Elevator Pitch im Franchise-Glossar

Was ist ein Elevator Pitch?

Bei dem Elevator Pitch handelt es sich um eine kurze Präsentation, um einen Investor innerhalb kürzester Zeit von einem Projekt oder einer Geschäftsidee zu überzeugen. Dabei sollte die Präsentation möglichst kurz und knackig sein, so dass diese sogar innerhalb einer Aufzugsfahrt gehalten werden könnte, die in der Regel bis zu einer Minute dauert.

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Pitch bedeutet im Englischen so viel wie hineinwerfen oder anpreisen. Der Begriff stammt ursprünglich aus dem Sport und spielt vor allem beim Baseball eine wichtige Rolle. Heutzutage wird pitch aber auch zunehmend im Medien-Business und bei Start-Ups verwendet. Hier geht es vor allem darum, dem Gegenüber mit einer kurzen Rede oder Präsentation von sich oder seinem Projekt zu überzeugen.

Was für Arten von Pitches gibt es?

Es gibt unterschiedliche Arten von Pitches. Eine Werbeagentur nutzt beispielsweise einen Agentur Pitch, um einen Auftraggeber von sich zu überzeugen und den Zuschlag für das Projekt zu erhalten. Darüber hinaus gibt es auch den Sales Pitch, bei dem ein Verkäufer einen Kunden für sich gewinnen möchte. Und dann gibt es natürlich noch den sogenannten Elevator Pitch, der primär bei Start-ups Anwendung findet.

Woher stammt die Bezeichnung Elevator Pitch?

Der Begriff kommt aus dem 20. Jahrhundert und wurde vor allem von US-amerikanischen Vertrieblern angewandt. Und zwar nutzen sie die Aufzugsfahrt mit den Kunden, Chefs oder Entrepreneuren, um diese von ihrer Idee zu überzeugen. Da Aufzugsfahrten meist nicht länger als eine Minute dauern, mussten alle wichtigen Informationen in kürzester Zeit und in sehr komprimierter Form präsentiert werden – in dieser Zeit galt es den vielbeschäftigten Chef oder erfolgreichen Entrepreneur für sich zu gewinnen. Dabei soll der Pitch mehrere Dinge beim Zuhörenden bewirken: Es sollte eine Kurzvorstellung sein, die für das Projekt begeistert und Aufmerksamkeit weckt. Ein Pitch ist deshalb mehr als nur eine Präsentation, es geht hier vor allem auch um Emotionen.

Das sorgte dafür, dass die Praktik des Elevator Pitches sehr populär und erfolgreich wurde. Auch heute wird diese Kurzpräsentation noch genutzt – und zwar häufiger denn je. Allerdings wird der Elevator Pitch nicht mehr wie damals im Aufzug, sondern auf Messen, bei Telefonaten, Vorstellungsgesprächen, Netzwerktreffen oder speziellen Start-up Wettbewerben vorgetragen.

Was zeichnet einen Elevator Pitch aus?

Ein Elevator Pitch ist eine sehr komprimierte Form eines Pitches. In der Regel sollte man in der Lage sein, innerhalb von 60 Sekunden bis maximal 120 Sekunden eine Person von seiner Idee überzeugen. Zeitlich gesehen müsste man also in der Lage sein, dem Gegenüber in kürzester Zeit von einer Idee zu überzeugen. Da dies eine große Herausforderung darstellt, sollte man den Elevator Pitch intensiv vorbereiten.

Was ist das Ziel eines Elevator Pitches?

Der Elevator Pitch ist eine Selbstdarstellung. Dabei geht es entweder um ein Projekt, eine Geschäftsidee oder eine Person. Die Hauptaufgabe des Elevator Pitches ist es, den Adressaten zunächst einmal von seiner Idee zu überzeugen, so dass dieser überhaupt ein Interesse daran bekommt, sich mit dem Businessplan und weiteren Informationen genauer zu beschäftigen. Der Elevator Pitch zielt daher auf eine Einladung zu einem ausführlicheren Gespräch ab.

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Für die Vorstellung der Idee ist es deshalb wichtig, dass man diese klar und deutlich den Zuhörern präsentieren kann und sofort von diesen verstanden wird. Fremdwörter sind hier deshalb fehl am Platz! Man möchte den Adressaten mit seinem Pitch in seinen Bann ziehen. Daher sollte man diesen auf der emotionalen Ebene ansprechen, da man so einen potentiellen Investor effektiv aufhorchen lassen kann. Eine wichtige Daumenregel, die man unbedingt im Hinterkopf behalten sollte, ist, dass man für den ersten Eindruck keine zweite Chance bekommt – und dies gilt vor allem für Elevator Pitches!

