Kundengewinnung im Franchise-Glossar

Was bedeutet Kundengewinnung?

Ein bekanntes Synonym für den Begriff Kundengewinnung ist die Bezeichnung Akquise. Beide Termini bezeichnen sämtliche Maßnahmen, die für die Gewinnung neuer Kunden essentiell ist. Denn die Kundengewinnung gehört mitunter zu den wichtigsten Aufgaben eines Selbstständigen beziehungsweise eines Unternehmens: Nur dadurch, dass ein Unternehmen versucht, zu den vorhandenen Bestandskunden neue Kunden zu gewinnen, kann es wachsen. Dies wird vor allem deutlich, wenn man einen genaueren Blick auf den etymologischen Ursprung des Wortes Akquise wirft: Denn der Begriff stammt von dem lateinischen Wort acquirere ab, was so viel wie anschaffen oder erwerben bedeutet.

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Warum ist eine effektive Kundengewinnung so wichtig?

Ein Unternehmen kann nur dann langfristig Erfolg haben, wenn es die Kundenakquise effektiv und verlässlich angeht. Denn heutzutage ist der Konkurrenzdruck auf dem Markt mitunter sehr hoch, weswegen ein jedes Unternehmen täglich an einer gelungenen Kundenakquise arbeiten sollte. Das heißt, dass Selbstständige und Franchise-Unternehmen aktiv werden und von selbst an die Kunden herantreten sollten, anstatt darauf zu hoffen, dass die Kunden von sich aus auf das Unternehmen aufmerksam werden würden. Die Kundengewinnung ist deshalb so wichtig, dass das Unternehmen so seine Bekanntheit steigern kann, was im Gegenzug wiederum eine einfachere Kundengewinnung und Verkaufsförderung möglich macht. Nur durch eine effektive Kundengewinnung kann ein Unternehmen schließlich auch am Markt überleben und wachsen.

Wie funktioniert die Kundengewinnung?

Für eine erfolgreiche Neukundengewinnung werden im Rahmen des Marketings und der Kommunikation wirksame Werbemittel eingesetzt. Und zwar werden all die Maßnahmen, die ein Unternehmen einsetzt, um neue Kunden zu gewinnen, als Neukundenakquise bezeichnet. Indem Unternehmen Werbung einsetzen, können sie ihre Zielgruppe passend ansprechen, für sich gewinnen und so ihren Absatzmarkt erweitern.

Welche Maßnahmen zählen zur Kundengewinnung?

Die Maßnahmen lassen sich in zwei wichtige Säulen der Kommunikation einteilen: So gibt es zum einen die klassische Werbung und zum anderen die sogenannte Below-the-Line-Werbung. In den Bereich der klassischen Werbung fallen unter anderem Anzeigen in Zeitschriften, Zeitungen oder Imagebroschüre, aber auch Außenwerbung und Plakate sowie Werbespots im Radio, Fernsehen oder im Kino. Als Below-the-Line werden Aktionen oder Kampagnen bezeichnet, wo es einen direkten oder unmittelbaren persönlichen Kontakt zum potentiellen Kunden gibt. Dies kann durch Direktwerbung – sprich die schriftliche werbliche Kommunikation zwischen Anbieter und Kunden – oder aber in Form eines Newsletters geschehen. Außerdem können auch die Pressearbeit und Public Relations – also die öffentliche Kommunikation von Organisationen und Unternehmen mit ihren Anspruchsgruppen – Aufgaben in der Kundengewinnung wahrnehmen.

Die Kundengewinnung in der digitalen Sphäre

In Zeiten der Digitalisierung hat neben der analogen auch die digitale Welt zunehmend an Bedeutung gewonnen: Eine klare Strategie im Online-Marketing rundet einen effektiven und erfolgreichen Marketing-Mix ab. So ist es heutzutage unverzichtbar, dass auch Franchise-Unternehmen in den sozialen Netzwerken aktiv sind und einen Facebook-Firmen-Account nutzen, um bestimmte Aktionen und Events anzupreisen und mit den Usern zu interagieren – sprich auf ihre Kommentare und Meinungen einzugehen. Die Bedeutung der Neukundenakquise mittels Social Media sollte in keinem Fall unterschätzt werden!

Ein weiteres, neuartiges Marketingformat in der digitalen Sphäre von Social Media ist die sogenannte Influencer Werbung. Diese neue Werbeform hat sich vor allem bei jüngeren Zielgruppen in den letzten Jahren stärker durchgesetzt. Und zwar empfehlen in diesem Marketing-Segment populäre Personen des öffentlichen Lebens gegen Entgelt Marken oder Produkte. Im Rahmen des Influencer Marketings setzen Unternehmen auf die Bekanntheit einer Person in den sozialen Netzwerken wie Instagram, YouTube & Co. und gehen mit diesen innovative Kooperationen ein, um mehr Aufmerksamkeit zu erhalten oder aber ein einzelnes Produkt oder die gesamte Marke anzupreisen. Dieser Marketingansatz gilt als wichtiger Treiber für Verkäufe und je höher die Bindung zwischen den Influencern und ihren Followern ist, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit einer Kaufintention.

