B2B (Business-to-Business) im Franchise-Glossar

Was bedeutet B2B?

Die Abkürzung B2B steht für Business-to-Business, andere Kurzschreibformen sind B-to-B oder BtB. Der Begriff bezeichnet die Geschäftsbeziehung zwischen zwei oder mehreren Unternehmen. Bei dieser Art der Handelsbeziehung sind Käufer und Verkäufer Unternehmen. Im deutschen Sprachgebrauch schließt B2B den direkten Endkundenbereich nicht mit ein, dieser wird als B2C bezeichnet.

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Was unterscheidet B2B von B2C?

Während sich B2B lediglich um die Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen dreht, arbeiten Unternehmen mit direkter Geschäftsbeziehung zu privaten Endkunden im Bereich B2C. B2C beziehungsweise B-to-C steht für Business-to-Consumer. Hier steht die Transaktion zwischen Unternehmen (Verkäufer) und Endkunde im Vordergrund (Käufer). Zusätzlich können bei B2C folgende Beziehungen unterschieden werden: Die zu Privatpersonen (Business-to-Consumer), die zu Mitarbeitern von Unternehmen (Business-to-Employee) oder die zu der öffentlichen Verwaltung (Business-to-Administration).

Warum heißt es B2B und B2C?

Aufgrund der Internationalisierung und des Internetzeitalters haben immer mehr Anglizismen Einzug in unseren alltäglichen Sprachgebrauch gefunden. So überrascht es nicht, dass auch in der Geschäftswelt relevante Begriffe übernommen worden sind. In früheren Zeiten waren B2B als Investitionsgütergeschäft und B2C als Konsumgütergeschäft bekannt.

Wo spielt B2B eine große Rolle?

B2B und B2C spielen vor allem im Marketing eine große Rolle. Je nach dem um was für eine Geschäftsbeziehung und Zielgruppe es sich handelt, so müssen auch Werbekampagnen und PR-Aktionen gestaltet werden. Die Bezeichnung ist also einer der Kernbegriffe für das Marketing und somit für den Vertrieb. Denn während B2B-Maßnahmen sich nur sehr indirekt an die Endkonsumenten werden, stellen diese bei einer eine PR-Aktion im B2C-Bereich exakt die Zielgruppe dar. Eines ist sicher: Geschäftskunden und private Konsumenten haben unterschiedliche Erwartungen, was eine gute Geschäftsbeziehung angeht.

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Was sind die Besonderheiten des B2B-Segments?

Wer B2B-Kunden direkt betreut, der sollte ein profundes Fachwissen vorweisen können. Denn bei Rückfragen erwarten B2B-Kunden tiefergehende Branchen- und Produktkenntnisse. Verglichen mit dem B2C-Bereich ist bei B2B ein dauerhafter Kundenkontakt wichtig. Hier geht es darum, dass nachhaltig eine starke Beziehung aufgebaut wird. Der Kundenkontakt ist deshalb so wichtig, da der B2B-Bereich viel höhere Umsätze als der B2C-Bereich generiert: Im B2B-Bereich betreut ein Ansprechpartner meist einen Mitarbeiter, der Einkäufe im Namen des gesamten Unternehmens tätigen darf.

Aus diesem Grund ist es besonders wichtig, dass ein B2B-Unternehmen die genauen Erwartungen seiner Kunden kennt und seine Unternehmensbereiche auf die B2B-Prozesse abstimmt. Hier sind vor allem die Abteilungen Vertrieb, Marketing und die Kundenbetreuung angesprochen.

Was für Teilbereiche gibt es im B2B?

Der Vertrieb, das Marketing und die Kundenbetreuung sind somit wichtige Teilbereiche im B2B. Im Rahmen des B2B-Marketings werden Marketingaktivitäten entworfen, die die Zielgruppe passgenau ansprechen. Ziel der Marketingaufgaben ist es, dass so eine Vertrauensbasis aufgebaut und so das Kundenunternehmen stärker an sich gebunden wird. Während das B2C-Marketing meist breitgefächerter und eher unpersönlich ausgestaltet wird, richtet sich das B2B-Marketing viel stärker direkt an den Kunden.

Im Bereich B2B-Vertrieb – beziehungsweise neudeutsch Sales – geht man direkt auf die Kunden zu und stellt die Produkte und Services vor, die man als B2B-Unternehmen vertreibt. Sobald ein Kunde einen Kauf getätigt hat, ist es wichtig, dass er die Waren möglichst zügig und fehlerfrei erhält oder aber die Services unverzüglich bereit gestellt werden. Für die Kundengewinnung im B2B-Bereich sind ganz spezielle Soft Skills gefragt: Hier stehen eine stabile Bindung zu den einzelnen Kunden und der persönliche Kontakt im Vordergrund. Der B2C-Bereich ist im Vertrieb eher davon geprägt, dass möglichst schnell möglichst viele Kundenbeziehungen aufgebaut werden.

