B2C im Franchise-Glossar

Was bedeutet B2C?

Die Abkürzung B2C stammt aus dem Englischen und steht für Business-to-Consumer (deutsch: Unternehmen zu Konsument) oder auch Business-to-Client (deutsch: Unternehmen zu Kunde). Andere mögliche Abkürzungsformen sind B-to-C oder BtoC. Wenn von B2C die Rede ist, dann haben wir es mit der Geschäftsbeziehung zwischen einem Unternehmen und einer Privatperson zu tun. Ein klassischer B2C-Markt ist der Einzelhandel, also Supermärkte oder Fachgeschäfte für sogenannte Konsumenten-Artikel. Das Pendant zum B2C ist der B2B-Markt.

Was ist der Unterschied zwischen B2C und B2B?

Sowohl beim B2C als auch beim B2B geht es um den Vertrieb, also das Marketing, den Customer Support und die Zielgruppe, die von einem Unternehmen angesprochen werden soll. Dabei ist es unwichtig, ob das Unternehmen Produkte oder Services vertreibt. Während der B2C-Markt ausschließlich Privatpersonen als Endverbraucher oder Endkonsumenten anspricht, so geht es beim B2B um die Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen. B2B steht in diesem Fall für Business to Business (deutsch: von Unternehmen zu Unternehmen) und dieses Kunden- und Anbieterverhältnis beschränkt sich lediglich auf Unternehmen, die sogenannten Geschäftskunden. B2B-Geschäftsbeziehungen gibt es schon seit den 1980er Jahren, wobei sich diese Geschäftsform vor allem in den 90er Jahren etablierte. Damals war meist vom Industriemarketing die Rede, heute haben sich die Begrifflichkeiten B2B beziehungsweise B-to-B oder BtoB durchgesetzt. Der B2C-Markt wird auch als Konsumgüter-Geschäft bezeichnet: Die Privatpersonen werden von den Unternehmen direkt mit den Produkten und Serviceleistungen angesprochen. Wir haben es also mit Märkten für Konsumgüter (B2C) und Investitionsgüter (B2B) zu tun.

Welche Unterschiede gibt es bei den einzelnen Marketingformen zu beachten?

Da komplett andere Zielgruppen angesprochen werden, zeichnen sich beide Marketingformen durch einige Besonderheiten aus:

  • Die Besonderheiten beim B2B-Marketing:

Im B2B-Segment werden Güter, Produkte oder Dienstleistungen zwischen Unternehmen gehandelt, die dem jeweiligen Geschäftskunden einen Mehrwert bieten. Allerdings ist der B2B-Markt kleiner als der B2C-Markt. So handelt beispielsweise ein Unternehmen als Zulieferer Produkte an ein Unternehmen, was diese Produkte im stationären Handel und über den eCommerce an den Endkunden vertreibt. Die Besonderheit beim Marketing ist daher, dass es sich um einen kleineren Markt und eine spezifischere Zielgruppe handelt, wo die Entscheider im Unternehmen angesprochen werden. Aus diesem Grund sollte die Marketingstrategie gut geplant sein, es kommt auf umfassendes Know-How und Vorwissen an. Es kann daher ein gehobener Fachjargon verwendet werden – den Adressaten im B2B-Marketing ist die Materie schließlich bekannt. Rationale und logische Aspekte spielen im B2B-Vertrieb eine sehr wichtige Rolle: Beim Kaufprozess stehen vor allem Effizienz und Geldersparnis im Vordergrund.

  • Die Besonderheiten beim B2C-Marketing:

Damit das B2C-Marketing erfolgreich gelingen kann, kommt es auf eine gute Sales- und Marketingstrategie an, um die gewünschte Zielgruppe direkt anzusprechen. Der große Unterschied zum B2B-Vertrieb ist, dass der B2C-Markt größer und abwechslungsreicher ist und über mehr potentielle Kunden verfügt. Ein großer Kundenstamm kann allerdings auch nachteilig sein, da es sich in diesem Fall schwieriger gestaltet, die möglichen Kunden direkt zu erreichen: Besser ist es, den Markt eingehend zu analysieren und eine scharfe Werbestrategie auszuformulieren. Gegebenenfalls ist es hilfreich, durch eine Spezialisierung eine bestimmte Verkaufsnische anzusprechen. Ein wichtiger Erfolgsfaktor vom B2C-Marketing ist daher, das Marketing scharf an die Zielgruppe anzupassen und gesamte Handeln des Unternehmens danach zu richten. Außerdem ist das B2C-Marketing umso erfolgreicher, wenn es die Emotionen der Kunden beeinflusst.