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Die Kundengewinnung am Standort: POS-Aktionen

Als POS-Aktionen werden verkaufsfördernde Maßnahmen am Ort des Verkaufs, also am Point-of-Sale bezeichnet. Gerade im Einzelhandel können Händler so über gezielte POS-Marketing-Aktionen neue Kunden für sich gewinnen, da in der Verkaufsstelle selbst der Großteil der finalen Kaufentscheidungen getroffen wird. POS-Aktionen bieten sich vor allem bei Produkt-Neueinführungen, Rabattaktionen oder limitierten Sondereditionen an, da so zusätzliches Publikum, was zu potentiellen neue Kunden werden könnte, in das Geschäft gelockt wird. Außerdem fallen die Schaufenstergestaltung und die Warenpräsentation in den Bereich der POS-Werbung. Neben dem Einzelhandel können beispielsweise auch in der Gastronomie POS-Aktionen eingesetzt werden: Hier äußert sich die Verkaufsförderung in Form von Probier-Aktionen, Happy-Hour-Angeboten oder Rabattkarten. In anderen Branchen können auch Gutscheine zur Kundenbindung eingesetzt werden. Die Möglichkeiten sind hier sehr vielseitig!

Wie gestaltet sich die Kundengewinnung im Franchising?

Beim Franchising stellt der Franchisegeber seinen Geschäftspartnern nicht nur die Geschäftsidee inklusive Markenrechte und Corporate Design zur Nutzung zur Verfügung, in den umfassenden Unterstützungsleistungen ist meist auch eine überregionale, ausgeklügelte Marketingstrategie enthalten, die dazu dient, die Bekanntheit der Franchisemarke zu steigern. Während die Umsetzung der Markenrechte und das Nutzen der Corporate Identity in Form von einer Franchisegebühr finanziell abgegolten wird, tragen die Franchisenehmer mit den Werbegebühren zur Finanzierung dieser überregionalen Marketingmaßnahmen bei. Das ist einer der großen Vorteile an der Gründung als Franchisenehmer: Die Marke ist in der Regel bekannter und wird durch eine einheitliche, überregionale Marketingstrategie bereits angepriesen, so dass Franchisenehmer in den Genuss einer leichteren Neukundengewinnung kommen.

Gerade bei größeren Franchise-Unternehmen kann das bedeuten, dass TV-Spots, Großflächenplakate oder Anzeigenkampagnen geschaltet werden, die zur Imagebildung der Marke betragen und zeitgleich als wirksames Werbemittel förderlich für die Neukundengewinnung ist.

Die Kundengewinnung – Hauptaufgabe eines Franchisenehmers

Der Erfolg des Franchising fußt auf einer schlank organisierten Arbeitsteilung zwischen Franchisezentrale und den einzelnen Franchisestandorten. Dadurch, dass die Franchisenehmer lediglich das komplett etablierte Geschäftskonzepte der Franchisemarke an ihrem Standort umsetzen, ist deren Verkaufstalent und die Nähe zum Kunden entscheidend: Der Franchisegeber stattet die Franchisenehmer mit dem fachlichen Know-How aus, hilft bei der einheitlichen Geschäftsausstattung des Betriebes und stellt überregionale Werbekampagnen, Werbematerialen und eine einheitliche Internetpräsenz zur Verfügung, allerdings obliegen den Franchisenehmern der direkte Kundenkontakt, was sowohl die Kundengewinnung als auch die Kundenbindung umfasst. Aus diesem Grund übernehmen die Franchisenehmern meist das lokale Marketing ihres eigenen Vertriebsgebietes.

Wie funktioniert das lokale Marketing im Franchising?

Die Franchisenehmer komplementieren die überregionalen Marketingmaßnahmen meist mit lokalen Aktionen in ihrem eigenen Vertriebsgebiet. Gemäß Franchisevertrag obliegt ihnen sogar die Umsetzung von Marketingaktionen zur Kundengewinnung und -bindung vor Ort. Allerdings ist es hier entscheidend, dass man sich an das einheitliche Auftreten und den Stil der Franchisemarke hält, damit die Identität der Franchisemarke gewahrt bleibt. Aus diesem Grund geben viele Franchisegeber sogar kleine Hilfsmittel an die Hand, die Orientierung geben und teilweise sogar Aktionsvorschläge beinhalten. Auch im Franchising ist die Kundengewinnung selbstverständlich essentiell, allerdings wird den Franchisenehmern hier sehr viel Arbeit abgenommen und Unterstützung geboten, was die Akquise deutlich erleichtert.

Eva Tegeder, Punkt Franchise ©

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