Wie bereitet man einen Elevator Pitch richtig vor?

Bei einem Elevator Pitch handelt es sich um eine ganz besondere Art von Präsentation. Für einen guten Pitch sollte man gut präsentieren können und erstklassig vorbereitet sein. Darüber hinaus geht es primär darum, dass man in emotionaler Hinsicht den Zuhörer von sich überzeugt. Fakten und Zahlen zur Marktsituation stehen deshalb eher im Hintergrund. Nichts desto trotz ist es wichtig, dass man als Pitcher die Marktsituation kennt und weiß, wo man mit seiner Geschäftsidee steht und was man erreichen möchte. Eine saubere Marktrecherche vorab versteht sich daher von selbst. Als Pitcher sollte man alle wichtigen Daten und Fakten zum Markt für eventuelle Nachfragen direkt parat haben und auf diese eingehen können.

Wie trägt man einen Elevator Pitch überzeugend vor?

Bei Elevator Pitch geht es darum, dass man mit Persönlichkeit und Fakten punktet und so den Investor von seiner Idee überzeugt. Es ist daher wichtig, dass man verständliche Aussagen verwendet, in kurzen Sätzen spricht, vor allem aktive Verben und einsilbige Wörter benutzt. Es gilt, den Konjunktiv zu vermeiden, da dieser eher Unsicherheit ausdrückt und nicht sehr überzeugend klingt. Um die Emotionen gut auszudrücken, sollten vor allem viele rhetorische Fragen, Metaphern und Bilder zum Einsatz kommen. Denn eine bildhafte Sprache ruft beim Zuhörenden gute Gefühle hervor.

Auch die Körpersprache, Stimme und Authentizität sind wichtig: Der Pitch sollte mit einer ruhigen Stimme und selbstbewussten Körpersprache vorgetragen werden, um möglichst überzeugend zu sein. Es bietet sich an, den Elevator Pitch möglichst auswendig und authentisch zu präsentieren, da dies dem Vortragenden Sicherheit gibt. Die Kunst liegt allerdings darin, den Text nicht auswendig vorzubeten, sondern diesen mit viel Persönlichkeit frei zu präsentieren – nur so kann der Funke überspringen!

Worauf kommt es bei einem erfolgreichen Elevator Pitch an?

Ein erfolgreicher Pitch enthält folgende vier Elemente:

  • Er erzeugt Aufmerksamkeit.

Hier steht das Angebot im Vordergrund: Was bieten Sie Ihrem Kunden oder Investor Neues? Warum sind Sie für Ihren Gegenüber interessant? Der Zuhörer möchte hier direkt angesprochen und abgeholt werden. Es geht darum, ihm zu erläutern, warum Sie perfekt zusammen passen und dass Sie über einen umfassenden Erfahrungsschatz verfügen. Sollte sich der Investor oder Kunde für Sie entscheiden, profitiert er also in jeder Hinsicht davon.

  • Er weckt Interesse.

Im nächsten Schritt geht es darum, das Interesse des Investors oder Kunden für sich zu gewinnen. Es ist wichtig, dass man hierfür die Bedürfnisse und Vorlieben seiner Zielgruppe genau kennt. Ebenso sollten Sie hier auf das Alleinstellungsmerkmal Ihres Projektes oder aber Ihrer Geschäftsidee eingehen. Was ist es, was Sie von der Masse abhebt?

  • Er löst Verlangen aus.

Zudem sollten Sie ein Verlangen im Zuhörer auslösen. Sie sollten Ihrem Kunden in spe oder Investor aufzeigen, weshalb er von Ihrer Idee oder Ihrem Angebot profitieren wird. In diesem Punkt geht es darum, dass sich der Zuhörer für Sie entscheidet und nicht für das Angebot eines Mitbewerbers.

  • Er provoziert eine Handlung.

Letztlich geht es darum, an den Zuhörer zu appellieren, so dass er Ihr Angebot wahrnimmt. Machen Sie ihm also ein Angebot, was er nicht ausschlagen kann! Warum ist es so reizvoll für Sie mit dieser Person zusammenzuarbeiten? Schließen Sie mit einem Call for Action: Welche Vorgehensweise wünschen Sie sich von Ihrem Gegenüber?