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Was macht den B2C-Markt aus?

Franchise-Unternehmen, die auf dem B2C-Markt tätig sind, sollten sich bewusst sein, dass sie es in der Regel mit einer größeren und somit auch heterogenen Zielgruppe zu tun haben. Damit die Kundenansprache gelingt, sollten Werbebotschaften möglichst persönlich und personalisiert verpackt werden.

Emotionen punkten besser als ausschließlich faktenbasierte Informationen. Folglich dreht es sich vor allem um die Bedürfnisbefriedigung im B2C-Marketing. Die richtige Kommunikation mit dem Endkunden macht den Unterschied! Da B2C-Kaufentscheidungen emotional beeinflusst sind, sollten Unternehmen auf dem B2C-Markt vor allem an persönliche Empfindungen anstelle von Logik appellieren. Werbebotschaften sollten kurz und prägnant, leicht verständlich und auf den Punkt kommuniziert werden. Dem Endkunden sollte der Nutzen eines Produktes oder aber der Mehrwert direkt klar ersichtlich sein. Das Marketing sollte kommunizieren, welche Problemlösung geboten beziehungsweise welcher Pain Point aus dem Weg geräumt wird und warum das Leben des Käufers vereinfacht oder bereichert wird.

Das Franchise-Unternehmen sollte sich außerdem als Experte in seiner Branche beziehungsweise Nische verkaufen, was der Reputation zugute kommt. Das Fachwissen der Zielgruppe ist meist weniger stark ausgeprägt als in der B2B-Branche. Stattdessen liegt der Fokus der Kunden auf dem B2C-Markt auf einem guten Preis-Leistungsverhältnis, eine sofortige Problemlösung sowie das Angebot und die Preise der Konkurrenz.

Auch wenn es sich bei den Produkten, die auf B2C-Märkten vertrieben werden, um relativ breit gestreute Massenware handelt, so legen die Unternehmen immer mehr Wert auf eine persönliche Ansprache ihrer Kunden. Aber auch die Endverbraucher möchten zunehmend in ihrer eigenen Lebenswelt abgeholt werden. Aus diesem Grund achten immer mehr B2C-Unternehmen darauf, eine persönliche und nachhaltige Kundenbindung im Zuge des Customer-Relationship-Managements zu implementieren, auch wenn sie über einen großen Kundenstamm verfügen.

Welche Rolle spielt die Digitalisierung beim B2C-Markt?

Die Digitalisierung spielt selbstverständlich eine ganz entscheidende Rolle im B2C-Marketing, da die elektronische Kommunikation zwischen Unternehmen und ihren Endkunden in den letzten Jahren immer weiter fortgeschritten ist. Big Data, Künstliche Intelligenz und smarte Tools machen ein zunehmend personalisiertes Marketing möglich.

Der Kunde von heute wünscht sich eine persönliche Werbebotschaft mit maßgeschneidertem Inhalt statt Massenmails – und genau dies hat die Digitalisierung im B2C-Bereich möglich gemacht. Die persönliche Kommunikation geht selbstverständlich über einen Kunden-Support via Mail und Skype hinaus, sie macht sogar ein Online- und Performancemarketing möglich. Mittels SEO lassen sich klick- und keywordbasierte Kampagnen via Google, Amazon oder aber den sozialen Netzwerken schalten. Die Digitalisierung hat die Wirksamkeit von Kampagnen erhöht und messbar gemacht. Die Rentabilität lässt sich nun besser überwachen und steuern, während die Kunden zeitgleich noch persönlicher angesprochen werden. Das personalisierte Marketing mit seiner persönlichen, maßgeschneiderten Zielgruppenansprache hat die Beziehung zum Kunden und Effektivität von Werbekampagnen nachhaltig positiv erhöht!

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