und Wege erhält man nun die ersten Anfragen aus dem Ausland. Jetzt heißt es, diese Bewerber zu informieren und deren Fragen zu beantworten. Als Kommunikationssprache ist in jedem Fall Englisch ausreichend. Wenn ein Bewerber kein Englisch spricht, was in China oder auch in Russland oft der Fall sein kann, so muss er in seiner Firma mindestens einen englisch sprechenden leitenden Mitarbeiter haben, sonst ist die Kommunikation schwierig. Die Einbeziehung eines Dolmetschers ist für ein Erstgespräch noch machbar, bei zukünftigen Verhandlungen kann hiervon aber nur abgeraten werden. Ich komme immer wieder auf die Hilfe eines nationalen Vermittlers zurück, durch den alle Sprachprobleme im Anfangsstadium aufgefangen werden können.

Wenn der Bewerber alle Erstinformationen gesichtet hat und auch über die groben Kosten und das Investment unterrichtet wurde, wird er sicher auch bereit sein, ein Bewerbungsprofil auszufüllen, mit dem man sich dann ein Bild über den Interessenten machen kann. Selbstverständlich stehen auch Wirtschaftsauskunfteien zur Verfügung, wie zuverlässig deren Auskünfte aber im Ausland sind, ist fraglich. Deshalb sollte man darauf hinarbeiten, den Bewerber so bald als möglich und wenn alle Parameter stimmen, in die deutsche Zentrale einladen, um ihm hier das System umfassend erklären zu können. Alles Weitere ist dann dem Verhandlungsgeschick der Parteien überlassen, die entweder bald zur Entscheidung kommen sollten, ob es Sinn macht, weiter zu verhandeln oder entscheiden, dass eine Zusammenarbeit nicht in Frage kommt.

Um Enttäuschungen zu vermeiden, sollte man sich bei vielen Bewerbern, vor allem aus östlichen Ländern außerhalb von Europa zum Beispiel in Arabien oder Asien, von vornherein darüber im Klaren sein, dass Geschäftsleute in diesen Ländern oft nicht ‚nein’ sagen können. Verhandelt man mit einem Bewerber aus dieser Region, der auch großes Interesse zeigt, so kann dies auch nur aus Höflichkeit erfolgen, im Innern hat er aber schon lange abgeschlossen, kann aber nicht ‚nein’ sagen. Deshalb hört man ‚ja - wir werden uns melden’ – man erhält dann aber keine Reaktion mehr von diesen Leuten. Wer sich darauf einstellt, wird vorbereitet sein und erspart sich den Frust.

Der Abschluss

Hat man nun ein gutes Gefühl, erscheint der Partner als sympathisch, zuverlässig und passend für das System, verfügt er über die notwendigen finanziellen Mittel und wird man sich handelseinig, dann kann man hoffentlich bald einen Vertrag abschließen.

Wer kann bei der Auslandsexpansion helfen?

Der Franchise Pool International wurde Anfang 2004 als Initiative des DFV gegründet und hat sich auf die Auslandsexpansion von Franchisesystemen spezialisiert. In den letzten Jahren konnte für viele deutsche Systeme Partner im Ausland vermittelt werden, aber auch Masterpartner für ausländische Systeme wurden in Deutschland akquiriert. Aus 12 Jahren Arbeit als deutscher Masterpartner eines kanadischen Franchisesystems und durch die weltweiten Kontakte aus der Arbeit in internationalen Verbänden wie EFF (European Franchise Federation und WFC (World Franchise Council) fließen umfassende Erfahrungen im Bereich Masterfranchise in die Beratungstätigkeit des Franchise Pool International.

Die Mitarbeiter des Franchise Pool International beraten Unternehmen bei der Vorbereitung für die Auslandsexpansion, helfen bei der Suche nach geeigneten Partner im Ausland, wobei auch hier auf die vielen nationalen Kontakte Rückgriff genommen wird und auch bei der anschließenden Betreuung von Auslandspartner kann eine externe Dienstleistung erbracht werden. Das Netzwerk von Vermittlern in der ganzen Welt steht den Beratungskunden zur Verfügung.

Fazit

Wir sind Export-Weltmeister – warum können wir nicht auch Franchise Know-how exportieren?

Rolf Gerhard Kirst ist Geschäftsführer und Inhaber von Franchise Pool International, einem Netzwerk, dem 17 Partner angehören, die wiederum über 35 Länder abdecken. Von 1999 – 2012 vertrat er den DFV als Vorstandsmitglied auf internationaler Ebene, war Mitglied im World Franchise Council WFC und 8 Jahre im Vorstand des EFF.
Heute ist Kirst der Ansprechpartner für Verbindungen im internationalen Franchising.

Autor: Rolf G. Kirst, Inhaber Franchise Pool International ©

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