Und letztlich stellt auch der Customer-Support einen wichtigen Bereich im B2B dar: Hier wird eine gute und dauerhafte Beziehung zwischen den beiden Unternehmen angestrebt. Die Kundenbetreuer sollten ihren Kunden sämtliche Fragen rund um das Produkt und die Branche beantworten können. Ein umfassendes Beratungsangebot und eine hohe Expertise der Kundenbetreuer sind hier gefragt. Da diese im Kontakt mit Branchenexperten steht, müssen die Kundenberater in der Lage sein, auch Fragen zu komplexen Sachverhalten kompetent und schnell beantworten zu können.

Was ist die Schwierigkeit von B2B-Maßnahmen?

Die Kommunikation im B2B-Bereich muss immer alle unterschiedlichen Hierarchieebenen eines Unternehmens einbinden. Deshalb gestaltet sich der Entwurf von PR-Maßnahmen im B2B-Bereich auch als so herausfordernd.

Beispiel: Ein Dienstleister aus dem B2B-Bereich möchte eine Werbe-Aktion für seinen Kunden, sprich ein anderes Unternehmen, durchführen. Nun gilt es die Maßnahme so auszugestalten, dass alle Mitarbeiter – ganz gleich die Hierarchieebene – angesprochen werden. Denn zum einen muss es den Mitarbeitern, die den Service des Dienstleisters direkt in Anspruch nehmen, schmackhaft gemacht werden, während sich zeitgleich aber auch die Chefriege, die über Budgets verfügt und waltet, angesprochen fühlen muss.

Was für Trends gibt es im B2B-Marketing?

Auch im B2B-Bereich hat die Digitalisierung Einzug erhalten und für Veränderungen gesorgt. Folgenden Trends konnten hier identifiziert werden:

  • Onlinehandel: Die Anzahl an Online-Transaktionen nimmt auch unter Geschäftskunden zu. Um hier am Zahn der Zeit zu bleiben, sollten B2B-Unternehmen firmeneigene Onlineshops und informative Websites zur Verfügung stellen.
  • Daten-Integration: Daten und wichtige Informationen zu Produkten und Services sollten gebündelt werden. Hier bietet es sich an, den Kunden dieses Datenmaterial zur Verfügung zu stellen.
  • B2B-Plattformen: Verkaufsplattformen wie Amazon Business oder Alibaba stehen in den Startlöchern. Aufgrund einer sehr hohen Reichweite solcher Plattformen, sollte man diese frühzeitig nutzen, um für eigenen Kunden stets up-to-date zu sein.
  • Zielgruppengerechte Ansprache: Inhalte und Werbemittel sollten stark an die Bedürfnisse der Kunden gerichtet sein. Auch soziale Medien und Branchenplattformen sollten für eine passende Zielgruppenansprache eingesetzt werden.

Was sind die Vor- und Nachteile beim B2B-Vertrieb?

Beim B2B-Sales werden Güter, Produkte und Services zwischen Unternehmen gehandelt, die dem Käufer einen Mehrwert bieten. Ein großer Vorteil an B2B ist, dass dieser Bereich beiden Unternehmen Kostenvorteile bietet.

Beispiel: Ein Unternehmen produziert Computer und vertreibt diese nicht selbst in einem Geschäft an Endverbraucher, sondern liefert diese an Firmen, die wiederum die Computer betrieblich nutzen können.

Der Vorteil ist in diesem Fall, dass der Zulieferer Zeit und Kosten sparen kann, da er nicht mehrere Filialen einzeln beliefern muss. Der Käufer beziehungsweise Abnehmer profitiert davon ebenso in zeitlicher und finanzieller Hinsicht: Er kann auf den Zulieferer vertrauen und muss nicht ständig neue Angebote für Produkte einholen.

Der große Nachteil des B2B-Vertriebes ist, dass der Markt potentieller Kunden relativ beschränkt ist. Im B2C-Segment liegt hier ein viel größeres Potential an Kunden vor.

Franchising: Ist B2B für das Vertriebserfolgsmodell auch relevant?

Die meisten Franchisesysteme richten sich direkt an den Endkunden, weshalb der B2C-Bereich im Franchising eine wichtigere Rolle einnimmt. Allerdings gibt es auch gewisse Franchise-Unternehmen, die primär oder ausschließlich Geschäftskunden betreuen. Diese sind oft Beratungen, Personaldienstleister oder Logistiker.

>> Sie möchten sich selbstständig machen und erwägen das Franchising? Lesen Sie die Definition Franchise, um mehr zu erfahren.

Was sind die größten B2B-Unternehmen Deutschlands?

Unter den größten B2B-Unternehmen Deutschlands befinden sich Größen wie die Airbus Group SE, die BASF SE, die Bayer Aktiengesellschaft, die Continental AG, die Evonik Industries AG, die HOCHTIEF Aktiengesellschaft, die LANXESS Aktiengesellschaft, SAP SE, die Siemens Aktiengesellschaft sowie die thyssenkrupp AG.

Eva Tegeder, Punkt Franchise ©

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